【SFAを導入している企業の管理と現場の比較調査】SFAに正確に情報を入力できている管理職は27.1%　営業担当者より14.4ポイント高い結果に！

～営業担当者がSFAで欲しい機能、「売上予測が自動で算出される機能」など～

株式会社Mer

2023年12月7日 11時00分

　株式会社Mer（本社：東京都渋谷区、代表取締役：澤口友彰）は、SFAを導入している企業の営業担当者102名とSFAを導入している企業の部長・課長107名を対象に、SFAツール活用における現場と管理の比較調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

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調査概要

調査概要：SFAツール活用における現場と管理の比較調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年11月13日〜同年11月14日

有効回答：SFAを導入している企業の営業担当者102名とSFAを導入している企業の部長・課長107名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

部長・課長の27.1%・営業担当者の12.7%が、SFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に「入力できている」と回答、14.4ポイントの開きあり

　部長・課長（n=107）に、「Q1.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が27.1%、営業担当者（n=102）に、「Q1.あなたは、SFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が12.7%という回答となりました。

Q1.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を漏れなく正確に入力できていると思いますか。

＜部長・課長（n=107）＞

・非常にそう思う：27.1%

・ややそう思う：42.1%

・あまりそう思わない：22.4%

・全くそう思わない：6.5%

・わからない/答えられない：1.9%

＜営業担当者（n=102）＞

・非常にそう思う：12.7%

・ややそう思う：42.2%

・あまりそう思わない：30.4%

・全くそう思わない：5.9%

・わからない/答えられない：8.8%

部長・課長の23.5%が、SFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに「入力できている」一方、営業担当者は1割に満たない結果に

　部長・課長（n=107）に、「Q2.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が23.5%、営業担当者（n=102）に、「Q2.あなたは、SFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が7.0%という回答となりました。

Q2.あなたは、営業担当者がSFAに顧客情報や商談情報を商談後すぐに入力できていると思いますか。

＜部長・課長（n=107）＞

・非常にそう思う：23.5%

・ややそう思う：35.5%

・あまりそう思わない：33.6%

・全くそう思わない：6.5%

・わからない/答えられない：0.9%

＜営業担当者（n=102）＞

・非常にそう思う：7.0%

・ややそう思う：50.0%

・あまりそう思わない：27.5%

・全くそう思わない：7.8%

・わからない/答えられない：7.8%

顧客情報を正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていない理由、「複数の機能を活用しており、入力項目が多いから」が共に最多

　Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」またはQ2で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した部長・課長（n=43）に、「Q3.営業担当者が顧客情報を漏れなく正確に入力できていないまたは商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、部長・課長（n=43）は「複数の機能を活用しており、入力項目が多いから」が48.8%、営業担当者（n=42）に、「SFAに顧客情報を漏れなく正確に入力できていない、または商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「複数の機能を活用しており、入力項目が多いから」が42.9%という回答となりました。

Q3.営業担当者が顧客情報を漏れなく正確に入力できていないまたは商談後すぐに入力できていないと思う理由を教えてください。（複数回答）

＜部長・課長（n=43）＞

・複数の機能を活用しており、入力項目が多いから：48.8%

・余分な機能が多すぎて、使いにくいから：41.9%

・操作画面が複雑で分かりづらいから：39.5%

・データ活用方法がわからず、入力の重要性を感じていないから：30.2%

・なぜ導入したのかが不明確で、よくわからないまま使っているから：16.3%

・その他：4.7%

・わからない/答えられない：2.3%

＜営業担当者（n=42）＞

・複数の機能を活用しており、入力項目が多いから：42.9%

・操作画面が複雑で分かりづらいから：42.9%

・余分な機能が多く、使いにくいから：31.0%

・データ活用方法がわからず、入力の重要性を感じていないから：28.6%

・なぜ導入したのかが不明確で、よくわからないまま使っているから：7.1%

・その他：2.4%

・わからない/答えられない：11.9%

部長・課長の19.6%、営業担当者の9.8％が、SFAで漏れなくネクストアクションの「管理ができている」と回答、管理側と現場側で9.8ポイント差に

　部長・課長（n=107）に、「Q4.あなたは、営業担当者がSFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が19.6%、営業担当者（n=102）に、「Q4.あなたは、SFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が9.8%という回答となりました。

Q4.あなたは、営業担当者がSFAで漏れなくネクストアクションの管理ができていると思いますか。

＜部長・課長（n=107）＞

・非常にそう思う：19.6%

・ややそう思う：43.0%

・あまりそう思わない：27.1%

・全くそう思わない：5.6%

・わからない/答えられない：4.7%

＜営業担当者（n=102）＞

・非常にそう思う：9.8%

・ややそう思う：46.1%

・あまりそう思わない：22.5%

・全くそう思わない：9.8%

・わからない/答えられない：11.8%

現在使用しているSFAの「使いやすさ」、部長・課長（22.4%）、営業担当者（7.8%）で、14.6ポイントの差

　部長・課長（n=107）に、「Q5.あなたは、営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が22.4%、営業担当者（n=102）に「Q5.あなたは、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が7.8%という回答となりました。

Q5.あなたは、営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いやすいと思いますか。

＜部長・課長（n=107＞

・非常にそう思う：22.4%

・ややそう思う：40.2%

・あまりそう思わない：29.0%

・全くそう思わない：5.6%

・わからない/答えられない：2.8%

＜営業担当者（n=102）＞

・非常にそう思う：7.8%

・ややそう思う：44.1%

・あまりそう思わない：26.5%

・全くそう思わない：10.8%

・わからない/答えられない：10.8%

現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由、「直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから」や「入力する項目が多いから」など

　Q5で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した部長・課長（n=67）に、「Q6.営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから」が55.2%、営業担当者（n=38）に「Q6.現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、「入力する項目が多いから」が55.3%という回答となりました。

Q6.営業担当者にとって、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由を教えてください。（複数回答）

＜部長・課長（n=67）＞

・直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから：55.2%

・入力する項目が多いから：34.3%

・機能が多すぎてどの機能を使えばよいのか不明瞭だから：31.3%

・一部英語など日本語以外の表記があるから：23.9%

・設定や連携に深いITの知識が必要だから：6.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：16.4%

＜営業担当者（n=38）＞

・入力する項目が多いから：55.3%

・機能が多すぎてどの機能を使えばよいのか不明瞭だから：42.1%

・直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから：39.5%

・設定や連携に深いITの知識が必要だから：15.8%

・一部英語など日本語以外の表記があるから：10.5%

・その他：2.6%

・わからない/答えられない：7.9%

「パソコンに詳しくないから」や「入力が選択でなく文字の物が多い」などの理由も

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した部長・課長（n=56）に、「Q7.Q6で回答した以外に、営業担当者にとって現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、「パソコンに詳しくないから」や「自在に使えない」など33の回答が得られ、営業担当者（n=35）に「Q7.Q6で回答した以外に、現在使用しているSFAが使いにくいと思う理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、「入力が選択でなく文字の物が多い」や「業務内容と合わない」など20の回答を得ることができました。

＜部長・課長（n=56）＞

・47歳：パソコンに詳しくないから。

・60歳：グローバル共通SFAのため地域によってのカスタマイズはできない。

・47歳：操作性がいまひとつ複雑で難しいのと、メンテナンスが多いのが理由です。

・37歳：自在に使えない。

＜営業担当者（n=35）＞

・55歳：直感的に使えないのが一番問題。

・41歳：わかりにくい。

・62歳：入力が選択でなく文字の物が多い。

・51歳：入力項目が多く、結局自由記載欄に入力してしまうことが多いので、備忘録的な使い方になってしまっていると思うから。

・44歳：選択項目がやや分かりにくい。

・35歳：とにかく使いにくい。

・56歳：業務内容と合わない。

SFAで使いやすい機能、「売上予測が自動で算出される機能」や「営業全体の進捗が可視化できる機能」など

　営業担当者（n=102）に、「Q8.あなたは、SFAでどのような機能があれば使いやすいと思いますか。（複数回答）」と質問したところ、「売上予測が自動で算出される機能」が48.0%、「営業全体の進捗が可視化できる機能」が41.2%、「営業活動で必要なリマインドができる機能」が33.3%という回答となりました。

Q8.あなたは、SFAでどのような機能があれば使いやすいと思いますか。（複数回答）

＜営業担当者（n=102）＞

・売上予測が自動で算出される機能：48.0%

・営業全体の進捗が可視化できる機能：41.2%

・営業活動で必要なリマインドができる機能：33.3%

・他アプリとの連携ができる機能：30.4%

・営業担当者の好みに合うようにカスタマイズできる機能：17.6%

・リードをセグメント化できる機能：9.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：13.7%

部長・課長の約8割が、営業担当者がSFA活用に悩み・課題を抱えていた場合、「リプレイスを検討したい」と回答

　部長・課長（n=107）に、「Q9.あなたは、営業担当者がSFA活用に悩み・課題を抱えていた場合、リプレイスを検討したいと思いますか。」と質問したところ、「非常にそう思う」が26.3%、「ややそう思う」が52.3%という回答となりました。

Q9.あなたは、営業担当者がSFA活用に悩み・課題を抱えていた場合、リプレイスを検討したいと思いますか。

＜部長・課長（n=107）＞

・非常にそう思う：26.3%

・ややそう思う：52.4%

・あまりそう思わない：12.1%

・全くそう思わない：0.9%

・わからない/答えられない：8.4%

まとめ

　今回は、SFAを導入している企業の営業担当者102名とSFAを導入している企業の部長・課長107名を対象に、SFAツール活用における現場と管理の比較調査を実施しました。

　まず、結果として、部長・課長、営業担当者の半数以上は、SFAツールに顧客情報や商談情報を「漏れなく正確に」「顧客情報や商談情報を商談後すぐ」に入力できており、更に、約3割がSFAツールで、漏れなく「ネクストアクション」の管理を行うことができている実態が明らかとなりました。一方で、「使いやすさ」の面では、部長・課長より、営業担当者の方が「使いづらい」と感じており、「直感的に操作できるような画面にカスタマイズできないから」や「入力する項目が多いから」などが理由として挙がりました。ただし、管理側の部長・課長の約8割は、営業担当者がSFAツール活用に悩み・課題を抱えていた場合は、リプレイスを検討しており、その際には、営業担当者からは「売上予測が自動で算出される機能」や「営業全体の進捗が可視化できる機能」が望まれているようです。実は売上予測が自動で算出される機能」や「営業全体の進捗が可視化できる機能」は多くのSFAが保有しており、すでに機能があることを認知されていないケースも多いのかもしれません。その背景には、アンケート回答データにもあるように、機能が多すぎてわからない、直感的にわかりづらいなどの要因があるのかもしれません。

　今回の調査では多くの企業が、SFAツールを導入してはいるものの、様々な悩み・課題があることが分かりました。管理側の部長・課長よりも、営業担当者の方が、SFAツールを活用しきれておらず、また「使いづらさ」を感じており、両者のSFAツールへの温度感の差が現れる結果となりました。管理側の部長・課長は、営業管理をする上で、業績向上のために、現場側の営業担当者が欲しい機能が詰まったSFAツールにリプレイスを検討してみてはいかがでしょうか。

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