【トップ営業のナレッジ】「仕組み化できている」企業はわずか2割程度。AI活用で成果を出す企業の共通点とは？

中堅・中小企業（社員100名以上）の営業担当者1,014人調査で判明した、属人化解消のカギ

サンクスラボ

2026年1月22日 11時00分

サンクスラボキャリア株式会社（本社所在地：福岡県福岡市、代表取締役社長：雲井俊太郎）は、中堅・中小企業の営業部門・インサイドセールス部門に所属する営業担当者を対象に「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査を行いました。

営業組織において、「この案件はあの人でないと難しい」「結局、最後は特定の担当者に頼ってしまう」といった状況は、決して珍しいものではありません。

成果を出す営業担当者がいる一方で、そのノウハウや判断プロセスが組織内で十分に共有されず、属人化が進んでしまうのは営業現場でありがちな事象と言えます。

しかし、近年は営業活動にAIを取り入れ、一定の効果を実感している企業が存在することも事実です。そうした企業は、どのようにAIを活用することで、営業活動を改善したのでしょう。

AI活用で成果を感じている企業に共通する取り組みや考え方をひも解くことで、属人化を乗り越えるヒントが見えてくるのではないでしょうか。

そこで今回、サンクスラボキャリア株式会社（https://thankslabcareer.net/）は、中堅・中小企業（社員100名以上）の営業部門・インサイドセールス部門に所属する営業担当者を対象に「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査を行いました。

本調査の詳細＆トップ営業のAI化の具体的方法はこちら：

https://share.hsforms.com/1r2AXy0CNSDGxs-ar30BOEAr5uki

※本資料では、「普段の営業活動における商談前準備の状況」「商談前に行っている具体的な準備内容」「商談録音や議事録（トランスクリプト）の作成・共有の実態」などを含めた調査結果の全容を公開しています。

【調査概要】

調査概要：「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査

【調査期間】2025年12月10日（水）～2025年12月11日（木）

【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査

【調査人数】1,014人

【調査対象】調査回答時に中堅・中小企業（社員100名以上）の営業部門・インサイドセールス部門に所属する営業担当者と回答したモニター

【調査元】サンクスラボキャリア株式会社（https://thankslabcareer.net/）

【モニター提供元】PRIZMAリサーチ

【調査結果サマリー】

・トップ営業のナレッジを『仕組み化できている』企業は約2割にとどまる

・仕組み化が進まない最大の要因は、『ノウハウが経験・感覚に依存している』

・営業AIを活用し、明確な効果を実感している営業担当者は約2割

・AI活用で効果を実感している人の活用シーンTOP3：『商談記録』『顧客情報整理』『書き起こし』

・AI活用への不安は『成果が出るかわからない』『社内で使いこなせなそう』

・トップ営業の商談データを学習したAIがあれば、『提案資料やメール作成支援に使いたい』が約6割

・今後、会社に必要だと思うもの1位は「AIを適切に活用するための仕組み・運用体制」

トップ営業のナレッジ共有、「仕組み化」はわずか2割

はじめに、「社内の『トップ営業のトークや商談パターン』の共有・仕組み化の状態」について尋ねたところ、『明文化・仕組み化されていて誰でも使える』と回答した方は2割にとどまりました。

一方で、『一部共有されているが属人的（46.5%）』『ほとんど共有されていない（23.8%）』と回答した方は約7割に上り、TOP営業のナレッジが依然として属人的な状態にとどまっていることが明らかになりました。

属人的な運用にとどまっているケースが多く、組織全体で活用できる形には至っていないようです。

こうしたトップ営業のナレッジ共有が進まない背景には、どのような課題が存在しているのでしょうか。

仕組み化できない原因は「経験と感覚への依存」が最多

前問で『一部共有されているが属人的』『ほとんど共有されていない』と回答した方に、「社内でトップ営業のトークや商談パターンを仕組み化・共有するうえで、課題だと感じていること」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。

1位：『営業ノウハウが個人の経験や感覚に依存している（59.4％）』

2位：『ノウハウをどう整理・仕組み化すればよいか分からない（30.2％）』

3位：『トップ営業が忙しく、共有の時間が取れない（27.4％）』

『営業ノウハウが個人の経験や感覚に依存している』が約6割にのぼったことから、トップ営業の強みが言語化されにくく、再現可能な形で共有されていない実態がうかがえます。

さらに、そのノウハウを持つトップ営業は多忙であることが多く、共有の必要性は認識されていても、ナレッジ化に割ける時間や体制が不足しているという構造的な課題も浮き彫りになっているようです。

しかし、こうした課題に対して、AIの活用が一つの解決策となる可能性も考えられます。

・『営業ノウハウが個人の経験や感覚に依存している』

→商談ログをAIで構造化・言語化し、再現可能なナレッジとして蓄積

・『ノウハウをどう整理・仕組み化すればよいか分からない』

→AIが商談データから重要ポイントを自動抽出・整理

・『トップ営業が忙しく、共有の時間が取れない』

→談録音からAIが自動でナレッジ化し、本人の手間を最小化

▼ 具体的な方法は資料で解説しています

「トップ営業のナレッジをAIに学習させる具体的手法」はこちら：https://share.hsforms.com/1r2AXy0CNSDGxs-ar30BOEAr5uki

営業AI「効果を実感」はわずか18%　活用と成果にギャップ

続いて、営業活動におけるAI活用の有無と、その効果の実感について調査しました。

「営業活動でAIを活用した経験と、その効果の実感」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。

『現在も活用しており、十分に効果を実感している（18.1％）』

『現在も活用しているが、あまり効果を実感していない（35.0％）』

『過去に活用していたことがあるが、現在は活用していない（効果が薄かった／使いづらかった）（11.4％）』

『活用したことがない（35.5％）』

AIを「活用したことがある」方は6割以上いる一方で、「十分に効果を実感している」のは約2割にとどまるという結果に。AIを導入したものの、明確な成果を感じられている企業は、限られている状況がうかがえます。

AIの活用方法や運用体制が確立されていない企業では、効果が見えにくいのではないでしょうか。

では、営業活動においてAIの効果を十分に実感している方は、どのような場面でAIを活用しているのでしょうか。

AI活用で成果を感じている企業に共通する活用法TOP3

前問で『現在も活用しており、十分に効果を実感している』と回答した方に、「営業活動において、どの場面でAIを活用しているか」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。

1位：『商談議事録（トランスクリプト）の記録・保存（57.9％）』

2位：『顧客情報の整理・要約（49.7％）』

3位：『商談ログ（音声・テキスト）の書き起こし（36.6％）』

成果を感じている企業に共通しているのは、提案やクロージングといった高度な業務の前に、「記録」「整理」といった基盤業務からAIを活用している点です。

商談記録の自動化で業務負荷を軽減し、提案活動に集中できる環境を整えていることが、成果実感につながっていると考えられます。

情報がありふれる中で、必要なポイントを素早く把握したいという現場のニーズが反映されているのではないでしょうか。

一方で、営業活動でのAI活用が進まない理由としてはどのような不安や懸念が挙げられるのでしょうか。

AI活用の不安は「成果が出るか」「社内で使いこなすのが難しそう」

「AIによる営業支援について、どのような不安や懸念があるか」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。

1位：『成果が出るか不安（37.3％）』

2位：『社内で使いこなすのが難しそう（28.2％）』

3位：『精度が低そう（26.7％）』

セキュリティやコストの懸念より、実際の営業成果につながるかどうかを重視する傾向がうかがえます。

導入しても、投資に見合う効果を出せる明確なイメージの沸かない営業担当者も多いようです。

また、「使いこなせなさそう」といった技術的な不安を感じている回答も多く、現場に定着させるための教育や運用体制を整える必要も感じているようです。

では、トップ営業のノウハウをAIに学習させた場合、どのような業務で活用したいのでしょうか。

営業AIの活用先　1位は「提案資料・メール作成支援」

「トップ営業の商談データをAIに学習させて、提案力やクロージング力を持つ営業AIを育てられるとしたら、どの業務で活用したいか」について尋ねたところ、以下のような回答結果となりました。

1位：『提案資料やメール内容の作成支援に活用したい（60.7％）』

2位：『若手育成（模擬商談やトーク習得）に活用したい（43.1％）』

3位：『架電・メール対応などの一次応答に活用したい（30.9％）』

約6割が「提案資料やメールの作成支援」と回答しており、営業AIにはトップ営業の思考や表現を日常業務に落とし込み、業務効率化と提案の質を底上げする役割が期待されていることが分かります。

また、若手育成など、言語化しにくいトップ営業のノウハウを、AIを介すことで再現性のある育成環境を整えたいという意識もうかがえます。

AI活用で重要視されるのは「AI活用のための仕組み・運用体制」

最後に、「今後、営業活動をより効果的に進めるために、会社として必要だと思うもの」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。

1位：『AIを適切に活用するための仕組み・運用体制（32.7％）』

2位：『AIツールの導入・活用促進（30.4％）』

3位：『営業プロセスの標準化・型化（28.9％）』

AIツールの機能そのものよりも、「使い続けられる仕組み」「成果につながる運用体制」が重視されているようです。

単なる導入にとどまらず、現場に定着させ、継続的に効果を生み出す体制づくりが求められているようです。

まとめ：属人的になりがちな営業現場で、AI活用に成功している人の共通点

本調査から、中堅・中小企業の営業現場では、個々の営業担当者が工夫を重ねている一方で、トップ営業のナレッジが組織の資産として十分に活かされていない実態が明らかになりました。

営業ノウハウの共有や仕組み化ができている企業は約2割にとどまり、その背景には「ノウハウが経験や感覚に依存している」「整理・言語化の方法が確立されていない」といった課題があると考えられます。

また、商談録音や議事録作成といった基盤的な取り組みも重要性は認識されながらも、定着には至っておらず、属人化が解消されにくい状況が続いていることがうかがえます。

AIを活用した営業活動には、トップ営業の思考や表現を日常業務や育成に落とし込み、提案の質と業務効率を底上げする役割が期待されているようです。

現場が求めているのは、AIツールの機能そのものではなく、継続的に使い続けられ、成果につながる仕組みや運用体制なのではないでしょうか。

▼ 「トップ営業のナレッジをAIに学習させる」具体的な方法を公開中

資料ダウンロードはこちら：https://share.hsforms.com/1r2AXy0CNSDGxs-ar30BOEAr5uki

※本資料では、「AIの仕組み・運用体制」を、どのように構築すればよいのか？生成AIのProject機能を活用した「トップセールスのAI化（RAG化）」の具体的手法を解説しています。

生成AIで“できる業務”を広げる「ハイブリットBPOサービス」

今回、「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査を実施したサンクスラボキャリア株式会社（https://thankslabcareer.net/）は、障がいのある方がITスキルと生成AIを活用して活躍するBPOサービス「ハイブリットBPOサービス」を提供しています。

本サービスは、高いPCリテラシーを持つ障がい者タレントを多数擁し、生成AIを付与することで、業務の対応範囲と処理スピードを大幅に向上させている点が特長です。これまで約180社の企業に導入され、データ入力や情報整理、資料作成補助など、デジタル領域の軽作業を中心とした業務支援を行ってきました。

生成AIや各種管理システム、コミュニケーションツールといったIT技術を組み合わせることで、属人化しやすい業務の標準化と、生産性向上の両立を実現しています。企業側はリソース不足や業務負荷の課題を解消できるだけでなく、障がい者雇用と事業成長を同時に進めることが可能です。

営業活動におけるデータ整理や商談ログの加工、AI活用を前提とした業務設計など、間接業務を外部化・効率化したい企業にとって、柔軟な選択肢を提供いたします。