【商談受注率アップのカギは、リードの質】コロナ禍による商談数の増加、実感している企業は17.7%
～8割が「受注に繋げるためには、リードの質を高めることが重要」と回答～
インサイドセールスコンサルティングサービス『SALES BASE』を提供する SALES ROBOTICS 株式会社（本社：東京都中央区 代表取締役社長 内山 雄輝 ）は、BtoB事業を行う、中小企業（従業員数300名以下で、営業担当が1名〜30名）の営業担当305名を対象に、「商談受注率」に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせします。
- 調査概要
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年2月18日〜同年2月20日
有効回答：BtoB事業を行っており、1名〜30名の営業担当がいる中小企業（300名以下）の営業担当305名
- コロナきっかけで17.7%が「商談数が増加」
「Q1.新型コロナウイルス感染拡大期（2020年4月～現在）で、商談数は増加しましたか。」
・やや増えた：14.4%
・あまり増えていない：35.1%
・全く増えていない：30.5%
・変わらない：16.7%
- 商談数が増えた理由、「オンライン商談で移動時間がなくなったため」が51.9%で最多
「Q2.商談数が増えたと思う理由を教えてください。（複数回答）」
・オンライン商談で営業地域の制限がなくなったため：35.2%
・オンライン商談で会議の手配が容易になったため：35.2%
・Webマーケティングの活用でリードが向上したため：11.1%
・営業ツールを導入したため：5.6%
・その他：27.8%
- 他にも、「テレワークやクラウドの自社商材の需要の高まり」や、「オンライン広告の影響」などの声も
＜自由回答・一部抜粋＞
・33歳：テレワークのツールを取り扱っているため、駆け込み需要があった。
・31歳：対面で行っていた展示会などがなくなり、浮いた広告費用をオンラインでの広告に移行した為。
・38歳：ウェビナーを増やした。
・49歳：いつでも気楽に話を聞ける。
・37歳：コロナの初期は減った感じはあったが、第1派の後からはその時の自粛していた分増えたと感じる。
・31歳：業界的にコロナの影響で需要が増えた。
・30歳：オンラインで商談できるようになったため、1つの企業相手でも回数を重ねることが容易になったため。
・40歳：クラウド製品を取り扱っているため。
- 商談数の増加と共に、「受注数」の増加を実感する担当者が9割超え
「Q4.受注数は増加しましたか。」
・やや増えた：81.5%
・あまり増えていない：5.6%
・全く増えていない：0.0%
・変わらない：1.9%
- 一方で受注数が増えない理由、「受注につながる見込みの高いリードが少なかったため」が66.7%で最多
「Q5.その理由を教えてください。（複数回答）」
・リードの数をKPIにおいてしまったため：0.0%
・ターゲットを絞り込めていなかったため：0.0%
・リード育成の戦略がなかったため：0.0%
・部門間での情報共有ができていなかったため：0.0%
・営業人数が少なく、問い合わせの対応が後手になっていたため：0.0%
・営業担当のクロージングスキルが足りていなかったため：0.0%
・その他：33.3%
- 79.9%が受注につなげるために「リードの質を高める重要性」を実感
「Q6.商談から受注に繋げるために、リードの質を高めることは重要だと思いますか。」
・やや重要である：42.6%
・あまり重要でない：5.6%
・全く重要でない：0.7%
・どちらともいえない／わからない：13.8%
- 「確度の高いリードを自動抽出するツール」に、約5割が興味あり
「Q7.あなたのお勤め先の企業の商材にあった、確度の高いリードを自動抽出するツールに興味はありますか。」
・やや興味がある：31.8%
・あまり興味はない：21.6%
・全く興味はない：7.9%
・どちらともいえない／わからない：25.6%
- まとめ
まず、新型コロナウイルス感染拡大期（2020年4月～現在）において、約2割の企業は「商談数が増加」したことが明らかになりました。商談数が増えた理由として、「オンライン商談で移動時間がなくなったため」が51.9%で最多の結果となりました。他にも、「テレワークやクラウドの自社商材の需要の高まり」や、「オンライン広告の影響」などの理由も挙がりました。
次に、商談数の増加を実感している企業の9割以上が「受注数」の増加も同時に実感していることが分かりました。一方で、受注数が増えないと回答した企業からは理由として、「受注につながる見込みの高いリードが少なかったため」が66.7%で最多の結果となりました。
また、79.9%が、受注につなげるために「リードの質の重要性」を実感していることがわかりました。更に、約5割が、「確度の高いリードを自動抽出するツール」に高い関心を示しました。
今回の調査では、BtoB事業におけるコロナ禍の影響として、商談が対面からオンラインに切り替わったものの、商談数自体の増加はさほど印象強くないことが判明しました。ただし、商談数が増加したと回答した17.7%のほとんどが、商談数の増加に伴い、受注数が増加していることを実感しているようです。そして、受注数が上がった場合も、上がらない場合も、全ては「リードの質」に起因しており、いかに受注に結びつくリードを獲得できるのかが鍵となっていることが分かりました。闇雲に商談数を増やすことは得策ではなく、質の高いリードを獲得することが、受注率の上昇に直結すると言えるのではないでしょうか。
- SALES BASE ISM について
https://ism.salesrobotics.co.jp/lp/sales_list/
- SALES ROBOTICS 株式会社について
オウンドメディア：https://smati.salesrobotics.co.jp/
- 会社概要
設立 ：2004年11月25日
代表取締役：内山 雄輝
所在地 ：東京都中央区晴海3-12-1 KDX晴海ビル7階
事業内容 ：
顧客データベースとパイプラインを構築する営業支援クラウドサービスの開発・提供事業
営業戦略コンサルティング及びインサイドセールスサポート事業
高速全文検索エンジンを利用したWEBシステム開発事業
URL ：https://salesrobotics.co.jp/
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