もうテレアポの「リスト作り」に悩まない！アプローチ＝良質なリスト作りに繋げるコツを徹底解説しました！《11/21(火)ウェビナーレポート》

最も効果的な「見込み客の育て方」を解説！

株式会社営業ハック

2023年11月30日 10時00分

営業代行を通して営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がウェビナーを行いました。日時は2023年11月21日(火) 12:00〜13:00、参加費は無料。
今回のテーマは「テレアポのリスト作成」。テレアポやアウトバウンド営業をしていると必ず直面する「リストがなくなる」問題。こういった問題が発生するのは「アポがもらえない＝失敗」という前提を持ってしまっているからであることが多いです。そこで今回、アウトバウンド営業を通して見込み客との関係性を育てる方法をお伝えしました！

▼お問い合わせはこちら：https://eigyou-hack.com/contact
▼個人向け営業・マネジメントノウハウ解説サイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

開催背景

テレアポなどのアウトバウンド営業をしていると多くの会社が直面する課題が
「リストがなくなる」という問題です。

・「リストが枯れた」

・「今のリスト、もう5巡目でほとんど繋がらない」
・「電話をかけてもアポにならないのはわかってる」

実際営業支援会社である営業ハックでも、ご支援先でこんな悲鳴をよく耳にします。

こういった問題が発生するのは「アポがもらえない＝失敗」
という捉え方をしてしまっているからです。

アウトバウンド営業はアポ取り営業と捉えられがちですが
この発想を捨てることができれば
アポイントの獲得を、さらに商談のモチベーションを高めて
実現することが可能となります。

キーワードは「アウトバウンドでナーチャリング」です。
急がば回れの精神でアウトバウンドを進めることができれば。
スモールステップを設定しアプローチをすることができれば。

このお悩みを解決するべく、今回こちらのウェビナーを開くこととなりました！

開催概要

開催日時：2023年11月21日(火)12:00-13:00

参加費：無料

開催場所：オンライン

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

①電話ナーチャリングの限界と可能性

現代は即断即決をしづらい世の中になっている。更に言えば、「営業リストは枯渇」する世の中でもある。

だからこそ、お客様を啓蒙していくことが重要。ただ「やる」と「できる」が異なるように、「本当にそれで育成できるのか？」を常に自問していくことが必要になる。

話してよかったとなるかどうかの価値判断は相手の基準次第である。だからこそ期待に応えるためには相手が何を求めているか知ることが必要。

②ナーチャリングの目的

ナーチャリングの目的・見込み客育成の軸となるポイントは2つ。

・喚起（興味や課題への優先順位引き上げ）

・信頼（問題なくやり取りできる安心感）

前回の会話を生かしたアプローチをしなければ、永遠に新規開拓営業をしているのと同じ。

今は競合他社も多く、オンライン化によってお客様も情報を手に入れやすいため、量だけで解決するのは難しい。だからこそこの2点を0.1歩でも日々積み重ねていく意識が必要。

③ニーズの種類を把握する

ニーズの種類は4つ。

・薄々感じているけど避けている悩み

・明確になった顕在ニーズ

・モヤモヤを抱えているが言葉になっていない悩み

・まだ何も知らない潜在ニーズ

お客様が回答や考えを持っているとは限らないため、お客様のニーズに合わせた提案、やり取りをしていくことが必要。

④ナーチャリングの真実

信頼を得るまでの流れは以下の通り。

・警戒（敵ではないことを証明する）

・疑心（信じられる根拠と態度を示す）

・親和（仲良くなる材料を提供する）

・信用（信用を失う言動をしない）

・信頼（お願いしたいを抱えているが作りだす）

ちなみに敵では無いことを証明するために必要なコミュニケーションは4つ。

・理解

・共感

・称賛

・提案

価値証明の前に味方証明をすることが最初のステップである。そのため、信頼を得るためのアクションをコンテンツのみに任せるのは現代では不十分。

コンテンツ×コミュニケーション×プレゼン

この3つの要素の掛け算がナーチャリングの上で重要になるポイント。

⑤アポイント成立要件

アポイントをもらうためには以下の3つの要素のバランスが取れていることが必要。

・期待（相手にベネフィットを示す）

・イメージ（想像できるだけの情報を与えつつ、相手が想像したいと思える）

・コスト（面倒臭いを排除する）

また商談の意図をしっかり伝えることをしなければ、「なぜ会うべきなのか」が分からず判断することが相手はできない。

受話器の前で相手を悩ませない状態を事前にどこまで作り込むことができるかどうかが重要。そのためにコミュニケーションの蓄積を行っていくという意識を持つべき。

総勢54名のウェビナー参加となり、ウェビナー後に質問もいただくなど熱量の高いイベントとなりました。参加いただいたすべての皆様に厚く御礼申し上げます。

登壇者紹介

株式会社営業ハック

笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。