受注までのストーリーを描け！「営業がしんどい」著者が語る、営業組織の正しい頑張り方をお伝えしました《11月6日（水）12:00～オンラインセミナーレポート》

全ての営業パーソン必見のセミナー！

株式会社営業ハック

2024年11月13日 10時10分

開催内容

受注獲得までのストーリーを描いていますか？

本セミナーでは、営業ハックが取り組む革新的な「ストーリー営業」の全貌を明らかにします。
お客様と営業の両者を最高レベルで満足させる、圧倒的な受注を実現するための最先端アプローチです。

事前準備の本当の意味や、提案の真の役割など、多くの営業組織が見落としがちな盲点を一刀両断し、顧客の深層心理を読み解き、期待を超越するための営業の土台改革を体感していただきます。

また、相手の決断を阻む見えない壁や、買わない理由の核心を見抜き、それらを乗り越えるための対処法を組織的に事前に準備しておくことの圧倒的な威力についても触れます。

最後に、顧客の購買プロセスに完璧に同期したコミュニケーションを実践し、必勝の受注ストーリーを構築することの極意を伝授します。

営業という仕事は時に「しんどい」と感じることもあるでしょう。
しかし、正しい営業の頑張り方を身につけることで、その「しんどさ」を軽減し、モチベーション高く成果を出す営業組織を作ることが出来るのです。

セッション内容

・顧客の解析度を上げるための手法

・お客様の期待に応える提案の仕方

・相手が決断できない理由への対処法

・受注ストーリーの描き方

開催日時

開催日時：2024年11月6日(水)12:00-13:00

参加費：無料

開催場所：オンライン

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

①顧客の解析度を上げる

自分・自社のお客様を正しく理解できているかどうか、相手と自分の関係性について知っておくことが第一のステップ。

・未顧客（またお客様ではなく、全ての提案可能性がある相手）

・見込み客（購入意欲が1％でもある提案中のお客様）

・顧客（既に契約をいただいているお客様）

顧客以外はまだ他人である。今接している目の前の相手はどの立ち位置の人か、前提として関係性を理解することが重要。

成果が出ない理由によって、考えるべきポイントも変化する。

・営業戦略（「売れない」理由を払拭する）

・顧客戦略（「買わない」理由を払拭する）

・商品戦略（リピートしてくれない理由を払拭する）

一昔前は「とにかく売れればいい」という時代もあったが、現代は全てが揃っていないと成果には繋がっていかない。だからこそどのポイントを改善していくべきか掴んでいくことが重要。

②お客様の期待に応える意識

「提案は期待を満たす手段」

この前提をおさえておくべき。提案内容が相手の期待を満たすことに貢献できているかという観点で提案内容を見直すこと。特にシステム系の営業は商品の説明になりがち。商品の説明だと「弊社が」「この商品が」と語ることになる。「お客様が」という主語で会話をすることが1つのポイント。主語は商品ではなく常に顧客であり、どんなことを実現できるかをお客様と合意形成することが重要である。

売れる営業は課題→解決策→達成→お金の順で話していく。一方売れない営業は商品説明→お金になりがち。相手の課題解決にこだわり、課題の優先順位をあげていくコミュニケーションを意識すること。商品にお金を払ってもらうのではなく、その商品を使ったことによる良い未来にお金を払ってもらうことを伝える方が大切である。

商品説明になる提案を矯正したい場合は、まずロープレが1つの手段になる。またデモ画面などをあえて使わず、ゆっくり話してみることを意識すべき。

・商品でお客様にどうなって欲しい

・なぜそれができるのか

この2点に答えられない営業は基本的に全て商品説明になっている可能性が高い。

③相手が決断できない理由・買わない理由

たとえ提案内容をいいと思っていても「やらない選択肢がある」のが現在。インターネットが普及していることもあり選択肢が数多くあるため、わざわざ選択しなくてもある程度幸せに生きられてしまうのが理由。

・売れない（売るべき相手や伝え方に問題がある）

・買わない（商品理解が間違っていたり、競合他社との比較で選ばれていない）

・続けない（リピートしたいほど満足できていない）

どの理由で決断していないのか明確にする必要がある。

そして商談に参加する人によって商談への目的・関心は変わるため、あくまで営業すべき相手に時間を投資するという意識を持つことが重要。時間に制限がある以上、「どのお客様に時間を投資すべきなのか」を決める必要がある。

失注確定している相手よりも、決断しきれていない相手の背中を押すためのコミュニケーションに時間を使う意識を。

決断しきれていない相手は以下の4つのポイントで悩んでいることが多い。良い提案をするだけでなく、この4つのポイントを払拭できるように事前に予測して対処法を考えておくと良い。

・不信（怪しい）

・不要（必要ない）

・不急（今じゃなくていい）

・不適（他で良い）

④相手が買わない理由の種類

買わない理由として対策になるのは3つ。

・相手の購買基準に合わせた提案

・買わない理由が生まれないストーリー・提案

・買わない理由を都度払拭する

買わない理由の種類は全部で7つ。そのうちしっかり決断されてしまうパターンは4つ。

【決断されているパターン】

・他社決定

・内製化

・中止

・購入待ち

【決断されていないパターン】

・保留中

・検討中

・思考停止

しっかりYES・NOをもらうことで、注力すべきお客様に時間を使うことができることはおさえておくべき。またこの理由も事前に予測して対処法を考えておくと良い。

⑤受注ストーリーを描く

顧客の購買プロセスに合わせたコミュニケーションを意識することが重要。

単価が高いプロダクトになればなるほど決裁に関わる人の数も増える。だからこそ意思決定を支援できるような情報を考える意識を持つことが大切。ただあくまで相手がやりたいという気持ちを持っていないとどんな支援も意味をなさないため、その気持ちを最初に確認しておくことを忘れずに。

受注ストーリーを描く際は受注日から逆算して考えること。唯自分で決めるのではなく、相手がいつまでに良い未来がほしいのかという事情を考えながら逆算していくように。

そしてこれまで考えた要素をストーリーに落とし込んでいくことで整理される。

また状況はリアルタイムで変化しているため、受注ストーリーは常に更新していく意識を。

登壇者

株式会社openpage　代表取締役
藤島誓也

株式会社ビズリーチにて当時日本で一早くカスタマーサクセスチームの立ち上げを経験し、2018年株式会社openpageを設立。
顧客取引のDXソリューション「openpage」を提供、米国流のカスタマーサクセスやセールステックについて最先端の情報を国内で広く啓蒙。
著書に「実践カスタマーサクセス　BtoBサービス企業を舞台にした体験ストーリー」（日経BP、2023年）。ITmedia ビジネスオンライン「新時代セールスの教科書」にて連載中。

株式会社営業ハック　代表取締役社長
笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。
独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。