【調査データと購買に関する調査】70％以上の方がデータを見て購入した経験あり！？データへの印象は8割ポジティブであることが判明
提案を受けたことがある方のデータに対する印象は「説得力が増した」「信頼感が増した」
営業活動において、成約率の向上は重要な課題の1つです。そのために必要な要素として、顧客からの信頼感を持ってもらうことが大事であるため、営業担当者は顧客に提示する営業資料を通じて、色々と工夫しているでしょう。
それでは、実際に営業担当者はどのような情報を提示しているのでしょうか？また、顧客目線から見た時、どのような情報が信頼感に繋がるのでしょうか？
そこで今回、株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）は、①営業資料をもとに提案したことのあるBtoB営業担当者／②営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員（営業職以外）520名を対象に、「BtoB業界の新規営業における調査データの有用性に関する調査」を行いました。
調査設問
営業資料をもとに提案したことのあるBtoB営業担当者
Q1：営業時に、営業資料をもとに提案するとより説得力を持つと感じますか？
Q2：営業資料に含める情報で、提案時に顧客の反応が良いと感じるものは何ですか？（複数回答可）
Q3：提案時に顧客に対して客観的な信頼性を与えられる情報は何だと思いますか？（複数回答可）
Q4：データを提示した際に顧客から得られた反応で多いものは何ですか？
Q5：具体的にどのようなデータが顧客から反応が良いですか？（複数回答可）
営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員（営業職以外）
Q6：営業資料の中で説得力を感じる情報は何ですか？（複数回答可）
Q7：営業資料の中で客観的な信頼性が得られると感じる情報は何ですか？（複数回答可）
Q8：データが含まれている営業資料を見たとき、どのような印象を抱きましたか？
Q9：具体的にどのようなデータに良い印象を感じましたか？（複数回答可）
Q10：営業資料にデータが含まれていることで、実際に購入した経験はありますか？
※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100%にならない場合があります。
以下に、調査結果の一部を紹介いたします。
本プレスリリースの転載ではなく、記事内容/グラフ/データなどを引用される際は、必ず下記リンクを出典元としてご記載いただくよう何卒ご協力お願い申し上げます。
https://www.prizma-link.com/press/whitepaper/form/whitepaper62
BtoB営業担当者が提案時に顧客の反応が良いと感じるもの最多は「市場データや統計情報」
営業資料をもとに提案したことのあるBtoB営業担当者に、「Q2：営業資料に含める情報で、提案時に顧客の反応が良いと感じるものは何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、『市場データや統計情報（60.2%）』と回答した方が最も多く、次いで『商品／サービスの特徴（55.7%）』『他社との比較情報（50.4%）』と続きました。
データを提示した際に顧客から得られた反応は、約8割ポジティブ
提案時に顧客の反応が良いと感じるものの最多は「市場データや統計情報」でした。
では、「Q4：データを提示した際に顧客から得られた反応で多いものは何ですか？」と質問したところ、『非常にポジティブ（19.3%）』『ある程度ポジティブ（60.6%）』『特に変わらない（17.8%）』『ややネガティブ（2.3%）』という結果になりました。
営業資料をもとに提案を受けたことがある方が信頼性を感じる情報は「市場データや統計情報」「他社との比較情報」「コスト・料金体系」
今度は、営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員（営業職以外）に、「Q7：営業資料の中で客観的な信頼性が得られると感じる情報は何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、『市場データや統計情報（50.4%）』と回答した方が最も多く、次いで『他社との比較情報（47.7%）』『コスト・料金体系（40.2%）』と続きました。
提案を受けたことがある方のデータへの印象は「説得力が増した」「信頼感が増した」が多いことが判明
続いて、営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員に、「Q8：データが含まれている営業資料を見たとき、どのような印象を抱きましたか？」と質問したところ、『説得力が増した（47.3%）』と回答した方が最も多く、次いで『信頼感が増した（30.1%）』『特に変わらない（11.7%）』と続きました。
「具体的にどのようなデータに良い印象を感じましたか？（複数回答可）」
の回答はこちらからご覧ください：
70％以上の方が営業資料にデータが含まれていることで、実際に購入した経験あり
続いて、営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員に、「Q10：営業資料にデータが含まれていることで、実際に購入した経験はありますか？」と質問したところ、『何回もある（47.3%）』『1回だけある（23.3%）』『ない（29.5%）』という結果となりました。
まとめ
今回、株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）は、①営業資料をもとに提案したことのあるBtoB営業担当者／②営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員（営業職以外）520名を対象に、「BtoB業界の新規営業における調査データの有用性に関する調査」を行いました。
まず始めに、営業資料をもとに提案したことのあるBtoB営業担当者に「営業資料に含める情報で、提案時に顧客の反応が良いと感じるものは何ですか？」と質問したところ、「市場データや統計情報」が最も多いことが分かりました。
また、データを提示した際に顧客から得られた反応は、約8割ポジティブであることも示されました。
今度は、営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員（営業職以外）に、「営業資料の中で客観的な信頼性が得られると感じる情報は何ですか？」と質問したところ、「市場データや統計情報」が最も多い結果となりました。
データ情報に対する印象は「説得力が増した」「信頼感が増した」が多く、70％以上の方がデータが含まれていることで、実際に購入した経験ありということも分かりました。
営業資料の改善等を検討している方はデータを入れ込むと良いかもしれません。
ぜひ参考にしてみてください。
資料では、下記内容もまとめていますので、ぜひこちらもご覧ください。
営業資料をもとに提案したことのあるBtoB営業担当者
・営業時に、営業資料をもとに提案するとより説得力を持つと感じますか？
・営業資料に含める情報で、提案時に顧客の反応が良いと感じるものは何ですか？
・具体的にどのようなデータが顧客から反応が良いですか？
営業資料をもとに提案を受けたことがあるBtoB企業の会社員（営業職以外）
・営業資料の中で説得力を感じる情報は何ですか？
・具体的にどのようなデータに良い印象を感じましたか？
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本社所在地：東京都渋谷区渋谷2-6-14 今井ビル4F
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設立：2024年8月
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