オンラインの接点を、相手と進める仕事へ。「共働型タッチ™」

説明は伝わった。その先で、相手は何に迷っているのか。画面越しの反応から、共に考える次の対応を見つける。

2026年10月25日 改訂｜発表当時の実践・観察と開発の経緯を残し、仕事の場面から現在の資料を選べるよう、説明と参照先を整えました。発表当時の日時と元の表紙を保持しています。

画面越しの説明にはうなずいてくれた。それでも次の打ち合わせが決まらない。もっと詳しく説明すればよいのか、いったん待つ方がよいのか。「共働型タッチ™」の出発点は、相手がその後に進めたい仕事や、いま迷っていることを一緒に知り、次の対応を選ぶことです。

相手の反応が返った後の接点を、共に進める仕事へ

「共働型タッチ™」の背景には、オンラインでの仕事の接点を見てきた経験があります。取引先から困りごとや否定的な反応が返ると、「必要な際にご連絡ください」と待ちに回る、自社の数字や比較優位だけを返す、接触を止めてしまう。原発表は、こうした三つの行動を具体的に挙げています。

当社のABAオペレーションズ研究センターが当時見ていたオンライン営業の実践では、きれいなプレゼンツールを画面共有して説明しても、売上への貢献は実際には極めて少ないものでした。相手から反応が返ったときは、解決すべきことが見え始めた接点でもあります。答えを持っていることだけを関わる条件にせず、相手の事情を聴き、共に進められる仕事をつくる。そのために開発した関わり方が「共働型タッチ™」です。

相手から情報を得る、研究との接点

Eyal, Steffel & Epley（2018）Perspective mistaking

一次研究を読む

Eyalら（2018）は、他者理解を扱った一連の実験の最後に、直接会話して相手の見方を得た条件で、理解の正確さが高まる結果を示しました。研究とオンライン営業では対象・条件が異なりますが、こちらの推測だけで関わり方を決めず、本人から情報を得る点に接点があります。たとえば「いま進めにくい点を一つ教えていただけますか」と尋ね、返ってきた事情をもとに、次に用意する材料や、一緒に確認する仕事を選びます。

 反応の違いを、一緒に確かめる 

図：相手の反応から問題を具体化し、次に共に進める仕事を選ぶ。

改訂版の実践資料を読む（A4横・6ページ）

相手の反応から、共に考えることを見つける

原発表の図では、相手が既に困っていることに応える「奉仕型」、望む状態や潜在的なニーズを共に捉える「共働型」、相手の事情から具体的に示唆する「提案型」を整理しています。相手と仕事を進めるなかで、行動・思考に加え、感情や心理も具体的に知り、提案へつなげることを重視しました。

本稿の「共働」は、相手が考えていることと、こちらが用意できることを持ち寄り、次にする仕事を一緒に選ぶ関係を指す当社の表現です。進める、少し試す、保留するなど、相手の希望と負担に合う関わり方を相談します。

相手が、その後に進めたい仕事から考える

「相手の仕事から、考え始める。」では、提案や引き継ぎの後、相手が何を判断し、誰と話し、何を進めるかを見る図解を公開しています。オンライン面談を一件思い出し、相手が受け取った後の場面を眺めてみてください。

たとえば「提案は分かったが今は進めにくい」という反応があったら、いま決めにくいこと、必要な材料、連絡しやすい時期を聞く方法があります。連絡を控えてほしいという希望があれば、その意向に沿って次の関わりを決めます。

 オンラインの一件で試す関わり方 

相手が見ている資料や実際の作業を確認し、「どこが合わないか」「次に何を決めたいか」を尋ねます。画面共有や短いメモは、相手が使える場合に選びます。確認した問題、次に行うこと、担当と連絡の時期を双方で決めます。

例：顧客が「提案は分かったが今は進めにくい」と返したとき、他社の実績を追加する前に理由を聞きます。担当者の運用作業が見えないと分かったら、一つの作業手順を一緒に確認し、続けるか保留するかを決めます。

対話を振り返ると、次に聞きたいことが見えてくる

相手の反応を振り返りたい方は、「相手を、どう見ていたか。」の四つの場面から、近いものを選べます。「提案したいことがあり、そこへ話を進めた」「予想していなかった事情が、話を聞いて見えてきた」。短い場面を見比べることから、自分の次の問いを考えられます。

すべてのやり取りを分析する必要はありません。直近の一件から、相手が実際に話したことと、自分がそうだと思ったことを一つずつ思い出す。そこから、次の連絡で何を聞くと相手の役に立つかを考えてみてください。

改訂版の実践資料を保存する（A4横・6ページ）

 現在の発行主体と公開方針（2026年10月25日追記） 

リクエスト株式会社は、980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学®の研究・教育開発を行っています。「成果につながる方法を、本人が使える仕事へ。」を軸に、仕事の問いから使える図解資料と実践の場を公開しています。

会社名：リクエスト株式会社
代表者：代表取締役 甲畑 智康（こうばた ともやす）
本社：東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F

会社公式サイト

 本件に関するお問い合わせ

リクエスト株式会社
メール：[e-mail]

お問い合わせフォーム

オンライン面談や提案の後の関わり方、相手と進める仕事の設計、資料の活用や取材についてご相談いただけます。

相手の仕事から、考え始める。

リクエスト株式会社のプレスリリース一覧