【卸売営業のデジタル化の実態とは？】営業手法TOP2は「非デジタル」手法の実態！一方、「商品名/受注数の伝達ミス」や「処理に時間がかかる」など課題も発生

〜約6割が、BtoBのECサイト導入による営業を希望〜

株式会社フルバランス

2024年8月2日 10時00分

　株式会社フルバランス（本社：東京都新宿区、代表取締役：原田真緒）は、卸売の立場から営業案内を行っている卸売業の営業担当者105名を対象に、卸売業の営業に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

本調査のダウンロードはこちら：https://pr.fbl.jp/dl-1

■調査概要

調査名称：卸売業の営業に関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年7月4日〜同年7月5日
有効回答：卸売の立場から営業案内を行っている卸売業の営業担当者105名

※卸売における営業案内とは、百貨店やスーパーをお客様として、自社で仕入れた商品を販売する仕事として、ここでは定義しています。

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

■勤務先の営業手法、「客先に訪問して、口頭」が77.3%で最多

　「Q1.お勤め先の営業手法を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「客先に訪問して、口頭」が77.3%、「電話」が61.8%、「メール・LINE」が60.9%という回答となりました。

・客先に訪問して、口頭：77.3%

・電話：61.8%

・メール・LINE：60.9%

・FAX：31.8%

・専用の注文システム：22.7%

・郵便文書：15.5%

・その他：2.7%

・わからない/答えられない：1.8%

■約7割が、現在の営業手法に「課題を感じている」と回答

　Q1で「電話」「FAX」「客先に訪問して、口頭」「メール・LINE」「郵便文書」のいずれかを回答した方に、「Q2.現在の営業手法に課題を感じていますか。」（n=105）と質問したところ、「非常に感じる」が11.4%、「やや感じる」が55.2%という回答となりました。

・非常に感じる：11.4%

・やや感じる：55.2%

・あまり感じない：24.8%

・全く感じない：4.8%

・わからない/答えられない：3.8%

■現在の営業手法で感じている課題、「処理に時間がかかる」や「商品名/受注数の伝達ミスが起こる」など

　Q2で「非常に感じる」「やや感じる」と回答した方に、「Q3.どのような課題を感じていますか。（複数回答）」（n=70）と質問したところ、「処理に時間がかかる」が40.0%、「商品名/受注数の伝達ミスが起こる」が31.4%、「情報の一元管理ができない」が31.4%という回答となりました。

・処理に時間がかかる：40.0%

・商品名/受注数の伝達ミスが起こる：31.4%

・情報の一元管理ができない：31.4%

・出荷依頼が遅れる：30.0%

・お客様の注文が紛失する：30.0%

・記載の文字が読めず再確認が必要：25.7%

・変更やキャンセルの対応が煩雑：15.7%

・商品の売れ筋分析が一括で不可能：14.3%

・注文の追跡が難しい：12.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■「FAXによる注文が多すぎる」や「データ化が出来ておらず、各支社との連携が取れていない」などの課題も

　Q3で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.Q3で回答した以外に、アナログな営業手法に感じている課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=70）と質問したところ、「FAXによる注文が多すぎる」や「データ化が出来ておらず、各支社との連携が取れていない」など45の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

54歳：情報の管理が一元化されていないので、今までのデータ等が確認できない。
51歳：データ化が出来ておらず、各支社との連携が取れていない。
56歳：営業マンの質。
55歳：注文聞き取りミスがおこる。
35歳：手間と時間がかかっている。
48歳：FAXによる注文が多すぎる。注文方法が顧客の好き放題に記入してくるから乱雑。

■ミスが発生している頻度、「半年に1回程度」「月に1回程度」が同率27.3%で最多

　Q3で「商品名/受注数の伝達ミスが起こる」と回答した方に、「Q5.どのくらいの頻度でミスが発生しているのか教えてください。」（n=22）と質問したところ、「半年に1回程度」が27.3%、「月に1回程度」が27.3%、「週に1回程度」が22.7%という回答となりました。

・年に1回未満：4.5%

・年に1回程度：9.1%

・半年に1回程度：27.3%

・月に1回程度：27.3%

・週に1回程度：22.7%

・毎日のように発生する：9.1%

・わからない/答えられない：0%

■約6割が、勤務先での営業で、BtoB向けのECサイトを「構築・活用したい」と回答

　「Q6.お勤め先での営業で、BtoB向けのECサイトを構築・活用したいと感じますか。すでに構築・活用している方は、今後も活用していきたいかどうかを教えてください。」（n=110）と質問したところ、「非常にそう感じる」が15.4%、「ややそう感じる」が41.8%という回答となりました。

・非常にそう感じる：15.4%

・ややそう感じる：41.8%

・あまりそう感じない：27.3%

・全くそう感じない：9.1%

・わからない/答えられない：6.4%

■ECサイトの導入により、期待している効果、「ヒューマンエラーの削減」が58.7%が最多

　Q6で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に、「Q7.ECサイトの導入により、どのような効果を期待しますか。（複数回答）」（n=63）と質問したところ、「ヒューマンエラーの削減」が58.7%、「顧客にとっての利便性の向上」が38.1%、「立地の関係で立ち入ることができなかった、新規顧客の開拓」が31.7%という回答となりました。

・ヒューマンエラーの削減：58.7%

・顧客にとっての利便性の向上：38.1%

・立地の関係で立ち入ることができなかった、新規顧客の開拓：31.7%

・最適な商品提案の実現：31.7%

・データの分析の簡素化：31.7%

・コア業務への専念：22.2%

・営業のリモートワーク実現：15.9%

・その他：1.6%

・わからない/答えられない：1.6%

■「在庫管理が正確になる」や「手書きの手間の削減」などの効果も

　Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、ECサイトの導入に対して期待している効果があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=62）と質問したところ、「在庫管理が正確になる」や「手書きの手間の削減」など39の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

51歳：多方面での販売が期待できる。
55歳：間違いが無くなる。
56歳：顧客の管理。
55歳：在庫管理が正確になる。
37歳：電話や口頭より注文ミスが減る効果。
35歳：手書きの手間の削減。
48歳：アナログから変わることで社員の負担が軽減される。

■ECサイトを導入する際に、不安に思うこと、「セキュリティの安全性」や「仕入れとの連携が上手く機能するのかどうか」など

　Q6で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に、「Q9.ECサイトを導入する際に、不安に思うことを教えてください。（複数回答）」（n=63）と質問したところ、「セキュリティの安全性」が60.3%、「仕入れとの連携が上手く機能するのかどうか」が50.8%、「得意先によっての金額や送料のカスタマイズが可能かどうか」が25.4%という回答となりました。

・セキュリティの安全性：60.3%

・仕入れとの連携が上手く機能するのかどうか：50.8%

・得意先によっての金額や送料のカスタマイズが可能かどうか：25.4%

・ITに関して詳しくなくとも、操作可能かどうか：23.8%

・ECサイトによって、顧客の声を聞く機会が減ってしまう可能性：12.7%

・その他：3.2%

・特にない：11.1%

・わからない/答えられない：4.8%

■まとめ

　今回は、卸売業の営業担当者105名を対象に、卸売業の営業に関する実態調査を実施しました。

　まず、現在の営業手法としては「客先に訪問して口頭でのやり取り」が77.3%で最も多く、続いて「電話」（61.8%）や「メール・LINE」（60.9%）でした。これに対し、約7割が現在の手法に課題を感じており、その課題として「処理に時間がかかる」（40.0%）や「商品名/受注数の伝達ミスが起こる」（31.4%）などが挙げられました。また、約6割がBtoB向けのECサイトの導入を希望しており、その期待する効果として「ヒューマンエラーの削減」（58.7%）や「顧客にとっての利便性の向上」（38.1%）が挙げられました。一方で、ECサイト導入にあたって「セキュリティの安全性」（60.3%）や「仕入れとの連携の機能」（50.8%）なども不安視されています。

　今回の調査では、卸売業の営業担当者が抱える非デジタルな営業手法の課題が明らかになりました。特に、受注管理の効率化とヒューマンエラーの削減が求められており、BtoBのECサイト制作に一定の需要があることがわかりました。ECサイトを構築・活用することで、業務効率化を推進し、営業担当者の負担軽減を図ることが、業界全体の成長に繋がっていくのではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：https://pr.fbl.jp/dl-1

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