小売業300名の方に聞きました「メーカーからのこんな提案はイヤだ！？」「メーカーの営業活動で重要視していること」自主調査レポート進呈中　マーケティング研究協会

「小売業のメーカーとの商談実態2023」自主調査レポート進呈中

株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、消費財メーカー様の営業活動の質の向上に有用な情報を提供するために、毎年各種自主調査を実施しております。

2023年は「相次ぐ値上げ」や「コロナの5類への移行」など著しい環境変化の中で、小売業と消費財メーカー間での商談状況や、メーカーからの提案に重視する内容が変化していることが予想されたため、スーパーマーケットやドラッグストアなどの小売業の方を対象に、実際に現場の方々は何を期待し、どのような提案を求めているのかなど、理想とそのGAPの実態把握と対応策の検討を目的とした調査を実施いたしました。
（調査期間：2023年5月22日～6月9日　有効回答数：332件）

■約7割の小売業がメーカーの営業活動に重要視していること

「メーカーの営業活動の中で重視していることと度合い」について聞いた設問では、下記3つの項目について約70%となりました。小売業は外部環境と小売業の方針を理解した上で「自社の状況に合わせた提案してほしい」というニーズが強いことがわかります。

• 小売業の状況にあった提案をして欲しい　70.5%

• （メーカーからの）外部環境の情報提供　70.2%

• 自社の方針理解をして欲しい　69.0%　　

→営業担当の方が、本社から全国の担当者に配信される提案書をそのままバイヤーに持って行っても成約率が上がりにくい状況になっているのではないでしょうか。

■こんな提案はイヤだ！？

メーカーからの提案で「イヤだと感じること」についての質問では、昨今、小売業の人材不足や労務環境整備についての話題が多くあがっていたが店舗オペレーションに関する問題に頭を抱えられている様子が改めて確認できる結果となっています。

【本レポートを消費財メーカー様に進呈中しております】

上記の他にも、今後の棚割方針や売上活性化に期待するカテゴリー、商談が減ってしまったメーカーの特徴、デジタル販促やメーカーの上層部との接点の有無などについても調査をし、65ページのレポートにまとめております。

目まぐるしい変化を遂げている小売業のニーズにどのように応えるべきか、メーカー営業として強く意識して活動すべきことは何かなど、今後の活動の一助としてご活用ください。

本レポートを無料にて進呈いたします（消費財メーカー様限定）。下記URLのお問い合わせフォームよりお申し込みください。

https://www.marken.co.jp/inquiry2/

（株式会社マーケティング研究協会　お問い合わせフォームにリンクしております）

お申込み備考欄に、「特別レポート（小売業調査）希望」とご記載ください。

【調査概要】 調査名：メーカーとの商談・販促立案に関するアンケート​ 目的：著しい環境変化における小売業としての販促立案やメーカーとの商談の実態を明らかにし、消費財メーカーの小売業への営業活動の質の向上に有用な情報を提供するため 実施方法：WEBアンケート　（設問選択・記述式）​ 調査対象：小売業（スーパーマーケット・GMS・ドラッグストア・CVS・ホームセンター・ディスカウントストア）の商品部門、販促部門・マーケティング部門、営業部門等に従事されている方​ 期間：2023年５月22日~６月9日​ 有効回答数：n=332​ 【調査項目】 ＜メーカーとの営業活動・商談について＞​ ・メーカーの活動の中で、「重視している度合い」と「満足度」　　　​ ① 外部環境の情報提供　　② 自社の状況にあった提案内容　③ 自社の方針理解​ ④ 自社販売データの分析　⑤ 施策の結果検証　⑥ 組織対応　　⑦ その他​ ・メーカーから提供される情報の中で、必要としている情報と、その活用方法​ ・メーカーからの提案について、自分だったらイヤだと感じる項目 ​ ​＜小売業内の方針決定>　​　 　カテゴリー方針や販促方針の最終決定の方法 　方針立案時に最初に相談するメーカーについて​ ​＜コロナ禍、アフターコロナでの商談について＞​ ・コロナ禍以降での商談が「減った」／「増えた」メーカーの有無とその特徴​ ​＜新型コロナウイルス感染症の5類への移行に伴った方針について＞​ ・販促／売り場の方針​ ・期待するカテゴリーの有無とその理由​ ​＜値上げ関連について>　​ ・値上げ交渉において、納得のいく対応をしたメーカーの有無とその理由​ ＜メーカーの上層部との接点について＞​ ・メーカーの上層部（営業部長、支店長、役員等）との商談やコミュニケーションの有無とその内容、満足度​ ​＜デジタル販促について>　​ ・メーカーへの要望​ ​ ＜業務上の困りごと＞​ ・最近の業務上の問題意識

株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部について

マーケティング研究協会は1960年の設立より、マーケティング志向をもった人財・組織の育成と、お客様に選ばれ続けるための仕組みづくりをご支援しております。

トレードマーケティング部では、消費財メーカー様の課題解決のご支援をしております。
https://www.marken.co.jp/sales01/

ご支援策一例：
＜提案スキル・本部商談力強化＞
・提案ストーリー・商談資料強化：バイヤーから「いいね！」を引き出す提案書の作成法
・営業活動のためのデータ活用強化：POS・市場データ・消費者調査の活用
・棚割提案の基本とISM理論の活用研修
・小売業との取組（JBP・ダイヤモンド営業）強化）
・営業マネジメント強化：チームの目標達成、メンバーの人財育成

事例集や支援実績を基にしたコラムもご用意しております。お気軽にお問い合わせください。

【会社概要】

社名：株式会社マーケティング研究協会

本社所在地：105-0012 東京都港区芝大門1丁目2番8号 COSMIC BLDG 2F

代表取締役：平林 信吾

事業内容： 教育研修事業・マーケティングリサーチ事業・コンサルティング事業・公開セミナー事業・企画制作事業

設立： 1962年

HP： https://www.marken.co.jp/