【導入事例に関するバイヤーの意識調査】信頼できる実績の根拠は「契約継続率や利用継続 率」が44.1%、一社ごとの事例は21.6%にとどまる
その導入事例は、実績の裏づけになっているか？ 読まれてはいるが、買い手が見ていたのは一社の物語ではなかった
ワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー®︎」（ https://ideatech.jp/service/research-pr ）は、過去2年以内に勤務先で法人向け製品・サービスの導入・更新・切り替えに関与し、最も最近の案件で複数の候補を比較した会社員・経営者 111名を対象に、導入事例に関するバイヤーの意識調査を実施しましたので、お知らせいたします。
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01｜法人向け製品・サービスの選定に関与した会社員・経営者の約4割が、導入事例を本文まで読んだと回答
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02｜実績の根拠として信頼できる情報、「契約継続率や利用継続率」が44.1%で最多
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03｜信頼度が高まる情報、「導入後に生じた課題や負担」が56.8%で首位
本調査のダウンロードはこちら：
■調査概要
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調査名称：導入事例に関するバイヤーの意識調査
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調査機関：株式会社IDEATECH
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調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
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調査期間：2026年9月7日〜同年9月9日
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有効回答：過去2年以内に勤務先で法人向け製品・サービスの導入・更新・切り替えに関与し、最も最近の案件で複数の候補を比較した会社員・経営者 111名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
■導入事例の閲覧状況、「複数の導入事例を本文まで読んだ」が31.5%で首位
「Q1. 最も最近選定した法人向け製品・サービスについて、候補となった企業が公式サイトや営業資料などで公開していた「企業公式の導入事例」を、どの程度読みましたか。」（n=111）と質問したところ、「複数の導入事例を本文まで読んだ」が31.5%、「見出しや概要だけ見た」が21.6%という回答となりました。
・導入事例を見かけたが、読まなかった：7.2%
・見出しや概要だけ見た：21.6%
・必要な箇所だけ読んだ：20.7%
・1件の導入事例を本文まで読んだ：4.5%
・複数の導入事例を本文まで読んだ：31.5%
・導入事例を見かけなかった：9.9%
・覚えていない：4.5%
■本文まで読まなかった理由、「知りたい情報が得られると思わなかったから」が46.9%で最多
「Q2. Q1で「見出しや概要だけ見た」「導入事例を見かけたが、読まなかった」と回答した方にお聞きします。導入事例を本文まで読まなかった理由を教えてください。（複数回答）」（n=32）と質問したところ、「知りたい情報が得られると思わなかったから」が46.9%、「見出しや概要だけで必要な情報を確認できたから」が43.8%、「成功談や販売促進のための内容という印象を持ったから」が34.4%という回答となりました。
・知りたい情報が得られると思わなかったから：46.9%
・見出しや概要だけで必要な情報を確認できたから：43.8%
・成功談や販売促進のための内容という印象を持ったから：34.4%
・自社と近い業種・規模・課題の事例がなかったから：15.6%
・内容が長く、読む時間を確保できなかったから：15.6%
・閲覧にフォーム入力などの手間が必要だったから：12.5%
・ほかの情報だけで十分に判断できたから：3.1%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%
■導入事例が与えた影響、「選定判断を補う参考情報になった」が32.2%でトップ、「最終的な導入を決める重要な判断材料になった」は11.5%にとどまる
「Q3. Q1で「複数の導入事例を本文まで読んだ」「1件の導入事例を本文まで読んだ」「必要な箇所だけ読んだ」「見出しや概要だけ見た」と回答した方にお聞きします。確認した導入事例は、製品・サービスの選定判断にどのような影響を与えましたか。最も近いものを教えてください。」（n=87）と質問したところ、「選定判断を補う参考情報になった」が32.2%、「利用状況の理解には役立ったが、判断には使わなかった」が26.4%という回答となりました。
・確認したが、選定判断には影響しなかった：3.4%
・利用状況の理解には役立ったが、判断には使わなかった：26.4%
・選定判断を補う参考情報になった：32.2%
・候補の比較や絞り込みの判断材料になった：25.3%
・最終的な導入を決める重要な判断材料になった：11.5%
・確認したことで、評価が下がった：0.0%
・覚えていない：1.1%
■判断材料にしなかった理由、「成果数値の根拠を確かめられなかったから」（46.2%）、「自社の業種・規模・課題と条件が異なっていたから」（42.3%）が上位
「Q4. Q3で「利用状況の理解には役立ったが、判断には使わなかった」「確認したが、選定判断には影響しなかった」「確認したことで、評価が下がった」と回答した方にお聞きします。導入事例を選定判断の材料にしなかった理由を教えてください。（複数回答）」（n=26）と質問したところ、「成果数値の根拠を確かめられなかったから」が46.2%、「自社の業種・規模・課題と条件が異なっていたから」が42.3%、「導入前の状況や運用方法が具体的でなかったから」が38.5%という回答となりました。
・成果数値の根拠を確かめられなかったから：46.2%
・自社の業種・規模・課題と条件が異なっていたから：42.3%
・導入前の状況や運用方法が具体的でなかったから：38.5%
・導入後の課題や負担が書かれていなかったから：34.6%
・販売企業に都合よく編集された印象を持ったから：15.4%
・価格・機能・デモなどほかの情報を重視したから：3.8%
・その他：3.8%
・わからない/答えられない：0.0%
■導入事例を確認した買い手の約4割が、導入事例は「十分な導入・利用実績があると判断する根拠になった」と回答
「Q5. Q1で「複数の導入事例を本文まで読んだ」「1件の導入事例を本文まで読んだ」「必要な箇所だけ読んだ」「見出しや概要だけ見た」と回答した方にお聞きします。確認した導入事例は、提供企業や製品・サービスに十分な導入・利用実績があると判断する根拠になりましたか。」（n=87）と質問したところ、「補助的な情報にとどまった」が37.9%、「ある程度の根拠になった」が34.5%という回答となりました。
・十分な根拠になった：9.2%
・ある程度の根拠になった：34.5%
・補助的な情報にとどまった：37.9%
・あまり根拠にならなかった：16.1%
・まったく根拠にならなかった：2.3%
・覚えていない：0.0%
■導入事例を確認した買い手の約6割が、一社ごとの導入事例だけで自社でも同じ成果が得られるかを「判断できる」と実感、一方で「判断できない」との回答も34.5%に上る
「Q6. Q1で「複数の導入事例を本文まで読んだ」「1件の導入事例を本文まで読んだ」「必要な箇所だけ読んだ」「見出しや概要だけ見た」と回答した方にお聞きします。あなたは、一社ごとの導入事例だけで、自社でも同じ成果が得られるかどうかを判断できると思いますか。」（n=87）と質問したところ、「ややそう思う」が41.4%、「非常にそう思う」が23.0%という回答となりました。
・非常にそう思う：23.0%
・ややそう思う：41.4%
・あまりそう思わない：27.6%
・全くそう思わない：6.9%
・わからない/答えられない：1.1%
■導入事例に対する印象、第1位「成功した顧客だけが選ばれていると感じる」（43.2%）、第2位「顧客名が掲載されていると安心できる」（39.6%）
「Q7. あなたは、企業公式の導入事例について、どのような印象を持っていますか。あてはまるものを教えてください。（複数回答）」（n=111）と質問したところ、「成功した顧客だけが選ばれていると感じる」が43.2%、「顧客名が掲載されていると安心できる」が39.6%、「導入後の課題や失敗は省かれていると感じる」が36.9%という回答となりました。
・成功した顧客だけが選ばれていると感じる：43.2%
・顧客名が掲載されていると安心できる：39.6%
・導入後の課題や失敗は省かれていると感じる：36.9%
・顧客の具体的な利用状況を理解しやすい：33.3%
・販売企業に都合のよい内容だと感じる：33.3%
・成果数値の根拠を確かめにくい：17.1%
・その他：0.0%
・あてはまるものはない：4.5%
・わからない/答えられない：1.8%
■「自社に良いことしか書かない、失敗した事例を教えてくれない」「かなり誇張されていたり、重要なことがあいまいになっている」といった指摘も
「Q8. Q7で「あてはまるものはない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。Q7で回答した以外に、企業公式の導入事例について持っている印象があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=104）と質問したところ、「自社に良いことしか書かない、失敗した事例を教えてくれない」や「さすがに嘘はないと思うが、かなり誇張されていたり、重要なことがあいまいになっている場合が多いと感じている」など58件の回答を得ることができました。
＜自由回答・一部抜粋＞
・自社に良いことしか書かない、失敗した事例を教えてくれない。
・さすがに嘘はないと思うが、かなり誇張されていたり、重要なことがあいまいになっている場合が多いと感じている。
・基本的にはマイナスな事は書かれていないことを念頭に置いて読むこととしている。
・苦労した点や失敗した点を事例としてあげてもらえるとさらに参考になると思います。
・成功事例だけではなく、問題点が出た事例も紹介してほしい。
・サービスの特徴を具体的につかみやすい。
■信頼度が高まる導入事例、「導入後に生じた課題や負担」が56.8%で首位
「Q9. あなたは、企業公式の導入事例に次のような情報が加われば、実績を判断する根拠としての信頼度が高まると思いますか。高まると思うものを教えてください。（複数回答）」（n=111）と質問したところ、「導入後に生じた課題や負担」が56.8%、「導入や運用に必要だった人数・期間・費用」が46.8%、「想定した成果が得られなかった取り組み」が43.2%という回答となりました。
・導入後に生じた課題や負担：56.8%
・導入や運用に必要だった人数・期間・費用：46.8%
・想定した成果が得られなかった取り組み：43.2%
・成果数値の対象期間や算出方法：30.6%
・同じ成果が確認された導入企業の割合：30.6%
・導入前の企業規模や運用体制などの前提条件：27.9%
・導入から一定期間経過した後の利用状況：20.7%
・その他：0.0%
・特にない：2.7%
・わからない/答えられない：2.7%
■4割以上が、「契約継続率や利用継続率」情報は信頼できると実感
「Q10. あなたは、提供企業に十分な導入・利用実績があるかを判断する根拠として、次のうちどの情報が信頼できると思いますか。（上位3つまで回答可）」（n=111）と質問したところ、「契約継続率や利用継続率」が44.1%、「導入企業の社名や総数」が37.8%、「業種・企業規模別の導入企業数」が32.4%、「企業公式の一社ごとの導入事例」が21.6%という回答となりました。
・契約継続率や利用継続率：44.1%
・導入企業の社名や総数：37.8%
・業種・企業規模別の導入企業数：32.4%
・成果が確認できた企業の割合：30.6%
・複数企業を集計した成果データ：27.9%
・企業公式の一社ごとの導入事例：21.6%
・利用者によるレビューや評価：14.4%
・顧客企業が自ら公開した記事や発表：13.5%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：2.7%
■まとめ
今回は、法人向け製品・サービスの選定に関与した買い手111名を対象に、「導入事例に関するバイヤーの意識調査」を実施しました。その結果、買い手が実績の裏づけとして最も信頼を寄せていたのは「契約継続率や利用継続率」の44.1%であり、一社ごとの事例への支持は21.6%と、その半分以下にとどまりました。
まず、導入事例を本文まで読んだ買い手は36.0%にとどまりました。読み飛ばされた理由の最多は「知りたい情報が得られると思わなかったから」46.9%で、内容そのものへの期待が高くないことがうかがえます。読まれた場合も、その役割は「選定判断を補う参考情報になった」32.2%が中心で、「最終的な導入を決める重要な判断材料になった」は11.5%どまり。判断に使われなかった背景には「成果数値の根拠を確かめられなかったから」46.2%があり、実績の裏づけとしても「補助的な情報にとどまった」37.9%が最多となりました。一社ごとの事例だけで自社でも同じ成果が得られるかを判断できると考える買い手は64.4%（n=87）に上る一方で、根拠としての評価が伸びきらない背景には、「成功した顧客だけが選ばれていると感じる」43.2%という受け止めがあるようです。そうした前提を踏まえてなお信頼度が高まる情報として挙がったのは、「導入後に生じた課題や負担」56.8%、「導入や運用に必要だった人数・期間・費用」46.8%という、成功談とは正反対の内容でした。
本調査から、企業公式の導入事例は一定程度読まれているものの、実績を判断する根拠としては補助的な位置づけにとどまっている実態が見えてきました。買い手がより信頼を寄せていたのは、一社ごとの事例よりも、契約の継続率や導入企業数といった複数の企業を横断して見える情報でした。そして信頼度を高める情報として最も多く挙げられたのは、導入後に生じた課題や負担という、これまで事例には載りにくかった項目です。成功した導入の話をどれだけ積み上げるかではなく、うまくいかなかった部分まで含めて開示できるかが、これからの実績の伝え方を分ける論点となりそうです。
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