日本の大学で初&唯一のMBA科目を書籍化。『日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書』、3月19日(土)発売。

「思い」×「科学」で売る。 神営業のメソッドを大公開! 悩める営業担当者、営業リーダー必読の一冊。

株式会社徳間書店 (本社:東京都品川区上大崎 代表取締役社長:小宮英行)は、リクルート時代に圧倒的な営業成績を出し
続けた北澤孝太郎氏が、東京工業大学大学院のMBA科目「営業戦略・組織」で教える内容をもとにして、これからの時代に結果を出せる「営業」の秘訣をまとめた著書『日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書』を3月19日(土)より発売致します。

『日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書』(徳間書店)『日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書』(徳間書店)

[日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す!]
https://www.tokuma.jp/book/b602584.html

「これまで通り」では結果が出ない。悩める営業担当者、営業リーダー、必読!
 
インターネット社会となり、誰でもたやすく情報が手に入る時代。
価値観が多様化し、誰もが欲しがる商品が生まれづらい時代。
そして、コロナ禍によって、ビジネスのスタイルに大きな変化が生まれた時代。

 いま、ビジネスを取り巻く環境は、大きく変化しています。営業も対面にこだわり、ひたすら汗をかくことを求められた時代は終わりを告げました。「これまで通り」のスタイルで進めたくても、ビジネスの結果が出ない時代に突入したのです。
 そんな時代に求められるのは、あたり前のようですが、商品にかけた「思い」を顧客に伝え、共感してもらう力です。そして共感してくれた人が顧客となるまで、いかに「科学的」なプロセスを経て、管理できるか。その力が問われています。

 本書は、「営業」に関する日本で初めてで唯一のMBA科目を教える著者が、リクルートの営業の鬼と呼ばれた経験とともに、これからの時代に圧倒的な結果を出すための営業理論を教えます。それは、数多くの企業で採用され、研修・講演100社以上、受講者1万人以上の実績を誇る、まさに新時代の「神営業」メソッドです。

東京工業大学大学院MBA科目「営業戦略・組織」、待望の書籍化です!
 

  • 著者メッセージ

北澤孝太郎氏北澤孝太郎氏

 コロナやウクライナで、気持ちが億劫になり、ついつい目線が下がりがちですが、営業(ビジネス)の在り方は、この状況を境に、後戻り出来ないくらい変わります。うかうかしていると社運を損ねかねない事態に陥ります。その変わり様、どうすればよいかを、出来るだけ丁寧に書いたつもりです。
 私が大学院で、日本で初めて、そして今でも唯一の営業の授業を通じて、今の学生さん(理系の最高峰)に何を教えようとしているのか、また、企業の経営幹部の方々にリーダー研修を通じてどう変わって欲しいと言っているのか、本書を通してお伝え出来れば幸いです。
  • 商品情報

『日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書』(徳間書店)『日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書』(徳間書店)

[タイトル]  日本で唯一!MBAクラスの「営業」の教科書 テレワーク時代にも圧倒的な結果を出す!
[著者]  北澤孝太郎
[発売日]  2022年3月19日(土)
[定価]  1,980円(10%税込)
[判型/仕様]  四六判ソフトカバー
[発売]  株式会社徳間書店
[商品URL]
https://www.tokuma.jp/book/b602584.html
https://www.amazon.co.jp/dp/4198654387 
 
  • 本書の特徴
「いま、売れなくて困っている!」という営業担当者・営業リーダーに
自社(自己)の特徴を掴んで「思い」にし、顧客から「共感」を得て、「売る」仕組みを徹底解説!


<こんな悩み・疑問を解決>
●多様化した価値観の中で、「共感」をどう生み出せばいいのか?
●自社(自己)の「思い」は、どうやったら顧客に伝わる強いものになるのか?
●強い「思い」は、どう「伝える」と、共感が生まれるのか?
●「思い」を実現する戦略・戦術は、どう策定し、実践していけばいいのか?
●イノベーションを起こす組織を作るには何が必要か?また、役職ごとの役割とは?
●これからの営業リーダーに求められることとは?
●顧客を、営業を「科学」的に管理していくには?

第5章「思い」の構造:「思い」を実現する営業(セールス)プロセスより
「思い」を実現するために、やることをプロセスに分け、そのプロセスごとに知識を貼りつけ、身につけなければならない知識を特定します。次に、そのプロセスごとにどんな知識が必要なのかを書き出し、さらに自分の「思い」に従ってみて、どうしても深く決定的に身につけるべき知識(図の太字部分)を書き出しました。


第5章「思い」の構造:顧客価値の例(R社新卒市場の場合)より
「思い」を具現化するのに必要なのが、人と比べて自分や自社をユニークにしていく「能力」です。これを把握するために、顧客価値を分析します。

第7章 モチベーションとコミュニケーション:​頭括法と尾括法より
上司に話をする場合は、結論を最初に言って、その根拠、方法、背景を交えながら説明していく頭括法が有効です。逆に、これから文脈を共有したい、時間はある程度こちらのペースに任されているような場合、例えば部下や仲間に話をする場合は、根拠を最初に述べて、結論を最後にする、途中で背景や方法を解説していく尾括法を使うべきでしょう。特に最近、この尾括法を使った話し方が見直されつつあります。


■限定30名様の回答を著者が添削!
本書では各章の最後に演習問題を用意。抽選で限定30名様の回答を著者が添削します。

  • 本書の構成 ※目次より抜粋
第1章 今、何が変わっているのか(時代背景と未来展望)
「普通であること」がリスクに変わった
ビジネスの主導権がシフトチェンジ
第2章 これまでの営業と新しい営業
これまでの営業とは?
新しい営業とは?
第3章 営業は「思い」で決まる
営業は「共感」ビジネス
営業にはユニークな「思い」が必要
第4章 強い「思い」を持つ方法
強い「思い」は訓練で作られる
「思い」をストーリーで語る
第5章 「思い」の構造
「思い」の構造を学ぶ
第6章 「思い」を実現する戦略と戦術
戦略を策定し、戦術に落とし込む
第7章モチベーションとコミュニケーション
モチベーションを設計する
コミュニケーションの構造を理解する 
終章(あとがきにかえて)
これからの営業(ビジネス)の未来について
  • 著者プロフィール
北澤孝太郎(きたざわ こうたろう)
東京工業大学大学院 特任教授。東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授。
1962年京都市生まれ。1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。20年にわたり、通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で常に営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム(現ソフトバンク)に転身し、執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社VPなどを経て、現在に至る。日本で初めて、現在も唯一の営業の授業をMBAクラスとして担当。 営業幹部(役員や部長)や営業リーダーの教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサルティング、パーソナルコーチなどに多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。 著書に『営業部はバカなのか』『「場当たり的」が会社を潰す』(新潮新書)、『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)、『営業力100本ノック』『サラリーマン人生100本ノック プロとして働くためのトレーニング』(日本経済新聞出版社)などがある。

オフィシャルHP  https://kotaro-gosodan.com/
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