【営業×SNS活用】SNSから商談につながった営業職は8割超！？しかし世代間のSNS活用にはギャップが…？

名刺のつながりやすさ重視が4割超、SNSリンク掲載やデジタル名刺への関心も高まる

株式会社研美社（所在地：大阪府大阪市、代表取締役社長：中田 逸郎）は、①20代／②30代／③40代の営業職の会社員を対象に「営業職の人脈形成とSNS活用の世代比較」に関する調査を行いました。

営業職にとって欠かせない「人脈形成」。

交流会や展示会、知人・取引先などからの紹介が主な手段ですが、近年ではSNSを通じて人脈を築くスタイルが広がりつつあります。

特に若い世代では、SNSでの情報発信や名刺へのSNSリンク掲載など、「デジタルでのつながり」を営業活動に取り入れる傾向が強まっています。

では、世代間で人脈の築き方や営業活動でのSNS活用に違いはあるのでしょうか。

そこで今回、株式会社研美社（https://kenbisha-card.com/）は、①20代／②30代／③40代営業職の会社員を対象に「営業職の人脈形成とSNS活用の世代比較」に関する調査を行いました。

調査概要：「営業職の人脈形成とSNS活用の世代比較」に関する調査

【調査期間】2025年6月12日（木）～2025年6月13日（金）

【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査

【調査人数】1,016人

【調査対象】調査回答時に①20代／②30代／③40代の営業職の会社員であると回答したモニター

【調査元】株式会社研美社（https://kenbisha-card.com/）

【モニター提供元】PRIZMAリサーチ

営業職の人脈形成方法、今の主流は「知人・取引先からの紹介」

はじめに、「現在仕事において、どのような方法で人脈形成をしているか」について尋ねたところ、『知人・取引先からの紹介（59.9％）』と回答した方が最も多く、『交流会・展示会への参加（53.4％）』『SNS（Instagram、X、LinkedInなど）の活用（30.1％）』と続きました。

上位2項目はいずれもオフラインでの直接的な接点に依存した手法であり、営業職においては対面による信頼構築が依然として重要視されている構図が示されました。

一方で、『SNSの活用』が3割を超えており、一定層にとってはすでに有効な手段となっていることも事実です。

こうした結果から、営業現場では新旧の手法が併存しており、手法の選択は対象顧客や業界特性によっても大きく左右されることが考えられます。

「人脈を広げることのメリット」について尋ねたところ、『新規の商談やビジネスチャンスにつながる（53.1％）』と回答した方が最も多く、『信頼できる取引先・顧客を増やせる（50.7％）』『業界理解や知見が広がる（41.1％）』と続きました。

上位に挙がった項目はいずれも、営業活動に直接役立つメリットに関するものでした。

このことから、人脈を広げることに対して営業職の多くが「売上やビジネス機会の創出」といった実用性を重視している傾向がうかがえます。

「今後、営業職としての人脈形成の主流になっていくと思う方法」について尋ねたところ、『SNSやオンラインツールを活用したデジタルなつながり（44.9％）』が最も多く、『展示会やセミナーなどリアルの場での交流（43.4％）』『オンラインサロン・コミュニティなど専門的な集団への参加（40.2％）』と続きました。

この結果を見ると、今後の人脈形成においては、対面よりもデジタルな手法を重視する流れがさらに強まっていくと考えられます。

中でも『SNS』や『オンラインコミュニティ』が上位に挙がったことは、場所や時間にとらわれず、より柔軟につながれる方法へのニーズが高まっていることを示しているといえるでしょう。

「SNSから商談につながった経験あり」は8割！商談につながるフォロー関係とその裏にあるリアルな活用理由

続いて、「営業活動でSNSを活用しているか」尋ねたところ、20代では8割の方が『よく活用している（48.8％）』『たまに活用している（32.1％）』と回答しました。

30代もほぼ同様で、約8割の方が『よく活用している（47.0％）』『たまに活用している（31.3％）』と回答しました。

一方、40代では約6割の方が『よく活用している（29.2％）』『たまに活用している（35.1％）』と回答しました。

20代・30代では約8割がSNSを何らかの形で活用しているのに対し、40代では約4割が「活用していない」と回答しており、明確な世代間ギャップが表れています。

これは、デジタルネイティブ世代の浸透度と、SNSを業務活用するリテラシーや心理的抵抗感の差異が背景にあると考えられます。

若年層にとってSNSは「日常の延長」であり、仕事における自然なツールであるのに対し、年長層にとっては「業務とは別世界」と捉えられがちな現状が浮き彫りになった結果といえるでしょう。

前問で『よく活用している』『たまに活用している』と回答した方に、「営業活動で活用しているSNS」について尋ねたところ、『Instagram（54.9％）』『X（52.3％）』『Facebook（35.1％）』が上位を占めました。

InstagramやXは、写真や短い文章で気軽に情報を発信できるうえ、企業の公式アカウントも多いため、営業活動との相性が良いといえます。

FacebookやYouTubeなど、少し前からあるSNSも一定の支持がある一方で、ビジネスに特化したLinkedInの利用はまだ少なく、日本国内での普及には課題が残るようです。

営業職の間では、相手や目的に応じて複数のSNSを使い分ける、マルチチャネル型の営業スタイルが広がっている様子がうかがえます。

「営業活動でSNSを活用する理由」について尋ねたところ、『コミュニケーションを継続的にとれるので信頼関係を築きやすい（50.9％）』『お互いの趣味や価値観がわかり、距離が縮まる（40.8％）』『商談や提案前に相手の情報を収集しやすい（36.1％）』が上位となりました。

この結果から、SNSは商材を売り込む手段というよりも、関係性の構築や相互理解といったソフトな目的で活用されている実態が見て取れます。

「SNSから商談につながった経験はあるか」尋ねたところ、8割の方が『ある（80.6％）』と回答し、圧倒的多数がSNS経由で商談につながった経験があることが明らかになりました。

この結果は、SNSが営業活動において実利的な成果にも貢献していることを明確に示しています。

信頼構築や情報収集といった準備的機能だけでなく、最終的な成果に結びつくチャネルとしてSNSが一定の役割を果たしている実態が裏付けられたといえるでしょう。

続いて「名刺において“この人とつながりたい”と思わせる特徴」を聞いたところ、『デジタル名刺（スマートフォン上で追加情報が見られる）（39.5％）』『顔写真やプロフィール（37.4％）』『SNSアカウントのリンク（30.2％）』が上位に挙がりました。

いずれも名刺を起点に、相手に興味を持ってもらう設計が意識されており、名刺そのものが起点としての役割を求められていることが分かります。

前問で『ある』と答えた方に、具体的な成功例をうかがいました。

■SNSから商談につながった成功例など、具体的なエピソードがあれば教えてください

・事業内容をsns(ツイッター)で掲載したところ、多くの評価を得た（広島県／20代／男性）

・相手が自分のSNSを見つけてくれたのをきっかけにお会いできた（神奈川県／20代／女性）

・褒めてもらえた／名前を覚えてもらえた（埼玉県／30代／男性）

・相談件数が前年比で1.3倍になった（静岡県／30代／男性）

・取引先の人とインスタで繋がり、仲良くなって、受注に繋がった（長崎県／30代／男性）

・YouTube見ましたよと言われ、コミュニケーションが円滑に進んだ（北海道／40代／男性）

・SNSで発信した情報を見てご連絡いただいた会社と契約まで結べた（山形県／40代／男性）

・興味を持っていただき、フォローでSNS使用（埼玉県／40代／男性）

SNSは単なる「情報発信の場」ではなく、認知の入口や関係構築の媒体、商談の導線などの役割を果たす存在となっており、今後の営業活動におけるデジタル名刺としての活用可能性が大きく広がっていることが示唆されました。

最後に、名刺とSNSが連携できるサービスについての関心を尋ねました。

「名刺とSNSを連携できるサービスがあれば使いたいと思いますか？」について尋ねたところ、『とても思う（34.3％）』『やや思う（45.7％）』と、8割近くの営業職が利用意欲を示しました。

これは、名刺を起点に相手とSNSでつながり、関係を深めていくという営業スタイルが徐々に浸透しつつあることを示す結果です。

単なる連絡先交換ではなく、関係性構築の第一歩として名刺の機能を拡張させたいというニーズが、今後の営業支援サービス開発の大きなヒントになるといえそうです。

まとめ：世代を超えて進化する営業スタイル、カギは「つながり方」の再設計とツールの融合にあり

今回の調査で、「営業活動における人脈形成」が、世代やツールの違いを超えて多様化・高度化しているということが明らかになりました。

特に20代・30代では、SNSを営業活動の一部として自然に取り入れ、情報発信や関係構築の手段として活用する傾向が顕著に見られました。一方で40代では、SNSを積極的に活用していない層も一定数存在しており、世代間でのデジタル活用度に差があることが明確になりました。

注目すべきは、SNS活用の成果が単なるフォローや発信にとどまらず、実際の商談や契約といった営業成果に直結している点です。

企業アカウントの運用や個人ブランディングの工夫によって、見込み顧客との距離を縮め、信頼形成の過程を短縮できる可能性が広がっています。

これは、従来の営業フローの在り方を見直す重要な示唆となるでしょう。

さらに、名刺の役割も変化しています。

単なる連絡先の交換ツールではなく、SNSやデジタルプロフィールへの導線として、関係性の入り口をつくるメディアとしての機能が求められています。

顔写真やSNSリンクといった「つながりやすさ」に重きを置いた設計が支持されており、リアルとデジタルの橋渡しとしての名刺の再定義が進んでいると言えます。

今後、営業活動における最大のテーマは「どのようにつながるか」を再設計することにあります。

リアルの場で信頼を築く力と、デジタル上で関係を育てる工夫の両立が、成果を左右する要素となるでしょう。

企業としては、SNS活用に不慣れな層への支援や、名刺とSNSを統合したツール設計など、つながりを動かす仕組みづくりがより重要になっていくと考えられます。

営業という職種が、単なる売上の追求から「関係性のプロフェッショナル」へと進化する、その転換点がいま訪れているのかもしれません。

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今回、「営業職の人脈形成とSNS活用の世代比較」に関する調査を実施した株式会社研美社（https://kenbisha-card.com/）は、デジタル名刺『nearby』（https://nearbycard.com/top/）を手掛けています。

■デジタル名刺とは

スマホにかざすだけで簡単に 連絡先やSNSをシェアできるカードです。

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ページ内デザインや、背景の設定も、最初にテンプレートから選べるのでカード発行後、クイックスタートが可能に！

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＜カード作成の簡単3ステップ＞

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そして画面の案内に従ってnearbyアカウントを作成し、カードを注文します。

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カードが家に届くまでにあなただけのページを作成します。

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nearbyカードはあなたのURLをカードに設定した状態で発送します。

そのため届いたら追加で何も登録することなく、その日からすぐに使用できます。

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■株式会社研美社：https://kenbisha-card.com/

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