【新人営業研修】お客様の期待を具体化し、成果につながるアポイントを考える

顧客視点でニーズを捉え、次の商談につながる提案を実現する

株式会社営業ハック

2026年11月10日 09時30分

研修実施目的

営業ハックは様々な企業様の営業支援を行い、ミッションである「営業の悩みを0にする」べく活動を続けています。「つらい」「やりたくない」という声もあがることの多い営業という職業。しかしながら、企業が成長していく上では未だに欠かせない仕事が営業です。

そこで営業ハックはお客様の望む成果を提供できるよう、また多くの人の営業の悩みを解決するべく日々社内の営業ノウハウもブラッシュアップしています。社内でまずは試行錯誤を重ね、データやノウハウを積み上げることが、お客様のお役に立つために必須であると考えているからです。また、将来的なミッションとして営業ハックは「営業教育の無償化」を掲げています。ビジネスにおいて必須となる営業について、誰もが等しく学ぶことができる場を提供したいと考えており、それに向けて社内体制を変革しながら、理想となる営業教育に向けて動いております。

営業代行の相談をいただいた企業が、どのような成果を期待しているのかを予測し、具体的なニーズを把握する力を養うことを目的に研修を実施しました。

特に、成果報酬型のテレアポ代行を前提として、単に「アポイントが欲しい」という要望だけで捉えるのではなく、どのような企業とのアポイントを求めているのか、どのような条件や期待があるのかを深掘りすることを重視しました。

また、お客様の立場に立って考えることで、表面的な要望だけでなく、営業代行を依頼する背景や、依頼先を選ぶ際に重視するポイントを想像し、商談の質を高めることを目指します。

研修実施日時

開催日：10月29日(木) 10:00-10:30

形式：オンライン

参加人数：約5名

当日の様子：研修簡易議事録

1. お客様が求めるアポイントを具体的に考える

研修では、営業ハックに営業代行の相談をいただいた企業のホームページなどを確認し、どのような支援を求めているのかを予測するワークを行いました。

営業代行と一口に言っても、商談代行や営業コンサルティング、採用支援など、さまざまなサービスが考えられます。しかし、今回の前提は成果報酬型のテレアポ代行です。そのため、まずは「アポイントを獲得してほしい」という基本的なニーズを押さえ、さらに一歩踏み込んで、どのようなアポイントを求めているのかを考えることが重要です。

例えば、飲食店向けのインバウンド集客支援を行う企業であれば、外国人観光客向けのサービスに興味を持つ飲食店とのアポイントや、オーナー・店長などの決裁者につながるアポイントを期待している可能性があります。また、複数店舗を展開する企業の開拓や、営業ノウハウの共有などを求めていることも考えられます。

このように、企業の事業内容や提供サービスを理解したうえでニーズを具体化することで、商談時に確認すべきポイントが明確になります。

2. お客様の立場に立って依頼先を選ぶ理由を考える

お客様は、営業ハックができることを伝えられるだけで、依頼を決めるわけではありません。同様のサービスを提供する企業が複数あるなかで、費用対効果や成果への期待、コミュニケーションの取りやすさなどを比較していると考えられます。

研修では、日常の買い物を例に挙げ、同じような商品であれば、より安く、品質が良く、気持ちの良い接客を受けられるものを選びたいと考えるのは自然なことだと説明しました。

この考え方を営業代行に置き換えると、お客様が求めているのは、単に安いアポイントではなく、費用に見合った成果につながるアポイントです。また、連絡が取りやすく、安心して任せられる対応も、依頼先を選ぶうえで重要な要素になります。

そのため、営業担当者は自社の強みを一方的に伝えるだけでなく、「お客様にとって良い成果とは何か」「費用対効果をどのように判断するのか」という視点を持つことが大切です。

3. 表面的な要望の背景にあるニーズを深掘りする

お客様の要望を予測することは重要ですが、予測だけでニーズを決めつけてはいけません。想定と異なる要望が出てきた場合には、その背景を丁寧に確認する必要があります。

例えば、費用が高くても構わないので、すぐにアポイントを獲得してほしいという企業があった場合、早急に商談機会を確保したい事情があるのかもしれません。さらに理由を深掘りすると、ターゲットの条件が非常に限定されている、既存の営業リストを使い切っているなど、具体的な課題が見えてくる可能性があります。

このようなときは、相手の考えを否定したり、こちらの予測に当てはめたりするのではなく、「その点を重視されているのですね。よろしければ、詳しく教えていただけますか」といった形で対話を進めます。

相手の発言に耳を傾け、質問を重ねることで、表面的な要望の奥にある本当の課題や、依頼先を選ぶ際に重視している条件を把握しやすくなります。

まとめ

今回の研修では、営業代行を依頼する企業がどのような成果や対応を期待しているのかを具体的に想定し、顧客の立場に立ってニーズを把握することの重要性について解説しました。

営業では、難しく考えすぎず、まずは自社が何を提供できるのかを整理し、お客様がどのようなアポイントを求めているのかを考えることが大切です。そのうえで、費用対効果や成果への期待、対応の質など、依頼先を選ぶ際の判断基準を想像することが、より的確な提案につながります。

さらに、予測と異なる要望が出てきた場合こそ、背景にある理由を確認するチャンスです。お客様の立場に立って考えることと、対話を通じて本当のニーズを引き出すこと。この2つを意識することで、相手の期待に沿った提案を行い、成果につながる商談を実現していきます。

完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」について

完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」について営業ハックではこのように営業ノウハウの共有・改善を行う仕組みを整えた体制で、完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」を提供しております。

１．初期費用・デポジット・固定費不要　：アポが０件であれば費用0円！

２．アポイント獲得での完全成果報酬型　：アポが０件であれば費用0円！

３．リスト・スクリプト準備は弊社が対応：アポが０件であれば費用0円！

「初期費用」「稼働費」「運営固定費」「デポジット」は無料、アポイント獲得時費用のみの成果報酬にて実施させていただきます。

こちらは事前にアポイントの質・量についてのご希望を伺い、企業様のご事情に合わせたアポイントづくりを徹底しております。実際こちらのリードの中から受注につながるケースも数多くあり、営業支援を実施している企業様からも好評の声をいただけています。

「もう少しアポイントが欲しい」「営業にもっと注力したい」「売上をもっと上げたい」という方がいらっしゃいましたら、ぜひ営業ハックにお問い合わせください。

貴社の営業の課題解決のために伴走させていただきます。

営業ハックの営業研修サービスについて

営業ハックではアポ100サービスや営業代行業を通して得た知見をもとに、営業研修サービスも実施しております。「営業組織の底上げを狙いたい」「営業の社内基盤を固めたい」という方がいらっしゃいましたら、営業ハックにお問い合わせ下さい。貴社の営業課題に合わせた解決のご支援をさせていただきます。

代表プロフィール

株式会社営業ハック　代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。
独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。