＜製造業界における展示会の実態を調査＞リアル展示会の今後の出展意向84％と安定展示会後フォロー「営業からメール」が78％、継続的なフォローも半数以上

株式会社マーケライズ

2024年6月5日 11時00分

製造業BtoB企業向けに独自開発したマーケティングオートメーションツール「MRC」を展開する株式会社マーケライズ（本社:東京都新宿区、代表取締役社長:中野晴元/代表取締役野口雅徳）は、製造業界の営業・販促担当者を対象に、2023年4月～2024年3月における展示会出展に関する調査を2024年4月に実施いたしました。

■調査結果サマリー

リアル展示会今後の出展意向84%、「直近1年と変わらず出展」が74％と昨年調査より増加も「増やす」は13％減少、オンライン展示会「出展しない・減らす」が71％
展示会前の集客方法、76％は一斉メール配信で告知、営業手渡しも51％
展示会来場者へのフォロー「1週間～1カ月以内に」が63％、フォロー方法は「営業からメールする」が78％

■リアル展示会今後の出展意向84%、「直近1年と変わらず出展」が74％と昨年調査より増加も「増やす」は13％減少、オンライン展示会「出展しない・減らす」が71％

今回の調査結果では、リアル展示会に対する今後の出展意向は「出展数を増やす」「直近1年と変わらず出展する」との回答を合わせると84％と、2023年4月の79％に比べ増加傾向にあります。

しかし、「出展数を増やす」との回答が、2023年4月調査では23％なのに対し、2024年4月調査では10％でした。2023年4月調査時はコロナ禍明けだったこともあり、「出展数を増やす」という回答が多かったと推察されますが、リアル展示会に対して、「直近1年と変わらず出展する」が74％と現状維持の出展意向が増加したことには、「出展料が高い」「出展予約の時期が早くて困る」などの複合的な要因があるのではないかとも考えられます。

オンライン展示会に対する今後の出展意向は、「出展しない」が64％、「出展数を減らす」が7％となり、「直近１年と変わらず出展」、「出展数を増やす」は合わせても21％に留まりました。2023年4月の調査では、「出展しない」が58％、「出展数を減らす」が8％でしたので、本調査全体の傾向としては、昨年度よりもオンライン展示会への出展に消極的な企業が増えた印象です。

＜リアル展示会に対する今後の出展意向＞

　　＜オンラインの展示会に対する今後の出展意向＞

■展示会前の集客方法、76％は一斉メール配信で告知、営業手渡しも51％

展示会（対面・オンライン含む）出展前の集客方法は「ホームページへの記載」が最も多く、79％となりました。また、「一斉メール配信」で出展案内を送っているとの回答も76％と多く、オンラインでの集客を行っている企業が多いことがわかります。

一方で、「営業が出展案内を手渡ししている」との回答も半数以上あり、確度の高い顧客や必ず来場してほしい顧客には、直接コンタクトを取るという企業があるのかもしれません。

＜展示会（対面・オンライン含む）出展前の集客方法（※複数選択可）＞

■展示会来場者へのフォロー「1週間～1カ月以内に」が63％、フォロー方法は「営業からメールする」が78％

展示会来場者へのフォロー時期について、63％が「１週間～１カ月以内」と回答しており、展示会後の早い時期にフォローを実施している企業が多いことがわかります。一方で、「１週間以内」にフォローしている企業は34％とまだ少ないため、競合企業よりも早くフォローすることで自社の認知度を上げることができるかもしれません。

フォローの方法については、「営業がメールする」が78％、「営業が電話する」が72％となりました。次いで「訪問」と、展示会後に特に有効なフォロー方法が上位に来る結果となりましたが、「定期的にメール配信ツール等を利用しメールで情報発信する」も53％となり、半数以上が展示会集客後の継続的なフォローにも力を入れていることが伺えます。

＜展示会（対面・オンライン含む）の来場者へのフォロー時期（※複数回答可）＞

<展示会（対面・オンライン含む）の来場者へのフォロー方法（※複数選択可）>

■展示会（対面・オンライン）から商談へとつなげるために、工夫していること

展示会（対面・オンライン）の会期中と展示会後のフォロー方法について、各社様々な工夫・対策が見られました。その中でも、複数上がっていた意見を抜粋してご紹介します。

●展示会会期中について

「展示会のその場でアポ取りを行う」

「営業だけではなく技術者もアテンドしてお客様からの細かな相談をその場で対応できるようにしている」

「ヒアリングシートを設けて、できる限りその場で詳しくヒアリングを行いフォローアップする」

●展示会後のフォローについて

「早めのアプローチ、および、その後の定期的なコンタクト（メルマガ、テレアポなど）」

「展示会会場では盛り上がる傾向があるが、実際電話アプローチすると、今すぐは不要、興味ない、といった回答が多い。サイクルが長いこともあり、タッチポイントを増やしてつながり続けることが重要」

「なるべく早期にメール配信（MAツール）を行い、カタログや事例情報を提供する。遅れると他社からアプローチが先行して、当社の印象が薄れる。また、製品情報のみの発信は効果が薄くなってきているため、なるべく解決事例のような内容のメールを配信するように工夫していきたいです」

「取りためた名刺を社内顧客リストに登録し、定期的にメルマガを配信している。それがきっかけで、お客様の開発立上げ時にタイミングが合えばお問合せ(見積り依頼)が来ることを期待している。MAツールでリード管理をしており、場合によっては直接メール配信や、電話営業を行っている」

「製造業界における展示会の実態についてのアンケート」は、今回で4回目となりました。ここ数年、経済や為替の変動、感染症の流行などを受け、展示会についても様々な変化が求められてきましたが、製造業にとって、展示会が自社の製品やサービスを来場者に直接PRできる重要な機会であることに変わりはありません。

今回は初めて「展示会後のフォロー方法」について調査を実施しました。やはり多くの企業で、「なるべく早く」「1週間～1カ月以内」に「電話やメール」でフォローを実施しています。一方、すぐに商談にはつながらなくても、来場者リストをMAなどに登録し、継続的に製品情報や解決事例、セミナーなどをメールで案内している企業もみられ、展示会後の「掘り起こし」の取り組みも重要であることがわかります。

来場者リストの管理方法については、「excelで管理」が半数近く、次いで「MAで管理」という結果になりました。展示会やセミナーでの集客、問い合わせや資料ダウンロードなどの履歴を管理し継続的にフォローできるという点で、「ＭＡ」を利用するという選択も増えてきているのかもしれません。

今回の調査では、展示前の集客方法や展示会後のフォロー方法について、各企業の工夫や取り組み内容を知ることができました。

■調査詳細データは下記サイトよりご確認ください

その他、調査全体の回答結果は下記より取得いただけます。

https://www.markerise.com/pm/survey-202404/

【調査概要】

調査期間：2024年4月1日(月) ～ 4月30日(火)　　　調査方法：インターネット調査

調査対象：製造業を主とする企業の営業・販促担当者　　　　有効回答：167名

調査企画：株式会社マーケライズ

■製造業BtoB企業向けに開発した唯一のMAツール「MRC（マーケライズクラウド）」とは

長年に渡り製造業界で営業・販促活動を実践し、その成功ノウハウを凝縮した“完全自社開発”のMAツールです。MRCは、「集客」から「見込み客のフォロー／育成」、「有望見込客の絞り込み」までの工程をワンストップで可能にし、効率的なマーケティング施策を行うことができます。

また、機能別に導入できるため、特定のマーケティング工程にのみ課題がある場合も活用しやすく、無駄なコストは発生しません。導入後には、成果を出すための運用サポートも無償で提供しています。