【士業・専門家1,000名調査】契約の決め手1位は？士業の約8割が悩む顧客とのミスマッチ。AI時代に生き残る必須スキルと、強みを届ける「新しい集客」の可能性

紹介頼みの集客から脱却へ。士業・コンサルタントが直面する価格競争の課題

事業家集団

2026年5月28日 13時00分

株式会社事業家集団（東京都千代田区、代表取締役：田辺由美子）は、独立開業している士業（税理士、社労士、弁護士など）、または中小企の開業支援を行う専門家（コンサルタントなど）を対象に「士業・専門家の顧客獲得」に関する調査を行いました。

近年、AI技術の急速な普及により、書類作成や手続き代行といった士業・専門家の定型業務は自動化が進みつつあります。これに伴い、業界全体で「資格」や「従来の支援実績」だけでは他社との差別化を図ることがますます難しくなってきました。

新規顧客の獲得においてテキスト中心のWeb発信では、独自のノウハウや伴走する姿勢といった「目に見えない定性的な価値」を伝えきれず、結果として自社が本当に支援したいターゲット層を取り逃がしてしまうケースも少なくありません。

今後、専門家がAI時代を生き抜き、事務所を持続的に成長させていくためには、顧客とのミスマッチを防ぎ、自身の強みや人柄を正しく伝えるための新たな集客戦略が求められます。

そこで今回、株式会社事業家集団（https://www.jigyoka.co.jp/）は、独立開業している士業（税理士、社労士、弁護士など）、または中小企業の開業支援を行う専門家（コンサルタントなど）を対象に「士業・専門家の顧客獲得」に関する調査を行いました。

調査概要：「士業・専門家の顧客獲得」に関する調査

【調査期間】2026年5月22日（金）～2026年5月25日（月）

【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査

【調査人数】1,008人

【調査対象】調査回答時に独立開業している士業（税理士、社労士、弁護士など）、または中小企業の開業支援を行う専門家（コンサルタントなど）と回答したモニター

【調査元】株式会社事業家集団（https://www.jigyoka.co.jp/）

【モニター提供元】サクリサ

約4割の方が現在の顧客獲得に「紹介頼みになっており、自社が狙いたいターゲット層を意図的に獲得できない」という課題を感じていると回答

はじめに、「現在、ご自身の事務所において、新規クライアントを獲得している『主なチャネル（経路）』」について尋ねたところ、『既存顧客や知人からの紹介（53.4％）』と回答した方が最も多く、『金融機関や他士業など提携先からの紹介（39.5％）』『自社Webサイト・ブログからの問い合わせ（34.9％）』と続きました。

士業・専門家の集客では、アナログなつながりが依然として強力な基盤となっていることが明らかになりました。

信頼性が重視される業務の性質上、第三者の推薦が安心感につながっていると考えられます。

「現在の新規顧客獲得の状況について、どのような点に『課題』に感じているか」と尋ねたところ、『紹介頼みになっており、自社が狙いたいターゲット層を意図的に獲得できない（37.2％）』と回答した方が最も多く、『相見積もりになりやすく、価格（安さ）重視で比較されてしまう（32.8％）』『専門性や得意領域のミスマッチがあり、成約に至らない（無駄な商談が発生する）（32.4％）』と続きました。

ターゲットの絞り込みや、自社の強み・適正価格の周知に課題を抱えている状況がうかがえます。意図した顧客層にアプローチしきれていないことが、価格競争やミスマッチによる無駄な商談を引き起こす一因となっているかもしれません。

「今後、事務所を持続的に成長させていく上で、Web経由での集客をより強化していく必要性を感じるか」と尋ねたところ、7割以上の方が『非常に強く感じる（30.1％）』『やや感じる（44.6％）』と回答しました。

前問で挙げられた「ターゲット層の獲得」や「ミスマッチの防止」といった課題を背景に、紹介ルートに依存しない集客基盤の構築に向けて、Web集客への関心が高まっていると考えられます。

約8割の方が、初回面談で顧客との「期待値のズレ」を経験！

「現在の自社Webサイトやポータルサイト等の情報発信において、『同業他社との差別化が難しい』と感じる項目」について尋ねたところ、『依頼費用・料金体系（41.2％）』と回答した方が最も多く、『過去の支援実績や解決事例（35.7％）』『保有資格や対応可能な業務領域（サービス一覧）（32.2％）』と続きました。

多くの方が、「料金」や「実績」、「保有資格」といった「定量的な基本情報」での差別化に限界を感じている課題が示されています。

業務の性質上、どの事務所も必須として提示する項目であるため横並びになりやすく、表面的なスペックを並べるだけでは競合優位性を築きにくいようです。

「ご自身の事務所が持つ強みや魅力のうち、Webサイト等の『テキストや写真』だけでは顧客に『十分に伝わりにくい』と感じるもの」について尋ねたところ、『メニュー表には書ききれない「具体的な支援範囲や、どこまで踏み込んで対応するか」（42.4％）』と回答した方が最も多く、『資格や経歴だけでは証明しづらい「専門的なスキルや独自のノウハウ」（36.4％）』『守秘義務や文脈の複雑さからWebには詳細を書きづらい「過去の実績や解決のプロセス」（33.3％）』と続きました。

表面的なメニューや資格では測れない「支援の深さ」や「独自のノウハウ」といった要素が、文字情報だけでは伝達しきれていないことが示されました。

顧客の個別事情に合わせた柔軟な対応や解決プロセスといった「目に見えない定性的な価値」を、既存のテキストフォーマットで表現することに限界があるようです。

「Web等を経由して問い合わせをしてきた新規顧客との初回面談において、顧客が最終的な「契約の決め手」としていると感じる要素」について尋ねたところ、『どこまで実務を手伝ってくれるかという「支援範囲の納得感」（44.2％）』と回答した方が最も多く、『提示された費用の安さ・コストパフォーマンス（39.7％）』『自社の業界やビジネスモデルに対する「理解度の高さ」（32.5％）』と続きました。

表面的なメニューや資格では測れない「支援範囲」や「独自のノウハウ」といった要素が、文字情報だけでは伝達しきれていないようです。

顧客の個別事情に合わせた柔軟な対応や解決プロセスなどの「目に見えない定性的な価値」を、既存のテキストフォーマットで表現することに限界を感じている方が一定数いることが示されました。

では、顧客が求める情報とWeb上の発信内容にギャップがあることで、どのような影響が出ているのでしょうか。

「顧客に自社の『スタンスや雰囲気』が事前に伝わっていない状態で初回面談に臨んだ結果、顧客の要望との間に『期待値のズレ（ミスマッチ）』を感じた経験はあるか」と尋ねたところ、約8割の方が『頻繁にある（22.7％）』『たまにある（54.4％）』と回答しました。

表面的なメニューや資格では測れない「支援の深さ」や「独自のノウハウ」といった要素が、文字情報だけでは伝達しきれていない実態が示されています。顧客の個別事情に合わせた柔軟な対応や解決プロセスなどの「目に見えない定性的な価値」を、既存のテキストフォーマットで表現することに限界を感じている背景が浮き彫りとなりました。

AI普及で業界はどう変わる？専門家が予測する「AI時代に生き残るための中核的な価値」第1位とは

こうしたミスマッチを防ぐための手段として、新たな情報発信の手法はどのように捉えられているのでしょうか。

「専門家の『実際の話し方』や『現場の雰囲気』などを、事前に動画などのリッチコンテンツで自己開示することは、ミスマッチの防止や顧客の安心感醸成に有効だと思うか」と尋ねたところ、約8割の方が『非常に有効だと思う（24.3％）』『やや有効だと思う（53.7％）』と回答しました。

テキストや写真では表現しきれなかった人柄や支援のスタンスを直感的に届ける手段として、動画などのリッチコンテンツに期待が寄せられていることが明らかになりました。

面談前に専門家側のキャラクターを把握できる仕組みは、ミスマッチの防止や顧客の安心感醸成に寄与すると考えられます。

動画活用への期待が高まる中、外部のプラットフォームを活用する際には何が求められるのでしょう。

「今後、新規顧客を獲得するために『専門家ポータル』や『マッチングサービス（仲介プラットフォーム）』を活用するとしたら、どのような点を重視するか」と尋ねたところ、『動画等を用いて、テキストでは伝わらない能力や人柄を詳しくアピールできる機能（44.8％）』と回答した方が最も多く、『依頼者側の「抱えている課題やニーズ」が事前に明確になっていること（41.3％）』『単なる価格比較ではなく、専門性や実務能力を正しく評価・比較できる仕組み（36.9％）』と続きました。

前問までで課題となっていた「価格重視の比較」や「ターゲットのミスマッチ」を解消できるプラットフォームが望まれているようです。

単なるアクセス数の多さよりも、能力や人柄が正しく伝わる「マッチングの質」を重視しているのではないでしょうか。

最後に、「AI普及により定型業務の自動化が進む今後の業界において、専門家が生き残るための『中核的な価値』は何になっていくと考えるか」と尋ねたところ、『経営課題を紐解き、実行までをサポートする「コンサルティング・伴走力」（43.0％）』と回答した方が最も多く、『AIには判断が難しい、複雑な個別事案に対する「高度な実務対応能力」（37.8％）』『顧客の状況に合わせて、AIや最新ITツールを組み込んで定着させる「DX支援力」（37.4％）』と続きました。

定型業務の自動化を見据え、書類作成や手続き代行にとどまらない、より戦略的で高度なアドバイザリー業務へと専門家の役割がシフトしていく意識が示されました。

これまでの設問でも浮き彫りとなった「目に見えない定性的な価値」や「独自のノウハウ」といった高付加価値な能力を、いかに顧客へ伝達していくかが今後の競争力を左右すると考えられます。

まとめ：AI普及に伴う士業・専門家の集客課題と動画コンテンツの有効性

調査から、独立開業している士業・専門家が直面している新規顧客獲得における課題と、今後の集客戦略における方向性が浮き彫りになりました。

現在、業界における集客チャネルは紹介が主流である一方、専門家の約4割が「狙ったターゲット層を獲得できない」という課題を抱えている実態があります。

紹介への依存や従来のテキスト中心のWeb発信は、相見積もりによる価格競争や専門性のミスマッチを誘発する一因となっており、契約の決め手となる「具体的な支援範囲」や「独自のノウハウ」といった目に見えない定性的な価値が、文字や写真だけでは十分に伝わりきらないという情報発信の限界があると考えられます。

こうした課題を解消する手段として期待されているのが、動画をはじめとするコンテンツを活用した事前の情報開示です。

定型業務がAIへ代替されていくこれからの時代、専門家に求められる中核的な価値は、経営課題を紐解き実行を支える「コンサルティング・伴走力」へとシフトしていきます。

表面的な資格や料金体系といったスペックの比較から脱却し、実際の話し方や雰囲気、実務へのアプローチ方法を事前に可視化していく取り組みも、ミスマッチのない良質な顧客の獲得において重要となるのではないでしょうか。

創業期の経営者と、厳選されたプロフェッショナルを動画で繋ぐ

今回、「士業・専門家の顧客獲得」に関する調査を実施した株式会社事業家集団（https://www.jigyoka.co.jp/）は、創業期の経営者に単なる情報掲載ではなく、動画を通じて「人」と「人」を繋ぎ、信頼できるパートナーとの出会いを提供する『創業支援ポータル』（https://note.com/jigyoka/p/jigyokashudan_sogyo_portal）を運営しています。

【3つの特徴】

厳選されたプロフェッショナルのみを掲載

独自の審査基準をクリアした、信頼できる士業・専門家・支援企業のみをご紹介。

経営者が安心してパートナーを選定できる環境を整えています。

「人」が見える動画紹介

テキストや写真だけでは伝わりにくい担当者の人柄や事務所の雰囲気を、「ドラマ仕立ての動画」などで可視化します。契約前に「相性」を確認できるため、ミスマッチを防ぎます。

創業期に必要な支援をパッケージ化

「まずこれだけあれば大丈夫」という創業期に必須のサービスをメニュー化し、最短距離で事業を軌道に乗せるためのサポートをします。

「誰に相談すべきか分からない」「信頼できる専門家を効率よく探したい」という創業期の経営者の皆様に、最適な出会いを提供します。

創業支援ポータル：https://note.com/jigyoka/p/jigyokashudan_sogyo_portal

【株式会社事業家集団　概要】

会社名：株式会社事業家集団