BtoB／BtoC企業の新規商談時の課題が判明！約87%が自社サービス内容の説明に苦戦！受注率向上のための営業資料とは？

新規商談全体における課題は、BtoB企業の第1位：「受注率」、BtoC企業の第1位：「商談率」

コロナ禍でWeb商談が増えたり、経済動向の変化等による激しい市場競争の中、新たな顧客を獲得するのは一筋縄ではいかないものです。「商談までは進むものの、なかなか成約まで至らない」という課題を抱えている営業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか？

実際に、新規商談時において具体的にどんな課題を感じるのか、どんな解決策を実行しているのか、情報収集するのも難しいですよね。

そこで今回、株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）は、新規営業担当者（BtoB／BtoC）506名を対象に、「新規商談時の課題に関する調査」を行いました。

本調査レポート資料はこちら

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調査設問

Q1：新規顧客開拓はどのような方法で行っていますか？（複数回答可）

Q2：新規商談の主な手法は何ですか？

Q3：前設問で選択いただいた主な手法以外で、活用している商談手法は何ですか？（複数回答可）

Q4：新規商談全体における課題は何ですか？（複数回答可）

Q5：新規商談時のコミュニケーションにおいて難しさを感じることは何ですか？（複数回答可）

Q6：顧客が初めて自社サービス/商品の提案を受ける時、分かりにくさを感じていると思いますか？

Q7：自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがありますか？

Q8：難しいと感じる理由を教えてください（複数回答可）

Q9：伝わりやすい営業資料にするために、どのような要素を追加すればいいと思いますか？（複数回答可）

Q10：今後、営業の現場担当者として、更に可能性を伸ばせる営業経路は何だと思いますか？（複数回答可）

※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100%にならない場合があります。

以下に、調査結果の一部を紹介いたします。

本プレスリリースの転載ではなく、記事内容/グラフ/データなどを引用される際は、必ず下記リンクを出典元としてご記載いただくよう何卒ご協力お願い申し上げます。

https://www.prizma-link.com/press/whitepaper/form/whitepaper60

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新規商談全体における課題は、BtoB企業の第1位：「受注率」、BtoC企業の第1位：「商談率」

「Q4：新規商談全体における課題は何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、下記の結果になりました。

・BtoB

『受注率』49.2%

『商談率』38.0%

『自社サービス/商品の説明』28.0%

『自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング』24.8%

『リード率』24.4%

『契約単価』21.2%

『顧客からの信頼獲得』20.0%

『顧客ニーズの正確な把握』19.6%

『その他』0.4%

・BtoC

『商談率』32.8%

『受注率』31.6%

『契約単価』29.7%

『自社サービス/商品の説明』23.4%

『顧客ニーズの正確な把握』23.1%

『リード率』19.9%

『自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング』18.0%

『顧客からの信頼獲得』17.6%

『その他』0.0%

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新規商談時のコミュニケーションにおける難しさは、BtoB企業の第1位：「自社サービス/商品の説明」、BtoC企業の第1位：「自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング」

「Q5：新規商談時のコミュニケーションにおいて難しさを感じることは何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、下記の結果になりました。

・BtoB

『自社サービス/商品の説明』51.2%

『自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング』49.2%

『顧客ニーズの正確な把握』44.0%

『顧客からの信頼獲得』28.4%

『その他』0.4%

・BtoC

『自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング』52.3%

『顧客ニーズの正確な把握』43.0%

『自社サービス/商品の説明』40.2%

『顧客からの信頼獲得』31.3%

『その他』0.0%

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BtoB企業・BtoC企業ともに約87%の方が、「自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」

「Q7：自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがありますか？」と質問したところ、下記の結果になりました。

・BtoB

『よくある』31.6%

『時々ある』56.0%

『あまりない』10.8%

『全くない』1.6%

・BtoC

『よくある』26.6%

『時々ある』60.6%

『あまりない』10.2%

『全くない』2.7%

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口頭や文字だけの説明が難しいと感じる理由は、BtoB企業の第1位：「サービス/商品内容が複雑」、BtoC企業の第1位：「専門用語が多く、理解してもらいにくい」

Q4「新規商談全体における課題」で「受注率」を回答した方かつ、Q7「自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」と回答した方に、「Q8：難しいと感じる理由を教えてください（複数回答可）」と質問したところ、下記の結果になりました。

・BtoB

『サービス/商品内容が複雑なため』57.3%

『専門用語が多く、理解してもらいにくいため』47.3%

『説明に時間がかかるため』36.4%

『顧客の関心を引きづらいため』36.4%

『競合他社との差別化が難しいため』23.6%

『具体的な事例や根拠を示しづらいため』21.8%

『その他』0.9%

・BtoC

『専門用語が多く、理解してもらいにくいため』50.0%

『説明に時間がかかるため』44.7%

『顧客の関心を引きづらいため』44.7%

『サービス/商品内容が複雑なため』38.2%

『具体的な事例や根拠を示しづらいため』36.8%

『競合他社との差別化が難しいため』18.4%

『その他』0.0%

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伝わりやすい営業資料にするための要素は、BtoB企業の第1位：「調査結果を活用したデータ」、BtoC企業の第1位：「動画コンテンツ」

Q4「新規商談全体における課題」で「受注率」を回答した方かつ、Q7「自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」と回答した方に、「Q9：伝わりやすい営業資料にするために、どのような要素を追加すればいいと思いますか？（複数回答可）」と質問したところ、下記の結果になりました。

・BtoB

『調査結果を活用したデータ』49.1%

『動画コンテンツ』48.2%

『漫画（イラスト）を活用した説明資料』45.5%

『サンプルやプロトタイプの提供』35.5%

『導入事例の提示』27.3%

『その他』0.9%

・BtoC

『動画コンテンツ』51.3%

『漫画（イラスト）を活用した説明資料』50.0%

『調査結果を活用したデータ』38.2%

『サンプルやプロトタイプの提供』32.9%

『導入事例の提示』23.7%

『その他』0.0%

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まとめ

今回、株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）は新規営業担当者（BtoB／BtoC）506名を対象に、「新規商談時の課題に関する調査」を実施しました。

新規商談時のコミュニケーションにおける難しさは、BtoB企業の第1位：「自社サービス/商品の説明」、BtoC企業の第1位：「自社サービス/商品と顧客ニーズのマッチング」という結果になりました。

また、BtoB企業・BtoC企業ともに約87%の方が、「自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」と回答していることが分かりました。

その理由としては「サービス/商品内容が複雑」「専門用語が多く、理解してもらいにくい」が課題として見受けられます。

それでは、伝わりやすい営業資料にするためにはどのような要素を追加すれば良いか聞いたところ、BtoB企業は「調査結果を活用したデータ」、BtoC企業のは「動画コンテンツ」が最も多く挙げられました。

営業資料の改良を検討している方は、上記を参考にしてみてはいかがでしょうか？

資料では、詳細の理由などもまとめていますので、ぜひご覧ください。

・顧客が初めて自社サービス/商品の提案を受ける時、分かりにくさを感じていると思うか？

・今後、営業の現場担当者として、更に可能性を伸ばせる営業経路は？

・新規顧客開拓はどのような方法で行っている？

・新規商談の主な手法は？

本調査レポート資料はこちら

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株式会社PRZIMA

社名：株式会社PRIZMA
本社所在地：東京都渋谷区渋谷2-6-14 今井ビル4F
代表取締役：杉本 昂輝
設立：2024年8月
事業内容：ブランドコンサルティング
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