営業を極め、キャリアと人生を好転させるための実践ガイド『人生を変える営業スキル』が12月1日に発売

すべての営業マンに読んでもらいたい。価値ある仕事をして、自分の価値を上げる方法。

クロスメディアグループ株式会社

2023年12月1日 07時40分

ビジネス書や実用書を中心に出版する株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、2023年12月1日に書籍『人生を変える営業スキル』を刊行します。著者の遠藤公護氏は、サンマイクロシステムズ、オラクル、Tableau Japan、Salesforceなど、複数の外資系ソフトウェア企業で重要な役職を歴任してきました。本書では、そんな豊かな経歴をもつ遠藤氏がその営業経験から得た知識と実践的なアドバイスを提供します。営業スキルを磨くことで人生を根本から変えるための指南書として、「営業のプロセス」や「顧客との関係構築」などのヒントや実践的戦略を説いています。

楽天ブックス　https://books.rakuten.co.jp/rb/17639963/

本書の読みどころ

・人と自分の動かし方がわかる

・最先端で最高の営業スキルが学べる

・成功へのマインドセットが身につく

お客様が眠くなるデモはどこがいけないのか

「皆様の会社に心を動かす共通のデモはありますか？」

普通にデモはありますという回答をしていただける方も多いと思いますが、ここでお聞きしている中で重要なのは「心を動かす」という部分です。お客様向けデモで機能紹介を始めた瞬間に、お客様の頭のスイッチはどこにでもあるいつもの製品説明を連想して眠くなり、営業として次のステップに進むことは難しくなります。必要なのは顧客が今までの業務で想像できていなかったPain（痛み）の解決を見せてくれ、アハモーメント（ひらめき）があるデモです。

もう少し解説すると、既に見えている顕在化された痛みについてのデモをやっても印象には残りません。当たり前に何ができるというデモではなく、潜在的に、

「こんなことができたら確かに嬉しい」

「気づいていなかったけど、そこは毎日苦労していると心の中で思っていた」

ことをデモで炙り出す必要があります。

デモの作成には、顧客の潜在的なPain（痛み）をいくつも書き出し、そのPainを製品が解決できるバリューと結びつけます。そして最後のステップで、そのいくつかのバリューをワクワクするようなストーリーでつなぎ、顧客の記憶に残すことが大事です。

心を動かすデモ、動かせないデモ

あるワークショップに参加して勉強になった例があります。

それは老人向けの補聴器の宣伝を紹介したものでした。補聴器を販売する際の悪い例は「この補聴器は特許取得済みで非常に品質が高い」という宣伝です。それはただの結果（What）の説明なので、他の製品と変わらないという評価をもらい、価格の質問に移ってしまいます。

一方で良い例として紹介されたのが、おじいさん、おばあさんがお孫さんを抱いていて、そこに一言「聞きたい声があるから」というフレーズが添えられた補聴器のポスターです。補聴器を買おうとしている方々にとって、まさに自分が補聴器を買う理由がそこにあったのだと感じることができて、こういったことを思い出させてくれる会社への好感と製品への期待を抱かせてくれるのだと思います。

この補聴器の例のように、お客様の潜在的な気持ちを掘り起こすような素晴らしいデモを会社として用意できているかどうかが重要になるわけです。

本書では、著者の豊富な営業経験から得た知識やスキルをそのエピソードとともに提供しています。そして、営業のプロセスを理解し、顧客との関係構築において成功するためのヒントや戦略を学びながら、読み手自身のキャリアや個人的な目標を達成するために必要なスキルを身につけることができます。同時に、営業という仕事を通して「自分が歩みたい人生を自分でつくっていく」ためのマインドセットも学ぶことができます。

序章　人を動かすとは。自分を動かすとは

第1章　大企業をつかまえるアプローチとは

第2章　基本に戻れ　Back to Basic

第3章　顧客との打ち合わせ

第4章　営業の戦略的アプローチ

第5章　コミュニティの活用

第6章　CxOアプローチ

第7章　大型商談でのクロージング

第8章　大人の営業スキル

第9章　成功へのマインドセット

終章　自分は何のために生きるのか

著者紹介

遠藤公護（えんどう・こうご）

AT LAST.Inc 代表取締役社長／CEO。2001年にサンマイクロシステムズに入社し、パートナー営業とハイタッチ営業を経験。2010年にオラクル社との買収を経てシステムズ部門に配属、金融営業部の部長として営業推進に従事。2014年にTableauJapanに入社し、2人目のエンタープライズ営業として日本市場におけるデータ活用推進を支援。2017年よりエンタープライズ営業第一営業本部長に就任し、主に通信業、メディア、テクノロジー企業の営業責任者として、Tableau社のコアバリューであるDelightOurCustomer推進に注力。2019年Salesforce社の買収を経て、Tableau,ASalesforceCompanyの執行役員に就任（アジア最優秀マネージャーの表彰を含む営業受賞歴は15回以上）。2023年にATLAST.Inc（アットラスト株式会社）を設立する。