10%を超える!『価格改定の進め方』ツール提供開始
〜顧客を納得させる論理、根拠、エビデンスをご提供〜
「価格改定の進め方」ツールは、顧客視点でデザインされ10%を超える価格改定のお願いでも、「この論理展開、根拠、エビデンスであれば納得せざるを得ない…」と、交渉相手にご理解いただけるように作成した簡単ツールです。
┃目的
当ツールは、複数企業様からの、
・「付き合いの長いお客様に対し、なんとか波風を立てずに価格改定をお願いしたい」
・「価格転嫁が避けられなので、相手に十分に理解、納得して貰える内容へと落とし込みたい」
・「”値上げ案内”の書面だけでなく、営業の振る舞い等、会社として正しく、誠意をもって取り組みたい」
という切実なご要望から、開発しました。
2〜3%の価格改定のお願いであれば問題ないかもしれませんが、10%以上の価格改定をお願いするとなると、それにはしっかりした説得力(論理展開や客観的根拠、エビデンス)が必要になってきます。それに必要とされるツール一式をご提供します。
┃内容
『価格改定の進め方』ツールでご提供する内容物、ポイントは以下の３つとなります。
(※参考までに…、価格改定をお願いする上でよくある不備も併せて解説しておきます)
1. 価格改定は「自社のため」だけでなく、巡って「顧客への価値還元」であるという論理展開レター
(※自社都合のお願いになっていませんか？…顧客への提供価値も示さねば相手の心象は悪いです)
2. 論理展開に対し、顧客がそれに納得せざるを得ない客観的数値算出フォーマットとエビデンス
(※物価高やインフレ等外的要因だけを理由に一括りに説明していませんか？…本当に伝えるべき大事なことは
内的要因。数値も含めてその理由を正確に示さねば、”説得力のあるお願い”になりません)
3. 経営Topまでを戦略的に攻略する全体シークエンス(動線)とその詳細シナリオ(トークスクリプト)
(※購買部門だけを見ていませんか？…購買部門の次、更にその次を見据えた戦略シナリオが必要です)
┃価格
特別価格：10万円(税抜)
※ツールの仕様・価格等は予告なく変更する場合がございます。
┃そもそもの背景、効果
「良いモノを作れば売れる」という古き良き時代は既に過ぎ去り、今の時代、顧客に課題解決という”価値提案”せずにモノは売れなくなりました。更に、”価値”の中身自体が変化し、製品自体の機能やスペックといった分かり易い内容から、無形資産…従業員個々人が保有する固有技術や知識、知見、ノウハウといった“無形の知的資産”に移り変わって来ています。これは世界共通のトレンドですが、高度成長期の”ものづくり”で成功体験を経験している日本企業の、その中でも特に中小製造業ほど、この変化への対応が遅れてしまっています。
そのような中、世界情勢の不安定化で、どの企業にとっても価格改定のお願いが喫緊の課題となり、これを機に、自社の取り組み自体を見つめ直し、「自社の価値…特に”無形の知的資産”を顕在化させ、顧客に提案し、理解、認めていただく」という価値提案の重要性が一気に増したのですが、概念の理解を含め、一朝一夕にそのスキルを身につけるのは難しく、その必要性に駆られた企業からの要望で簡単ツールとして「価格改定の進め方」ツールを開発し、提供を開始しました。
既に先行してご利用頂いている企業には、「自社の価値を再定義、提案する上で、最初に取り組む(学ぶ)のに最適な題材であり、ツールである」と受け入れられています。
…というのも、製造業の技術部門には脈々と培われた知識や知見といった無形資産が、形式知、集合知となって蓄積され、それが”無形の知的資産”として社内に存在しているにも関わらず、その効果的な活用…特に同業他社に対する差別化価値として、お金を生み出すための活用にまでは至っておりません。
また、それには営業部門も表現できるよう、仕組み化された営業力が必要なのですが、営業部門は前時代的で、いまだ営業個々人の経験と勘に依存した暗黙知、属人化のままの状態…、顧客へ無形知的資産を表現できる方法を仕組みとして持ち合わせておりません。もしこの部分を仕組み化し、営業担当者がスキルを備え、技術部門のそれと組み合わせて、大事なお客様に対し、”無形知的資産を自社の差別化価値として提案”できるようになれば…、それは一気に会社全体のボトムアップに繋がり、説得力が劇的に向上し、その結果、売上は大きく変わります。
製造業の技術部門が生産性向上のみで10%の利益を稼ぎ出すのは、乾いた雑巾を更に絞るほどの努力が必要ですが、全社一丸による顧客への無形知的資産の提案は、ほぼ手付かずの取り組みということもあり、大きく成長する可能性を秘めています。しかもそれはビジネスの基本中の基本である売上にダイレクトに影響を及ぼします。顧客に10%の価格改定(値上げ)をお願いして、先方に了承頂ければ、それは生産性向上で10%の利益を稼ぐのと同じ利益が得られます。
昨今、経済産業省が「人的資本経営による企業価値向上」「無形資産の重要性」を強く訴えていますが、これ自体、日本の多くの企業にとって避けて通れない喫緊の課題ではあるものの、訴える内容のカバー範囲が広く抽象的表現にならざるを得ないため、少々分かり辛く、企業にその意図を理解させ、企業自らがその形へと主体的に変貌を遂げるまでには膨大な時間と労力が必要です。一方、「価格改定の進め方」は、対象を中小製造業の価格改定に限ってはいますが、その分、簡潔明瞭、簡単ツールに仕上げてあり、分かり易く、実装も実践も簡単にできます。
何よりも概念の座学やトレーニングとは違い、実践によって経験し、成功体験を得やすいので、価格改定の実現の過程で、今の日本の企業に必要とされる人的資本経営や無形資産の重要性とその本質を、身をもってご理解いただけ、そのスキル習得も同時に叶うよう仕上げてあります。
┃お問い合わせ
スマーティエ株式会社 担当：茂原（もはら）
contact@smartie.jp
※価格改定を確実に成功させるノウハウに更に踏み込んだオンラインセミナーも企画しています。
詳しくはお問い合わせ下さい。
以 上
*記載されている会社名、製品名、呼称は、スマーティエ(株)の商標、もしくは登録商標です。
*記載の商品名、価格および、担当者、WebサイトのURLなどは、本リリース発表時点のものです。
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