法人営業経験5年以上でも、「交渉」に自信を持っている人は半数以下！株式会社アルヴァスデザインが法人向け営業職として5年以上働く方を対象に「交渉に関する意識調査」を実施！

株式会社アルヴァスデザイン（本社：東京都港区、代表取締役 CVO：高橋 研）は、法人向けの営業職として5年以上働く20代～50代の男女を対象に「交渉」に関する意識調査を実施しました。この調査から、法人向けの営業職の方がビジネスにおける「交渉」をどのように考えているかが明らかになりました。

＜背景＞

企業が成長し続けるために、「営業力」は不可欠なスキルです。しかし、「営業力」と一言に言っても様々な能力の複合的な力であり、その捉え方は人それぞれです。なかでも、営業活動において欠かせない「交渉力」は、成約に至るための重要なカギを握る要素です。 特に法人営業では、複数の意思決定者が関与するため、商談のプロセスが複雑化することが多く、交渉力の重要性はさらに高まります。そこで営業交渉力に関わる研修サービスを提供するアルヴァスデザインは、法人営業経験5年以上の方々を対象に「交渉」に関する意識調査を実施しました。

＜調査サマリー＞

・法人向け営業経験5年以上でも、ビジネス「交渉」に自信を持っている人は半数以下

・お客様との交渉に心理的障壁を感じる人が5割を超える

・半数以上の方が他の営業プロセスと比べて「交渉」の難易度は高いと感じている

・8割以上の方がお客様との交渉を実施する前に、何らかの準備やシミュレーションをしている

・交渉において最も多くの方が大事だと思うことは「お客様のニーズの理解」

＜調査概要＞

調査期間：2024年8月30日～9月2日

調査方法：インターネット調査

調査対象： 会社で法人を対象とした営業職として5年以上働く20代～50代の男女

調査人数：331名

モニター提供元：日本ビジネスリサーチ

法人向け営業経験5年以上でも、ビジネス「交渉」に自信を持っている人は半数以下

まず、「お客様との交渉に自信はあるか」という設問に対し、「非常に自信がある」が12.4%、「やや自信がある」が34.7%という結果となりました。この結果から、5年以上の法人向け営業経験を持つ方でも、ビジネスにおける「交渉」に自信を持っている人は47.1%と半数以下であることがわかりました。

お客様との交渉に心理的障壁を感じる人が5割を超える

次に、「お客様との交渉に対する心理的障壁はどの程度あるか」を問う設問での回答では、1位が「ややある」で39.0%、2位が「どちらでもない」で23.6%、3位が「あまりない」で21.2%、4位が「非常にある」で12.4%という結果となりました。4位の「非常にある」と1位の「ややある」の数値を合計すると、51.4%となり、お客様との交渉に対して心理的障壁を感じる人が半数を超えることが、この調査から明らかになりました。

半数以上の方が他の営業プロセスと比べて「交渉」の難易度は高いと感じている

次に、「他の営業プロセスと比べて『交渉』の難易度についてどのように感じているか」を問う設問の回答では、1位が「やや難しい」で40.8%、2位が「どちらでもない」で36.9%、3位が「非常に難しい」で15.1%となりました。1位の「やや難しい」と3位「非常に難しい」の結果を合計すると55.9%と50%を超える結果となり、半数以上の方が営業プロセスの中での「交渉」に難しさを感じていることがわかりました。

8割以上の方がお客様との交渉を実施する前に、何らかの準備やシミュレーションをしている

また、「お客様と交渉を実施する前に、準備やシミュレーションを行うか」を問う設問への回答では1位が「よく行う」で32.3%、2位が「ときどき行う」で30.5%、3位が「いつも行う」で18.1%という結果になりました。この結果から法人向けの営業職として5年以上働いている方の大半が、頻度は別としてお客様との交渉の前には何らかの準備やシミュレーションをしていることが判明しました。

 

交渉において最も多くの方が大事だと思うことは「お客様のニーズの理解」

最後に、「交渉において大事なことは何だと思うか」を問う設問の回答では、1位が「お客様のニーズの理解」で71.9%、2位が「信頼関係の構築」で70.7%、3位が「柔軟な対応」で54.4%となりました。この結果から、交渉においてはお客様のニーズを理解することが大事だと考えている方が多いとわかりました。

まとめ

今回の調査から、法人向けの営業職として5年以上働いている方の中で、ビジネスにおける「交渉」に自信を持っている人は半数以下であり、お客様との交渉に対して心理的障壁を感じる人が5割を超えることがわかりました。また、半数以上の方が他の営業プロセスに比べて「交渉」の難易度は高いと感じており、8割以上の方がお客様との交渉を実施する前に、何らかの準備やシミュレーションをしていることが明らかになりました。なお、交渉において大事だと思うことは「お客様のニーズの理解」だと考えている方が最も多いことが判明しました。

調査実施会社

株式会社アルヴァスデザイン

所在地：〒105-0004　東京都港区新橋2丁目16-1ニュー新橋ビル6階

代表取締役 CVO：高橋 研

事業内容：人材開発、人材紹介、ワークショップ会場

会社URL：https://alvas-design.co.jp/

株式会社アルヴァスデザインでは、営業の価値を高める様々なサービスを提供しています。営業とマネジメントに特化した人材開発事業では、一社一社のニーズに応じたオーダーメイド型の教育プログラムをご用意しています。さらに、営業職に特化した人材紹介事業や、人々が集い学び合う場としてワークショップ会場運営を行っています。

株式会社アルヴァスデザイン 事業詳細：https://alvas-design.co.jp/service