代理店担当者必見！代理店営業が売上をあげるために必要なポイントを解説しました！《12/21(木)ウェビナーレポート》

代理店だからこそできる売れ続けるマインドの作り方をお伝え！

株式会社営業ハック

2023年12月26日 10時00分

営業代行を通して営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）がウェビナーを行いました。日時は2023年12月21日(木) 13:00〜13:30、参加費は無料です。
今回のテーマは「代理店営業の営業ノウハウ」。代理店営業には他の営業とは違い、顧客ニーズに合わせて複数商材を組み合わせで販売できるというメリットが存在します。そのメリットを活かした営業のポイントを、営業支援会社として100社以上の支援をしてきた営業ハックが30分のショートウェビナーでお伝えしました！

開催背景

代理店として様々な商材を扱えるメリットをしっかりと考えたことはありますか？

もちろん、自社プロダクト・商材を持つことのメリットもありますが
代理店の1番のメリットは「顧客ニーズに合わせて複数商材を組み合わせで販売できる」ことです。

自社プロダクト単体で営業をする際、機能開発やサービス構築をしなければアップセル・クロスセルが難しくなるという問題が発生します。

しかし、代理店としての営業活動は、他社商材を組み合わせることで顧客の本質的課題を解決できる可能性が高まります。売り方以上に、使い方・組み合わせ方を提案することで

「顧客満足度の向上が直接、顧客単価のアップに繋がる可能性を秘めた営業モデル」

こちらを作ることができるということです。

現代のビジネス、経営、事業運営は選択肢過多の時代です。やれること、やった方が良いことが溢れ結局何をしたら良いかが見えない、わからないという悩みを抱えている経営者、事業責任者は多いです。

だからこそ、複数商材を提案できる代理店営業を極め顧客課題の解決＋売上アップを実現するマインドを今回のウェビナーではご紹介いたします。

経営者のお悩みを解決するウェビナー！

11月に開催したウェビナー大好評につき、今回内容をブラッシュアップして第2弾を開催しました！

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

①何が課題か明確にする

まず大事になるのが理想として何を基準にするのかということ。80点というテストの点数が人によって良い人もいれば悪い人もいるように、営業の施策を考えるときに重要になるのがマイナスギャップを明確にすること。

例えば売り上げが未達だったとき、原因としては提案数や単価、成約率などが挙げられるはず。その中で何がネックになっているのか特定することが重要。もし問題が複合的であったとしても「優先順位・改善インパクト」を明確にすることが必要。

手間と改善インパクトのバランスを考えながら戦略を立てるためにはこの部分が明確になっていなければならない。インパクトが大きかったとしても成果が出るのが3年後であれば、今期の売上到達には及ばない。やらなければいけない、達成しなければいけないことが何なのかを明確にしたうえで施策が初めて活きてくる点をおさえておくべき。特に営業改善は課題なくして施策を立てていることも多いため注意が必要。

②代理店営業で重要なアクション

・粗利＝売上ーコスト

・売上＝受注数×単価×リピート

このような式が立てられる。代理店として営業していく上で、受注数は受注者数×購入数に分解可能。ここで重要になるのが「購入数」を増やせるかどうかという視点。御用聞きのような営業になるのではなく、お客様の課題を聞いていったうえで「こういうのも必要ですよね」と言えると良い。

また代理店営業においてキーワードとなるのが「顧客単価」。アップセルやクロスセルをしようとしたときに多くの営業は商品理解やプレゼンスキルの向上を考えがち。ただこれは必要ではあるものの、結局お客様の財布のキャパシティが増えなければ単価は上がらない点をおさえておくべき。まずはお客様の予算の拡張をしていくためのアクションが必要。

「もっとここにお金を投資すべきだ」

こう思ってもらえるような提案をすることが重要。そのためには「この問題への優先度・緊急度が高い」と思ってもらうこと。法人は相対的に比較した上で決めることがほとんどであるため、「これが最も必要である」と相手の期待を大きくするコミュニケーションをとっていくことを意識すべき。

③代理店営業のメリット

代理店は色んな商品を売れることがメリット。求人媒体だけでなく評価ツールも売れる、といった組み合わせができると自然と予算に関する拡張の可能性も上がっていく。組織は上位から社長・役員・部長・課長といった形で役職が下に行くほど使える予算も小さくなる。

そのため課1つで提案するのではなく、部全体、組織全体を巻き込んだ提案をすることで単価が上がる。

ただデメリットとして全体を巻き込むと決裁者が増えることで時間がかかるというものがある。すぐに受注がほしいのであれば課1つでの提案をすることもできる。

選択肢を沢山もっているからこそ、代理店営業は相手の方針に合わせたうえで「この商品が役立ちますよ」と伝えることが代理店営業において重要。ただ商品を売るのではなく、あくまで相手がやりたいことを実現するためには何が必要か、という点を意識していくことが大切。

④相手からやりたいことに対する回答が返ってこないとき

何を実現したいのか、相手からやりたいことの回答が返ってこない場合のパターンは2つ。

・回答の仕方が分からない

・そもそも何がやりたいのかイメージができていない

回答の仕方が分からないケースに関しては回答例を伝えてあげると効果的。例えば実際の事例などを伝えることで、相手は回答しやすくなる。イメージができていない相手に対しては自分の仮説を伝えると効果的。

「御社だとこういう方針が出てるんじゃないかなと思ったんですがどうでしょうか」「私はこのように考えているのですがどうですか」といった形で、オープンクエスチョンにせず質問をすると良い。仮説自体は間違っていても良いので、その仮説をベースとして会話を広げていく意識を持つことで回答を得られやすくなる。

開催概要

開催日時：2023年12月21日(木)13:00-13:30

参加費：無料

開催場所：オンライン

登壇者紹介

株式会社営業ハック　代表取締役社長
笹田裕嗣（ササダヒロシ）

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

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株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。