中小企業営業のウソとホント。現代の中小企業が行うべき成果の出る営業の仕方について徹底解説しました！《4/24(水)ウェビナーレポート》

中小企業ならではの営業術をお伝えしました！

株式会社営業ハック

2024年5月1日 10時10分

株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）とSALES GO株式会社（本社：東京都品川区・代表：内山雄輝）が共催ウェビナーを行いました。日時は2024年4月24日(水)12:10～13:00、参加費は無料。
今回のテーマは「中小企業の営業戦術」。大企業はブランド力や実績で成果を生み出すことができますが、中小企業にはそれがありません。それでも活用できるのが中小企業ならではの営業戦術。具体的に何をするべきなのか、営業支援を継続的に行っている営業のプロ2名で徹底解説させていただきました！

・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

開催背景

大企業と比べて、知名度もない。実績もない。信頼もない。

大企業はそのブランドで知名度で、実績で、ネットワークで受注を生み出すことができることがあります。

しかし、中小企業は正しい営業活動の積み上げなくして、成果を勝ち得ることはできません。

中小企業の営業のウソ①量と質なら量が全てを解決させる
中小企業の営業のウソ②早く受注が欲しいなら規模の小さい企業に営業せよ
中小企業の営業のウソ③即断即決が欲しければ社長営業をせよ
中小企業の営業のウソ④顧客管理をする時間があるならとにかく見込みを増やせ
中小企業の営業のウソ⑤やる気がないから成果が出ない

中小企業が営業を進めていくためには「ないものを自覚する」ことが大切です。

その上で今の自分たちなら何ができるのか、何を徹底することが成果につながるのか。
営業支援を行う2社で「正しい営業戦術」について語らせていただきます。

開催概要

開催日時：2024年4月24日(水)12:10-13:00

参加費：無料

開催場所：オンライン

当日の様子：簡易ウェビナー議事録

中小企業の営業のウソ①営業は量が全てである

量もある程度は必要というのが前提ではあるものの、ただがむしゃらにやっても成果は出ない。成果が出たとしても「たまたまとれた」だけで再現性がないものになってしまう。アポ率・成約率を重視するところは多いが、本来その前にも段階がある点をおさえておくべき。見積もりを出したのか、そもそも見積もりを出す段階まで行っていないのか、などといった各段階ごとの数字を追いかけていくことが良い検証・改善に繋がる。

そのため営業のフェーズを再定義することがまずは重要。5段階ほどに分解して、各数字をチェックしていくのが1つの方法である。

商談のフェーズを分けている人は多いものの、一方で見込み客のリストについてはフェーズ分けしていない場合も。営業プロセスだけでなく、見込み客の状態も分けておくことで、相手に合わせたアプローチが可能になる。

営業は量だけでなく、質の部分もチェックしていくことが必要。そのためには上記のように営業を分解してみると良い。

中小企業の営業のウソ②早く受注がほしいなら規模の小さい企業に営業すべき

即決受注、早く受注が欲しいなら規模よりも「キーマン」が誰か、推進者が誰かを見つけることが大切。思わぬ人がキーマンになっていることもあるため、まずその人が誰か、またどの程度社内に影響力があるのかという点を考えておくと良い。

規模が小さい企業であれば関わる人が少ない分受注が早く決まりやすいというのは全くウソではないが、それよりも上記の方が与える影響力が大きい。

中小企業の営業のウソ③決裁者は社長である

社長だけでは決められないというケースが一定数あるのが事実。あくまで決裁者は「役員会」であったりすることも。ただ社長を、というわけではなく、決裁権がどの程度、どこに属しているのか突き止めた方が効果的。特に重要になるのが「どんなフローで決めるのか」「どんなアプローチで決めるのか」という点。また金額・規模によってフローが変わることもあるため、自分の商材がどれくらいの数の人に影響するのかを意識しておくと良い。

中小企業の営業のウソ④顧客管理をする時間があるならとにかく見込みを増やせ

量が重要であるという前提はありつつも、どうすれば勝てるのかという道筋を見つけ出さないと「営業がしんどい」だけで終わってしまう。データを貯めて、分析していくことで成果を出す方法が分かるはず。

また顧客管理ツールを入れたものの、結局Excelなどに戻る会社も一定数ある。ただその場合、使い方をマスターしきれていないことがほとんど。頑張って仕組みを構築したとしても、マネージャー層が結局使い慣れた方式に直すため、結局手間が増えるだけ、というパターンも。管理したいものが具体的に決まってから、それに紐づけて管理していくとより効果的に顧客管理ツールを活用することが可能である。

ツールによってはどこの部分を管理すれば良いかテンプレート化された状態で用意されているものもあるため、仕組みを構築するのが大変である場合はそちらも活用を。

中小企業の営業のウソ⑤やる気が無いから成果が出ない

やる気と行動量は比例するケースが多い。ただ「頑張っているのに成果が出ない」というケースが生まれてしまうこともあるため、転換率を追いかけていくことが重要。量を無駄にこなすとモチベーションも下がっていってしまう。成功体験を導き出すためにも再現性をもたせることが重要であり、そのためには各段階ごとの管理が必要である。

Q&A：テレアポやデジタルマーケティングが厳しくなっているが、飛び込み営業は再度流行するか？

テレアポの営業ブロックが厳しくなっているかについては業種にもよるが、しっかりターゲットを決めていくとまだ通用する手法であり、同じように飛び込み営業という手法も一定の成果を出せる可能性はある。重要なのは「競合他社がやっていない営業手法」でありと、差別化を図るという点で他社が飛び込み営業をしていないのならば飛び込み営業も勝ち筋を得られるものになる。新規開拓営業に関しては手法というよりも、検証改善を進めながら良いアクションを探っていくことが重要である。

Q&A：受注・失注企業の分析でおさえておくべき数値は？

大前提として業種・業界についてはおさえておくべき。「どこに行けば売れる・売れない」を掴むことが最優先。その他の数値は軸によっても変わってくる部分がある。

Q&A：管理職になったもののキャパオーバー気味。どんなマネジメントだと売上向上する？

目標に対してどのようなリソース配分をするかを考えることが重要。今自分がどこに時間や気持ちを割くべきなのか、今まで自分がやってきたことをどう引き継いでいくのか、優先順位を考えていくと良い。

賛否両論ある考え方ではあるものの、1人ずつ集中的に育てていくという方法もある。全員が育つまでには少し時間がかかるものの、組織の生産性という面では効果的。

Q&A：BtoCにおいてもSFAの活用はできるか？

実際に活用している企業もある。BtoCの場合、クロスセル・アップセルやCRM的な観点でみていく形で活用ができる。BtoBとフェーズの定義は変わるものの、基本的な考え方は同じ。

当日は70名以上の方にお申し込みいただき、大変熱量の高いセミナーとなりました。今後も営業ハックは営業の悩みを0にするための支援を続けていきます。

登壇者紹介

SALES GO 株式会社　石井賢（イシイ　サトシ）
1982年8月1日生まれ、東京都国分寺市出身。
ソフトバンクで法人営業部門全国1位獲得、SalesforceなどでのSaaSの営業活動を経験後、ジーニーではSFA事業の新規営業責任者として2年で約1,800％の事業成長を実現させながら21ヶ月連続で部門予算達成し、SALES GO株式会社に入社。自らの営業経験や600社以上のDX支援、営業組織コンサルティングの実績を踏まえ、営業目線を用いたマーケティング×インサイドセールス×セールス戦略戦術、ツール含めた運用の実現が得意。日本でリリースされているほぼすべてのSFAツールを知り尽くし"日本一SFAに詳しい男"と呼ばれている。

株式会社営業ハック　笹田裕嗣（ササダヒロシ）
20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。