【緊急レポート】IDEATECH「AI時代を生き残る経営者へ ―『ゼロクリック率68%』が示す転換点」を公開

2026年10月18日付の日本経済新聞の報道を受けて、当社調査をもとに経営者が明日から着手すべき5つのことを提言。大型IT購買の関与者の90.6%が選定過程で生成AIを利用

AI時代のカスタマージャーニーをもとに、カスタマーの意思決定を後押しするマーケティング・アセットを設計・制作する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、AI検索の普及により検索結果から外部サイトへ移らない「ゼロクリック」が広がっていることを受け、当社の独自調査をもとに経営者がいま判断すべき論点を整理した緊急レポート「AI時代を生き残る経営者へ ―『ゼロクリック率68%』が示す転換点」を、2026年10月22日に当社ウェブサイトで公開しました。

本レポートでは、AI検索の普及が企業の集客・営業の入口に与える影響を「3つの気付き」として整理したうえで、当社がエグゼクティブフェロー北川裕康と2026年に実施した延べ1,139名の共同調査から見える購買行動の構造を示し、経営者が明日から着手すべき5つのことを提言しています。

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 https://ideatech.jp/research/ai-era-ceo/　

■発表の背景｜検索されても、サイトに辿り着かない時代へ

2026年10月18日付の日本経済新聞の報道によると、約250万人の消費者パネルの行動ログを持つヴァリューズの調査で、検索結果から外部サイトへ移らずに画面上で情報収集を終える「ゼロクリック」の割合は、2025年9月の63.5%から2026年7月には68.1%へ上昇しました。背景にあるのは、AIによる要約・概要表示の普及です。

数字だけを見れば「4.6ポイントの上昇」です。しかし経営の視点で読み替えると、検索する人の3人に2人以上が企業のサイトに辿り着かないことを意味します。これまで「検索されれば見つけてもらえる」という前提で組み立ててきた集客・営業の入口が、閉じ始めているということです。

当社は、これはWeb担当者やマーケティング部門の課題ではなく、顧客が企業を「知る」経路そのものが変わる経営マターだと捉えています。2,500件以上の調査プロジェクトを通じてこの変化を一次データで追い続けてきた立場から、数字の裏側で何が起きているのか、そして経営者がいま何を判断すべきかを本レポートにまとめました。

■レポートの内容｜経営者が押さえるべき3つの気付き

気付き1：顧客は「企業のサイト」ではなく「AIの回答」の中で企業を評価している

ゼロクリックが68%ということは、顧客の多くが、企業のサイトを一度も開かないまま、その企業について何らかの印象を持つということです。AIが要約した数行の文章が、事実上の「第一印象」になります。そこに自社の強みが正しく書かれているか、競合の説明と混同されていないか、そもそも登場しているのか。経営者がこれを確認したことがあるかどうかで、すでに差がついています。

当社が2026年5月に実施した、生成AIを業務利用する中小企業経営者311名への調査では、79.8%が「経営判断における生成AIの重要性は高まる」と回答した一方で、52.7%が自社のAI上での表示を「確認したことがない」と回答しました。

気付き2：BtoBの大型購買でも、入口はすでに検索エンジンからAIに移っている

2026年8月、500万円以上のIT製品・サービスの購買に関与した502名を対象にした調査では、90.6%が選定過程の少なくとも一部で生成AIを利用し、「課題認識・整理」の段階で主に参照した接点は「生成AI・AI検索」が36.5%で最多となり、検索エンジンの24.9%を上回りました。さらに53.8%が、生成AIで候補企業・製品の比較表を作成しています。

最有力候補が固まった時期を合算すると、深掘り比較までで74.3%でした。企業が営業として接触する前に、買い手はAIに課題を整理させ、比較表を作らせ、候補を絞り込んでいます。

気付き3：「どこにでも書いてある情報」は、AI時代に価値を失う

AIが要約できる程度の情報なら、サイトを開く必要はありません。当社が株式会社Bizibl Technologiesと2026年9月に共同で実施した調査では、自らAIに質問して情報収集を行った購買検討関与者の8割超が、既知の説明が中心の記事・資料は「1〜2年前より読む価値が下がった」と回答し、85.3%が「成果の数値がなくても、担当者の作業や判断の経緯が具体的なら購買の判断材料になる」と回答しています。

当社は、顧客の手元に残るのは、その企業にしか語れない一次情報と具体的な経緯であり、これは「コンテンツを増やす」話ではなく、何を持ち、何を公開すべきかという情報資産の経営判断だと考えています。

■3回の共同調査から見える構造｜「集客」から「判断支援」へ

当社がエグゼクティブフェロー北川裕康と2026年に延べ1,139名を対象に行った3回の共同調査からは、次の構造が見えてきました。

買い手は、企業に会う前に、ほぼ検討を終えている。
営業と本格的にやり取りする時点で、課題の明確化が「完了」「おおむね進んでいた」と回答した割合は70.4%でした。

買い手は、フォームに入力せずに検討を進めている。
資料・価格・事例を見たいと思いながらフォーム入力を避けた経験がある人は84.7%で、理由の44.5%は「生成AIで同等の情報を得られると思ったから」でした。当社は、ゼロクリックの正体はサイトに来てからの離脱ではなく、そもそも来る必要を感じていないことにあると捉えています。

買い手の社内では、企業の知らない説明が行われている。
年間契約500万円以上の案件では、7名以上が意思決定に関与した案件が58.5%を占め、情報システム・経理・セキュリティ・法務・購買と、判断基準の異なる部門が加わっています。検討が長期化した案件の63.6%は「経営層の判断が下りるまで時間がかかった」ことを理由に挙げました。

買い手の行動（2026年調査）	割合	経営者への含意
営業接触前に課題が明確化済み	70.4%	「理解させる」営業は遅すぎる
フォーム未入力のまま検討を継続	84.7%	リード数は検討量を反映しない
深掘り比較までに最有力候補が確定	74.3%	商談前に勝負の7割が決まる
7名以上が意思決定に関与	58.5%	提案書1冊では社内説明を支えきれない

出典：AI時代のBtoBバイヤージャーニーマップ（IDEATECH、2026年10月5日）。各回で対象条件が異なるため、時系列比較や全体代表値ではありません。

当社は、これからの企業に問われるのは「見つけてもらう力」ではなく、顧客が自ら判断を進めるときに「判断材料として参照される力」だと考えています。サイトやリリースを「集客装置」から「マーケティング・アセット（顧客の意思決定を支える情報資産）」へ組み替えることを提言します。

■提言｜経営者が明日から着手すべき5つのこと

1.まず、AIに自社のことを聞いてみる

ChatGPTやGoogleのAIモードに「◯◯（自社の事業領域）でおすすめの会社は」「◯◯社の強みは」と尋ねてみることを推奨します。中小企業経営者の52.7%が、自社のAI上での表示を確認したことがないと回答しています。出てこない、間違っている、競合しか出ない――どの結果であっても、それが顧客の第一印象です。

2.「サイト流入」から「判断材料として参照された回数」へ、見る指標を変える

流入とリード数の減少は、検討の減少ではなく、検討がAI上で進んでいることの表れである可能性があります。AI回答での引用・言及、比較表に載っているか、商談時に顧客がすでに何を知っていたかなど、経営会議で見る数字をこの変化に合わせて組み替えることを提言します。

3.自社にしか出せない一次情報を、公開情報として持つ

AIは一般論を要約しますが、根拠のある独自データや具体的な経緯は、要約の「出典」として参照します。当社の調査では、生成AIが引用するドメインの上位にPR TIMESが入っており、調査概要と数値が明記された一次情報が引用の対象になっています。自社の顧客・業界・現場から得た数字を調査として設計し、自社ドメインに常設することは、情報資産への投資です。

4.AIが参照する「選定基準」を、自社で定義する

買い手の53.8%は生成AIに比較表を作らせています。比較表の軸を誰も定義していなければ、AIが一般論から軸を選びます。自社が本当に強い基準を調査で裏付けて第三者に発信し、業界の比較軸として定着させる。当社はこの手法を「ルールメイクリサーチ®」と呼び、LLMO（大規模言語モデル最適化）の中核に据えています。

5.情報を「公開する層」と「相談で渡す層」に分ける

要約・結論・主要データはAIに読める形で公開し、ROI試算や自社条件に合わせた運用負荷の見積もり、社内説明用の資料は、相談の段階で個別に提供する。買い手の84.7%がフォームを避け、43.0%は「比較検討が進んだ後なら連絡を受けたい」と回答しています。公開範囲を広げ、連絡のタイミングを顧客に選ばせる設計を提言します。

出典：①株式会社IDEATECH「中小企業経営者の対話型生成AI活用に関する実態調査 2026」（2026年5月、311名）／②株式会社IDEATECH・北川裕康 共同調査 第3回（2026年8月、502名）／③株式会社IDEATECH・株式会社Bizibl Technologies 共同調査「AI検索時代の法人購買における情報活用の実態調査」（2026年9月、211名）。図解の項目1は①、項目2・4・5は②、項目3は③に基づきます。各調査は対象条件が異なるため、相互の比較はできません。

■代表取締役社長 石川友夫からのコメント

ゼロクリックの拡大を「サイト集客の終わり」と読むこともできます。しかし私たちは、これを顧客との関係を組み替える合図だと捉えています。顧客はこれまで以上に深く、早く、自律的に検討しています。企業の役割は、顧客を自社サイトに呼び込むことから、顧客がどこで検討していても判断材料として参照される存在になることへ移りました。

生き残る企業と、静かに見つからなくなる企業を分けるのは、技術力でも広告予算でもありません。自社にしか語れない事実を持ち、それを顧客とAIの両方が参照できる形で世に置いているかどうかです。商談のテーブルに着いた時点で、勝負の7割は終わっている。これが2026年のBtoB購買の実態です。

どれも大規模な投資を要するものではありません。しかし、担当者任せでは進みません。顧客が自社をどう知るかという問いは、経営者が自分の言葉で答えを持つべき問いです。これは2027年の課題ではありません。ゼロクリック率は、今この瞬間も上昇しています。

■顧客の意思決定支援と、生成AIへの対応を一体で設計

IDEATECHは、AI時代のカスタマージャーニーをもとに、カスタマーの意思決定を後押しするマーケティング・アセットを設計・制作することを事業の方針としています。800社の支援、3,000件のマーケティング・アセットの設計・制作実績をもとに、独自調査の設計から発信、生成AIを通じた情報提供の設計まで、一貫して支援します。

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■参考：本レポートで引用した調査の概要

調査	実施期間・回答数	主な対象条件
中小企業経営者の対話型生成AI活用に関する実態調査 2026	2026年5月311名	従業員5〜299名の中小企業経営者・役員で、月数回以上業務で生成AIを利用する方。  https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000654.000045863.html
北川裕康との共同調査 第1回	2026年3月23～26日307名	直近12か月以内に300万円以上のBtoB商材の購買に2名以上で関与した、BtoB企業の会社員・経営者。
共同調査 第2回	2026年5月25～26日330名	直近12か月以内に年間契約金額500万円以上のBtoB業務ソフトウェア・SaaS、ITインフラ・セキュリティ商材の購買に2名以上で関与した方。主要設問は325名。
共同調査 第3回	2026年8月7～19日502名	直近12か月以内に500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスの購買に2名以上で関与した方。
AI検索時代の法人購買における情報活用の実態調査（株式会社Bizibl Technologiesとの共同調査）	2026年9月211名	自らAIに質問して情報収集を行った購買検討関与者。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000718.000045863.html

各調査とも、IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®」の企画によるインターネット調査。共同調査の延べ1,139名は各回の有効回答数の合計で、重複を除いた人数ではありません。対象条件が異なるため時系列比較はできません。

ゼロクリック率に関する数値は、2026年10月18日付日本経済新聞の報道（ヴァリューズ調べ）によるものです。

■会社概要

会社名 ：株式会社IDEATECH（アイデアテック）

代表者 ：代表取締役社長 石川友夫

所在地 ：〒107-0062 東京都港区南青山2丁目11番17号 第一法規ビル3階

設立日 ：2010年2月

事業内容：①IDEAコンテンツ事業

・IDEAインサイト

・リサーチマーケティング「リサピー®」

・レポートマーケティング「レポピー®」

・ソートリーダーシップマーケティング「ハクピー®」

・コラムマーケティング「コラピー®」

・Q&Aマーケティング「X-Questions®」

②LLMO事業

・LLMO戦略コンサルティング「IDEA LLMO」

・AIストラテジー&モニタリングボード「IDEA LLMO Board」

③IDEAマーケティング事業

　・IDEAセールス（コンテンツセールス®）

④IDEAデザイン事業（IDEADESIGN®︎）

⑤IDEA AI事業

・IDEA AIエージェント

・IDEA FDE

・IDEAソリューションズ

URL ： https://ideatech.jp