営業代行業のすべてが分かる。営業のプロ2人が営業代行業によくある質問を徹底解説しました！《5/28(火)12:00～無料オンラインセミナーレポート》

営業代行に関する全ての質問を徹底解説！

株式会社営業ハック

2024年5月29日 14時24分

株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）と株式会社EmpowerX（本社：東京都品川区・代表：大野将也）が共催ウェビナーを行いました。日時は2024年5月28日（火）12:00～13:00、参加費は無料。
今回のテーマは「営業代行によくある質問徹底解説」。近年普及しつつある「営業代行」業。今回はそんな営業代行について、多くの人が気になるポイントを隅から隅まで余す所なくお答えさせていただきました！

・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

開催内容

このウェビナーではEmpowerX CEO大野と営業ハック代表取締役社長笹田が営業代行にまつわる質問に対してリアルな洞察でみなさんの疑問に答えます。営業代行がどのように機能し、どの業界、どのフェーズで最も効果を発揮するのか、営業代行の全てを解明し、あなたのビジネス成長を加速します。

・営業代行を導入を検討している企業の決定者

・営業プロセスを改善したいと考えている営業マネージャー

・営業代行を過去検討や現在導入している中で悩みを抱えている方

こういった方には特におすすめのウェビナーです。

開催概要

開催日時：2024年5月28日(火)12:00-13:00

参加費：無料

開催場所：オンライン

ウェビナー簡易議事録

①テレアポとインサイドセールスの違いとは？どちらが効果的？

前提として商談機会を増やすための手段としてテレアポとインサイドセールスが存在する。電話に限ってしまえば同じことをやっているとも言えるものの、違いとしてはインサイドセールスの方が業務領域が広い。テレアポはあくまで電話でアポイントを取ることが主であり、インサイドセールスであればそれに付随してSNSやメールなど手段が多様化したものになっている。

どちらにしてもお客様の事業成長をすることが目的になり、事業成長を支援するための手段の違いになるため、どちらが効果的かはケースバイケースになる。だからこそ営業代行をお願いする場合はどちらも対応している会社を選ぶほうが安定感を得ることが可能。

②他社との差別化ポイント：何を基準に代行会社を選ぶべきか

量を稼ぐ会社か、質を重視する会社といった観点はあるものの、一番大きなポイントは営業のスタンス。営業で売れるかどうかというのは精神論でもあるが、どれだけその商品に思い入れを持ってくれるかどうかという熱量がキーになる。営業はお客様が面倒だと感じる行動を引き出す仕事であり、そのためには熱量が必須になる。また営業代行に関してはコミュニケーションロス問題は大きく影響するあるため、定例報告など報告・連絡・相談の質やスピードもポイント。

作業としての差別化は難しいため、どれだけ密に連携を取れるかというマネジメントの観点が重要になる。コミュニケーションの回数も必然的に増えるため、シンプルに「この人なら信頼できるかどうか」というところで判断するのもあり。思想や、どういった体制、設計になっているのかというのを率直に確認して判断するのがおすすめである。

③量と質のバランス

時期によって重視すべき部分がかわるため、今の自社には量と質どちらが必要なのかということをおさえておくと営業代行会社との齟齬がなくなる。ただ、データを取るためにも事前に自社営業リソースを一定の量は確保しておくべき。営業代行会社であったとしても、最初からいきなり成果を出せるわけではない。類似商材の経験はあったとしても、当商材を営業するのが初めてであるため。まずは自社で営業を一定量行いデータ化しておくと、バランスの取れた営業を行うことができる。

営業代行はあくまで「代わりに行う」ことであって、いきなり成果を出し続けられる訳では無い。どんなに工夫してもその商材をいらない人には売れないため、ただ量をこなすだけでなく誰に売るかといった「商材理解」×「営業力」のバランスが成果を出すために重要。

・介護施設や病院向けの特定技能人材会社でも営業成果は出る？

飽和している業界であるのは事実だが、残念ながら一定数雑な紹介をしている会社もある。マーケットが飽和しているからと言って、満足している会社も飽和しているとは限らない。相手が不満に感じている点に真摯にアプローチすることができれば、成果につなげることが可能。

・営業代行の依頼をする場合、商品の導入を検討する判断軸は？エンドユーザーが商品導入を検討する判断軸は？

エンドユーザーに関しては正直ケースバイケース。会社の理想的な未来と現実のギャップを埋めるために、理想と現実の定義付けをしっかりした上で、ギャップを解決できる提案ができるかどうか。押し付けるのではなく、議論を進めていかないと選んでもらえない。

営業代行のニーズとしては、

・人手不足

・管理の仕方が分からない

・経験値が足りない

このあたりが多い。特に営業部分のノウハウが必要なときにニーズが発生する。営業代行会社は営業にひたすら向き合っている会社なため、ただリソースが欲しいだけであれば1件〇〇円、という会社を選んだほうが効果的。一方でノウハウを確立したい場合には営業代行会社の方が効果的である。

④成果報酬と固定報酬どちらが良い？

成果報酬はまず量を獲得してから、質を重視する傾向に。固定報酬に関してはKPIや、会社のノウハウを提供したりといった部分を重視している。成果報酬は営業代行会社がリスクをとっており、固定報酬は依頼側がリスクをとっている違いがあり、結果としては固定報酬の方が単価は低くなる場合も。ただ成果報酬となった瞬間に質を軽視する会社も一定数あるのが事実。そういったスタンスの会社は良質なものではないため注意が必要。

・代行を頼んだときにどのくらいで結果が出る？

担当領域によって変わる。インサイドセールスの領域で行くと、ターゲットによって変わる前提はありつつも、スタートは1-2週間で成果がでてくるイメージを持つとおすすめ。スタートはあくまで営業開始日であり、その前に商材理解の勉強会などを行っている。仮説や予測が外れる場合もあるが、それでも2週間-1ヶ月ほど。安定して成果を出す仕組みを構築するために営業代行会社を使っていくと良い。

登壇者紹介

株式会社EmpowerX CEO　大野将也
新卒で入社した大手IT系のA社を卒業後、セールスフォース・ジャパンにISとして入社。自分自身がSDR、BDRを経験し、副社長賞を始めとする各種MVPを獲得。その後、最短でFSへ昇格し、当時最速で年間予算の達成を実現。達成率160%が評価され世界表彰を受賞。その後、本質的に効果がある営業支援がしたい想いで株式会社EmpowerXを創業。

株式会社営業ハック　代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。