コロナ禍でも業績が上がった企業は何が違う?営業マネジメント施策 比較調査

営業組織のマネジメントに関する調査レポート

「営業サプリ」を提供する株式会社サプリは、営業スキルおよび営業マネジメントスキルを習得することができる法人向けオンライン&マンツーマン営業研修です。 本調査では業績が上がった営業組織/下がった営業組織における営業マネジメントの取り組みの違いを調 査データとしてまとめてお伝えすることで、営業組織が業績を上げるために取り組むべきことを考えてい ただくきっかけとしていただくことを目的としています。

コロナ禍でも業績が上がった企業は何が違う?
＜注目ポイント＞

• マネジメントを「きちんと」行うことが業績向上への第一歩
• 業績UP群では各マネジメント施策がきちんと実践されている
• 目標までのプロセス管理、チームとしての動きがカギ
• 業績UP群では営業の型を持っており、きちんと活用できている

＜設問一覧＞　

 

＜回答＞一部抜粋
●マネジメントで実践していること
Q1.組織をマネジメントする上で、以下の項目についてそれぞれどのぐらい実践できていると感じますか?
(業績UP群 n=88、業績DOWN群 n=76)

 

＜POINT＞
業績UP群では各マネジメント施策がきちんと実践されている

• 各項目は、営業サプリ「営業マネジメントコース」において解説されている「営業マネージャーの役割」を参考に作成している。 l 「コミュニケーションを活性化させる環境づくり」以外の項目について、「できている」の回答率に15pt以上の差が開いた。
• 業績UP群では基本的なマネジメント施策が「きちんと」実施されている様子。

●目的・目標の共有で意識していること
Q2. 目的・目標の共有についてお伺いします。以下の項目について、それぞれどのぐらい意識していますか？
（業績UP群 n=88、業績DOWN群 n=76）

 

＜POINT＞

 

目標の共有については評価の分かれる結果に

• 「会社や事業部の方針を理解し、共有する」「メンバーの個々の強みを生かした役割・目標を付与する」について「とても意識している」で15pt以上の差が開いた。
• 全項目において業績UP群のほうが「とても意識している」の割合が高い一方で、「ほぼ意識していない」の割合も全項目で業績UP群のほうが高い結果となり、評価が分かれた設問となった。

●SFA（営業支援ツール）の導入状況
Q4.SFAを導入されていますか？

 

＜POINT＞
業績UP群では44.3%がSFAを導入している

• SFAを用いることで、前問で回答の多かった目標数字や残数字への意識づけを徹底していると推測される。

●SFAの活用状況
Q5. SFAの各機能について、どのぐらい活用できていますか？当てはまるものをそれぞれお選びください。
機能としてそもそも使用していない場合は「使っていない」をお選びください。（業績UP群 n=39、業績DOWN群 n=8）
 

 

＜POINT＞
SFA活用でも「プロセス」を重視、機能を見極めて使うことが重要

• 「案件情報管理」の活用度合いで業績DOWN群が業績UP群を上回るものの、業績UP群では「商談の進捗管理」や「メンバーの行動管理」にSFAを活用している割合が高い。ここでも業績UP群は「プロセス」の管理を重視している様子が見える。

• ​業績UP群ではそもそも使っていない機能があることも特徴的だ。目的に応じてSFAを使う場面・使わない場面を見極めることで、ツールに振り回されず適切な活用ができているのではないかと推測される。

●営業の型があるか
Q11. 組織内で営業の「型」を持っていますか？ （業績UP群 n=88、業績DOWN群 n=76）

 

 

 

 

＜POINT＞
UP群は65%が営業の型を持っている

• 業績UP群では実に65%が「営業の型」を持っていると回答しており、「型」の有無が業績に影響している可能性は高いと考えられる

●営業の型は実践されている？
Q12. 営業の「型」は実践できていますか？ （業績UP群 n=58、業績DOWN群 n=15）

 

 

＜POINT＞

「営業の型」の実践度合いにも差あり

• 業績UP群では営業の型を持っていると回答したうち、45%が「型を実践できている」と回答した一方、業績DOWN群では0だった。
• 「型」持つだけでなく徹底・浸透させていくことが業績要因に影響すると考えられる。

 

＜総括＞
マネジメントを「きちんと」行うことが業績向上への第一歩

• いずれの設問においても、業績UP群では営業マネジメントの必要施策やポイントをきちんと抑えて、日々のマネジメントを行っている事がわかった。
• 基本的な内容も多かったが、ここをまずは徹底することが業績向上への第一歩といえるだろう。

目標までのプロセス管理、チームとしての動きがカギ

• Q.2〜Q.5においては「プロセス管理」の重要性が見えてきた。目標（KGI）を分解したKPIを設定し、それに向けて情報共有を徹底して行い、PDCAを回していくことが業績向上には重要だと考えられる。
• コミュニケーション面ではスケジュール共有や部下への協力を仰ぐなど、チームとしての活動の促進が重要と見られる。

体系的な営業スキル教育の促進・ノウハウの実践を伴う蓄積も業績向上のポイント

• 営業スキル教育が充実していることも業績UP群の特徴として見られた。
• 一般的なスキルだけではんく、社内独自のノウハウもきちんと教育すること、体系的なスキル教育を行っていくことが他社と差をつけ業績を上げるポイントとなりそうだ。
• 社内の独自ノウハウとしては売れる営業の「型」を整備し、実践・共有を行っていくことも重要である。

▼詳細な調査結果のダウンロード方法
この他の、全調査結果のデータグラフ集を無料でダウンロードいただけます。
下記URLからご確認ください。
https://lp.sapuri.co.jp/hakusyo2211

調査対象：過去2年間で業績が上がった営業組織の経営者／役員／部長／課長　88名
　　　　（資料中では「UP群」と記載）
　　　　　過去2年間で業績が下がった営業組織の経営者／役員／部長／課長　77名
　　　　（資料中では「DOWN群」と記載）
調査手法：インターネット調査
調査期間：スクリーニング調査：2022年11月11日(金)〜2022年11月16日(水)
本調査：2022年11月17日(木)〜2022年11月19日(土)
調査結果の見方：
•nは回答者数を表しています。
•回答率(％)は小数点第2位を四捨五入し、小数点第1位までを表示しています。このため、合計数値は必ずしも100％とはならない場合があります。
•設問の回答には、単一回答と複数回答があります。複数回答の設問は、回答率(％)の合計が100％を超える場合があります。

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株式会社サプリ 広報：中村
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