~民間企業営業職アンケート調査結果~民間企業営業担当者の90% が、『顧客課題を解決する提案をしても条件競争になる』と回答。

その原因として、半数以上が商品の一般化と考えている。

株式会社アルヴァスデザイン(所在地:東京都港区 代表取締役:高橋 研)は、民間企業に勤務する営業担当者(244 名)を対象に提案営業に関する実態調査を行いました。(実施期間:2018年 8 月 ~ 2019 年 11月)
【調査結果詳細】
1.【顧客の課題を聞き出し解決提案しているのに条件競争になることがありますか?】
当社が用意した上記の質問に対して、はい/いいえの二択でご回答頂きました。結果は、90%の方が『はい』、8%の方が『いいえ』を選択しました。2%の方が無回答でした。
 



2.【条件競争になってしまうのは、何が問題だと思いますか?】(1.にて『はい』と回答した方のみ回答)
1.で『はい』を選択した方々に上記を質問し、当社が用意した9つの選択肢から複数選択可能でご回答頂きました。
結果は、61%の方が「①売っている商品が一般化しており、差別化できていないから」を選択。次いで54%の方が「②競合も同じような提案をしているから」、49%の方が「③顧客の関心がそもそも条件面に集中しているから」を選択しました。
 



《アンケート結果より》

90%の営業担当者の方々が、顧客に対して課題を聞き出し、解決提案をしているのにも関わらず条件競争に陥る経験をしていることが判明しました。

その経験をしている方々に対して、条件競争となってしまう問題点を伺ったところ、「①売っている製品が一般化しており、差別化できていないから」「②競合も同じような提案をしているから」など“製品や提案が競合と差別化ができていないこと”を問題点と考える方が半数以上となりました。また、「③顧客の関心がそもそも条件面に集中しているから」「④顧客が入札のような価格重視の選定方法を取っているから」など“顧客の購買事情が原因である”という捉え方も回答数において上位となっていました。

​【調査概要】
調査対象:民間上場企業 営業担当者
回答数   :244 名
調査方法:アンケート用紙記入式
調査期間:2018 年 8 月 29日 ~ 2019 年 11 月 12 日

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本件に関するお問い合わせ先
株式会社アルヴァスデザイン
TEL:03-6277-4140 / Email:info@alvas-design.co.jp
URL:https://alvas-design.co.jp/
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