インサイドセールスの4割以上が「ハイブリッド型(内製+外注)」を採用 ハイブリッドで獲得したリード、「質・量」共に満足の声多数

〜SALES ROBOTICS、インサイドセールスに関する実態調査を発表〜

 インサイドセールス管理クラウド『SALES BASE ISM』を提供する SALES ROBOTICS 株式会社(本社:東京都中央区 代表取締役社長 内山 雄輝 )は、インサイドセールスを実施している中小企業の営業職301名を対象に、インサイドセールスに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせします。

 近年インサイドセールスを導入する企業が増え、基本的には専門業者へアウトソースする方法と、自社のリソースだけ(内製)で実施する方法のどちらかを採用しています。一方でBtoB企業を中心に内製と外注が組み合わせる「ハイブリッド型」のインサイドセールスに注目が集まっています。本調査ではインサイドセールスの実施状況と目標達成状況を調査しました。
  •  調査サマリー

 
  • 調査概要
調査概要:インサイドセールスに関する実態調査
調査方法:インターネット調査
調査期間:2022年5月16日〜同年5月18日
有効回答:インサイドセールスを実施している中小企業の営業職301名
 
  • インサイドセールスの実施形態、「ハイブリッド(外注+内製)」が42.9%で最多
 「Q1.あなたのお勤め先のインサイドセールスの実施形態を教えてください。」(n=301)と質問したところ、「ハイブリッド(外注+内製)」が42.9%、「全て内製」が33.2%との回答が得られました。

Q1.あなたのお勤め先のインサイドセールスの実施形態を教えてください。Q1.あなたのお勤め先のインサイドセールスの実施形態を教えてください。

 
  • 「外注」でのインサイドセールス、70.3%が目標達成
 Q1で「全て外注」と回答した方に、「Q2.インサイドセールスの外注における2021年度の目標に対する達成度を教えてください。」(n=37)と質問したところ、「大幅に達成している」が24.4%、「達成している」が45.9%との回答が得られました。

Q2.インサイドセールスの外注における2021年度の目標に対する達成度を教えてください。Q2.インサイドセールスの外注における2021年度の目標に対する達成度を教えてください。

 
  • 「外注」でのインサイドセールスの課題、「コミュニケーション・情報の連携」(35.1%)が最多
 Q1で「全て外注」と回答した方に、「Q3.インサイドセールスの外注における課題を教えてください。(複数回答)」(n=37)と質問したところ、「コミュニケーション・情報の連携がうまくいっていない」が35.1%、「社内にノウハウがたまらない」が27.0%、「セキュリティ上の不安がある」が24.3%との回答が得られました。

Q3.インサイドセールスの外注における課題を教えてください。(複数回答)Q3.インサイドセールスの外注における課題を教えてください。(複数回答)

 
  • 「内製」でのインサイドセールス、59.0%が目標達成
 Q1で「全て内製」と回答した方に、「Q4.インサイドセールスの内製における2021年度の目標に対する達成度を教えてください。」(n=100)と質問したところ、「大幅に達成している」が15.0%、「達成している」が44.0%との回答が得られました。

Q4.インサイドセールスの内製における2021年度の目標に対する達成度を教えてください。Q4.インサイドセールスの内製における2021年度の目標に対する達成度を教えてください。

 
  • 「内製」でのインサイドセールスの課題、「商談数獲得」(42.0%)が最多
 Q1で「全て内製」と回答した方に、「Q5.インサイドセールスの内製における課題を教えてください。(複数回答)」(n=100)と質問したところ、「目標の商談数を獲得できない」が42.0%、「教育・育成のノウハウがない」が37.0%、「知見がなく、有効リードを獲得に苦戦している」が22.0%との回答が得られました。

Q5.インサイドセールスの内製における課題を教えてください。(複数回答)Q5.インサイドセールスの内製における課題を教えてください。(複数回答)

 
  • 「ハイブリッド」でのインサイドセールスにおける、65.1%が目標達成
 Q1で「ハイブリッド(外注+内製)」と回答した方に、「Q6.インサイドセールスにおける2021年度の目標に対する達成度を教えてください。」(n=129)と質問したところ、「大幅に達成している」が7.7%、「達成している」が57.4%との回答が得られました。

Q6.インサイドセールスにおける2021年度の目標に対する達成度を教えてください。Q6.インサイドセールスにおける2021年度の目標に対する達成度を教えてください。

 
  • 「ハイブリッド」の営業パーソン、約半数がリードの「質」に満足
 Q1で「ハイブリッド(外注+内製)」と回答した方に、「Q7.あなたは獲得したリードの「質」に関しての満足度を教えてください。」(n=129)と質問したところ、「非常に満足している」が5.4%、「やや満足している」が41.9%との回答が得られました。

Q7.あなたは獲得したリードの「質」に関しての満足度を教えてください。Q7.あなたは獲得したリードの「質」に関しての満足度を教えてください。

 
  • 「ハイブリッド」の営業パーソン、約半数がリードの「量」に満足
 Q1で「ハイブリッド(外注+内製)」と回答した方に、「Q8.あなたは獲得したリードの「数」に関しての満足度を教えてください。」(n=129)と質問したところ、「非常に満足している」が7.0%、「やや満足している」が39.5%との回答が得られました。

Q8.あなたは獲得したリードの「数」に関しての満足度を教えてください。Q8.あなたは獲得したリードの「数」に関しての満足度を教えてください。

 
  • 「ハイブリッド」に満足する営業職に聞くリード獲得のポイント、「外注先と細かいコミュニケーション」、「明確な業務の切り分け」がそれぞれ47.2%で最多
 Q7で「非常に満足している」「やや満足している」またはQ8で「非常に満足している」「やや満足している」と回答した方に、「Q9.リードを獲得するポイントを教えてください。(複数回答)」(n=72)と質問したところ、「外注先と細かいコミュニケーションを実施する」が47.2%、「明確な業務の切り分けを行う」が47.2%、「リード獲得条件を決めておく」が33.3%との回答が得られました。

Q9.リードを獲得するポイントを教えてください。(複数回答)Q9.リードを獲得するポイントを教えてください。(複数回答)

 
  • まとめ
 今回は、インサイドセールスを実施している中小企業の営業職301名を対象に、インサイドセールスに関する実態調査を行いました。

 まず、インサイドセールスの実施形態は、「ハイブリッド(外注+内製)」が42.9%で最多だと分かりました。

 インサイドセールスを「全て外注」で実施している企業の営業パーソンのうち、2021年目標を達成しているのは70.3%と高い一方で、課題として「コミュニケーション・情報の連携がうまくいっていない」(35.1%)や「社内にノウハウがたまらない」(27.0%)と回答しました。一方、インサイドセールスを「全て内製」で実施している企業の営業パーソンのうち、59.0%が昨年の目標を達成したと回答、課題として「目標の商談数を獲得できない」(42.0%)や「教育・育成のノウハウがない」(37.0%)などの声が挙がりました。

 また、インサイドセールスを「ハイブリッド」で実施している企業の営業パーソンのうち、昨年度の目標を達成したのは65.1%となり、外注を活用している企業ほど目標達成の割合が高いことが明らかになりました。また、「ハイブリッド」に満足する営業パーソンにリードを獲得するポイントを伺うと、「外注先と細かいコミュニケーションを実施する」、「明確な業務の切り分けを行う」がそれぞれ47.2%で最多となりました。

 営業としてリードを獲得するだけでは成果に繋がりにくく、獲得するリードの量とともに質が問われ始めており、外注先と細かい連携が取れるハイブリット型には益々注目が集まりそうです。
 
  • SALES BASE ISM について

   『SALES BASE ISM』は、顧客台帳の情報を更新する感覚でインサイドセールスの運用を効率的に管理できるクラウドサービスです。既存の CRM のように複雑な設定は必要なく、当社がサポートするガイダンスに沿って各社が独自に持っている受注につながる商談を作るために必要な要素を決定するだけで、誰でも感覚的にインサイドセールスを運用することができます。詳細は以下をご覧ください。
https://ism.salesrobotics.co.jp/lp/sales_list/
 
  • SALES ROBOTICS 株式会社について
    営業のワークスタイルをクリエイトするセールス・テック・ベンチャーとして、「インサイドセールスをすべての企業へ!」をスローガンに、テクノロジーとコールセンターを融合したクラウド型インサイドセールスマネジメントサービス『SALES BASE』を開発・提供しています。営業現場の生産性の向上や働き方改革をトータルで支援するビジネスサポートカンパニーです。
オウンドメディア:https://smati.salesrobotics.co.jp/
 
  • 会社概要
会社名  :SALES ROBOTICS株式会社(セールスロボティクス)
設立   :2004年11月25日
代表取締役:内山 雄輝
所在地  :東京都中央区晴海3-12-1 KDX晴海ビル7階
事業内容 :顧客データベースとパイプラインを構築する営業支援クラウドサービスの開発・提供事業
      営業戦略コンサルティング及びインサイドセールスサポート事業
      高速全文検索エンジンを利用したWEBシステム開発事業
URL   :https://salesrobotics.co.jp/

 
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