製造業界における、問い合わせを起こすまでのユーザー行動調査を実施

約8割が営業と接点を持つ前にWeb上で選定を実施。また、約4割が1か月以上比較検討すると回答。

イントリックス株式会社

2024年1月30日 11時00分

BtoB製造業のデジタルコミュニケーションを支援する、イントリックス株式会社（本社:東京都品川区、代表取締役:気賀崇、以下イントリックス）は、2023年12月18日～19日に、製造業従事者200名を対象に、製造業における問い合わせを起こすまでのユーザー行動調査を実施し、その結果を公表しました。（https://www.intrix.co.jp/btob-marketing-columns/downloads/wp-sales-contact-point/）

調査サマリー

ユーザーは製品やサービスをいきなり購買するわけではありません。特にBtoB向けの商材の場合、価格が高額であったり、担当者と決裁者が異なるなどの理由から、承認まで時間がかかり、購買検討が長期化しがちです。製造業において、購買担当者が販売側の営業担当者と接点を持つまでに、どのくらい独自でリサーチを行い、購買までのプロセスを進めているのか。今回の調査では、その実態を明らかにしました。

その結果、対象者200名のうち、「Webサイトで比較検討の上、候補を絞ってから問い合わせる」との回答が78％。約8割のユーザーが、営業と接点を持つ前にWeb上で選定を行っている現状が見えてきました。また、そのうち半数近くが「比較検討の際は、製品情報やレビューなどを幅広く確認する」と回答しました。

調査結果のポイント

質問1：6割以上が製品選定時にGoogleなどの検索エンジンを利用

ユーザーが業務上必要な製品サービスを選定する際、どのような媒体を利用するかを調査しました。最も多かった回答は「Googleなどの検索エンジン」の62%で、SEO対策の重要性が顕著に現れた結果となりました。次に多かった回答は「企業のWebサイト」の59%。こちらも6割近くが比較検討に利用していることが分かりました。

●　Googleなどの検索エンジン　62%

●　企業のWebサイト　59%

●　すでに接点のある営業にコンタクトをとる　52%

●　展示会　41%

●　口コミ（自社・業界内の知人など）　23%

●　メーカーからのメールマガジン　18%

●　新聞（業界新聞を含む）　17%

●　情報ポータル（アペルザ・イプロスなど）　13%

●　YouTube　12%

●　Eコマース　11%

●　雑誌　10%

●　ポータルからのメールマガジン　7%

●　X（旧Twitter）　6%

●　Instagram　6%

●　Facebook　5%

●　LinkedIn　2%

●　その他　2%

質問2-2：企業のWebサイトに期待するのは情報の新しさと質

製品選定時に「企業のWebサイト」を利用すると回答した方を対象に、さらにその理由についても伺いました。「掲載されている情報が新しいため」「欲しい情報がいちばん載っているから」と回答した人がどちらも39%と、1位タイで並ぶ結果となりました。ユーザーは「企業のWebサイト」に対し、ニーズに合った質の良いコンテンツが、常に最新の状態で掲載されていることを期待しています。

●　掲載されている情報が新しいため　39%

●　欲しい情報がいちばん載っているから　39%

●　問合せ方法がわかりやすいから　28%

●　欲しい製品を提供しているメーカーが明確であるため　23%

●　信頼感があるため　17%

●　すでに営業担当者と接点があるから　11%

質問6：約4割が製品選定時に1か月以上比較検討

ユーザーが業務上必要な製品サービスを選定する際、どのくらいの期間検討するかを調査しました。最も多かった回答は「1-2か月」の37%で、約4割が1か月以上比較検討することが分かりました。また、半年以上かけるという回答が5%、1年以上かけるという回答も3%ありました。やはりBtoB製品の選定はBtoC製品と比べ、長期化傾向にあることが伺えます。

●　１～２か月　37%

●　２～３週間　26%

●　１週間以内　16%

●　３か月～５か月　14%

●　半年～１年　5%

●　１年以上　3%

質問7：約8割が営業と接点を持つ前にWeb上で選定

ユーザーが業務上必要な製品サービスを選定する際、どの段階で営業担当者へ問い合わせるかを調査しました。「企業のWebサイトではおおまかな会社概要だけを確認し、比較検討の候補を数社に絞った段階で問い合わせをする」「企業のWebサイト以外にも、製品情報やレビューなどを幅広く確認し、比較検討を２～３社に絞った段階で問い合わせをする」と回答した人は合計で78%となり、約8割が営業と接点を持つ前にWeb上で何らかの情報を確認し、選定を行っている現状が見えてきました。