【経営者と営業職の意識比較調査】KGI・KPIを100%管理できているのは、全体の2割未満に。

〜経営者・営業職の両方が「ツール導入によるKGI・KPIの管理」必要性を実感〜

　企業のDXを促進するアルサーガパートナーズ株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：小俣泰明）は、アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている、従業員数20名〜100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名を対象に、「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

• 調査概要

調査概要：「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2023年3月17日〜同年3月22日
有効回答：アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている、従業員数20名〜100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1　情報の出典元として「アルサーガパートナーズ株式会社」の名前を明記してください。
2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://www.fvs-net.co.jp/

■KGI・KPI管理を100%入力できていると感じているのは、営業職・経営者共に2割以下
　「Q1.あなたは、自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていると思いますか。」と質問したところ、営業職（n=103）は「非常にそう思う」が4.9%、「ややそう思う」が12.6%、経営者（n=104）は「非常にそう思う」が6.7%、「ややそう思う」が11.5%という回答となりました。

＜営業職（n=103）＞
・非常にそう思う：4.9%
・ややそう思う：12.6%
・あまりそう思わない：17.5%
・全くそう思わない：4.9%
・そもそもKGI・KPI管理を行っていない：38.8%
・わからない/答えられない：21.4%

＜経営者（n=104）＞
・非常にそう思う：6.7%
・ややそう思う：11.5%
・あまりそう思わない：25.0%
・全くそう思わない：16.3%
・そもそもKGI・KPI管理を行っていない：30.8%
・わからない/答えられない：9.6%


■KGI・KPI管理を入力できていない理由、営業職は「業務が忙しくて後回しになる」、経営者は「KGI・KPIに対する意識が低い」が最多
　Q1で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q2.自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていない理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=23）は、「業務が忙しくて後回しになる」が39.1%、「入力が複雑で面倒」が34.8%、「入力しても活用されない」が26.1%、経営者（n=43）は、「KGI・KPIに対する意識が低い」が55.8%、「業務が忙しくて後回しになる」が39.5%、「入力しても活用されない」が39.5%という回答となりました。

＜営業職（n=23）＞
・業務が忙しくて後回しになる：39.1%
・入力が複雑で面倒：34.8%
・入力しても活用されない：26.1%
・KGI・KPIに対する意識が低い：26.1%
・紙・エクセルのレイアウトが見にくい：4.3%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：8.7%

＜経営者（n=43）＞
・KGI・KPIに対する意識が低い：55.8%
・業務が忙しくて後回しになる：39.5%
・入力しても活用されない：39.5%
・入力が複雑で面倒：18.6%
・紙・エクセルのレイアウトが見にくい：2.3%
・その他：2.3%
・わからない/答えられない：2.3%


■その他にも、営業職からは「分かりにくい」や「余裕がない」、経営者からは「計画倒れ」や「理解が不十分」などの回答も​
　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、自身/社員がKGI・KPI管理を100%入力できていない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、営業職（n=21）は「分かりにくい」や「余裕がない」、経営者（n=42）は「計画倒れ」や「理解が不十分」などの回答を得ることができました。

＜営業職：自由回答・一部抜粋＞
・59歳：達成過程が全社的に明確でない事が多いから。
・58歳：分かりにくい。
・27歳：余裕がない。

＜経営者：自由回答・一部抜粋＞
・62歳：評価基準が曖昧。
・59歳：自身の為になるという意識が薄く漠然と入力している為、入力した事項に関して入力意義を感じていなそう。
・65歳：数値管理に対するある種のアレルギー反応があるため、中々浸透しない。
・59歳：PCDAサイクルが上手くいっていないので、計画倒れ。
・63歳：入力数値がきちんと利用されているか、フィードバックが無くて入力が疎かになる。
・61歳：KPI、KGIに対する理解が不十分。


■KGI・KPIの見える化、営業職・経営者共に約半数が「できていない」と回答
　Q1で「そもそもKGI・KPI管理を行っていない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q4.あなたは、お勤め先で、KGI・KPIが全社的に見える化できていると思いますか。」と質問したところ、営業職（n=41）は、「非常にそう思う」が17.1%、「ややそう思う」が34.1%、経営者（n=62）は「非常にそう思う」が12.9%、「ややそう思う」が32.3%という回答となりました。

＜営業職（n=41）＞
・非常にそう思う：17.1%
・ややそう思う：34.1%
・あまりそう思わない：26.8%
・全くそう思わない：19.5%
・わからない/答えられない：2.4%

＜経営者（n=62）＞
・非常にそう思う：12.9%
・ややそう思う：32.3%
・あまりそう思わない：38.7%
・全くそう思わない：16.1%
・わからない/答えられない：0.0%


■KGI・KPIを見える化するための工夫、営業職は「簡単な入力」が52.4%で最多、経営者は「見やすいレイアウト」が64.3%で最多​
　Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q5.KGI・KPIを全社的に見える化するために行っている工夫を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=21）は、「簡単に入力できるようにしている」が52.4%、「見やすいレイアウトにしている」が47.6%、「こまめに入力の有無を確認している」が47.6%、経営者（n=28）は、「見やすいレイアウトにしている」が64.3%、「こまめに入力の有無を確認している」が46.4%という回答となりました。

＜営業職（n=21）＞
・簡単に入力できるようにしている：52.4%
・見やすいレイアウトにしている：47.6%
・こまめに入力の有無を確認している：47.6%
・集めたデータをもとに頻繁にKPIを改善している：23.8%
・部署、部門ごとにKGI・KPIを作成している：14.3%
・入力の方法を細かくレクチャーしいている：9.5%
・複数名で作業を分担している：4.8%
・その他：0.0%
・特にない：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%

＜経営者（n=28）＞
・見やすいレイアウトにしている：64.3%
・こまめに入力の有無を確認している：46.4%
・簡単に入力できるようにしている：35.7%
・集めたデータをもとに頻繁にKPIを改善している：35.7%
・入力の方法を細かくレクチャーしいている：28.6%
・部署、部門ごとにKGI・KPIを作成している：28.6%
・複数名で作業を分担している：17.9%
・その他：7.1%
・特にない：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%


■KGI・KPIを見える化できていない理由、営業職は「作業が特定の人に集中している」が47.4%で最多、経営者は「KGI・KPI管理が徹底できていない」が58.8%で最多
　Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q6.KGI・KPIを全社的に見える化できていない理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=19）は「作業が特定の人に集中している」が47.4%、「KGI・KPI管理が徹底できていない」が42.1%、「業務に追われて手が回らない」が36.8%、経営者（n=34）は「KGI・KPI管理が徹底できていない」が58.8%、「業務に追われて手が回らない」が35.3%、「分析ができていない」が35.3%という回答となりました。

＜営業職（n=19）＞
・作業が特定の人に集中している：47.4%
・KGI・KPI管理が徹底できていない：42.1%
・業務に追われて手が回らない：36.8%
・分析ができていない：31.6%
・部署、部門ごとのKGI・KPIを作成できていない：15.8%
・現場に心理的負担を負わせる懸念がある：10.5%
・KGI・KPIの見える化に必要性を感じていない：0.0%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：5.3%

＜経営者（n=34）＞
・KGI・KPI管理が徹底できていない：58.8%
・業務に追われて手が回らない：35.3%
・分析ができていない：35.3%
・部署、部門ごとのKGI・KPIを作成できていない：26.5%
・作業が特定の人に集中している：26.5%
・現場に心理的負担を負わせる懸念がある：23.5%
・KGI・KPIの見える化に必要性を感じていない：14.7%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：0.0%


■KGI・KPIを見える化できていないことで困った経験、営業職は「データ収集に時間がかかる」、経営者は「パフォーマンスの水準を把握できない」が最多
　Q4で「あまりそう思わない」「全くそう思わない」と回答した方に、「Q7.KGI・KPIを全社的に見える化できていないことで、困った経験があれば教えてください。（複数回答）」と質問したところ、営業職（n=19）は、「データ収集に時間がかかる」が31.6%、「資料やデータ作成ができない」が31.6%、経営者（n=34）は「パフォーマンスの水準を把握できない」が32.4%という回答となりました。

＜営業職（n=19）＞
・データ収集に時間がかかる：26.2%
・資料やデータ作成ができない：31.6%
・会議の質が落ちる：15.8%
・データに抜け漏れがある：26.3%
・現状の課題がわからない：31.6%
・営業施策を練れない：15.8%
・パフォーマンスの水準を把握できない：5.3%
・その他：0.0%
・特にない：21.1%
・わからない/答えられない：0.0%

＜経営者（n=34）＞
・パフォーマンスの水準を把握できない：32.4%
・データ収集に時間がかかる：29.4%
・資料やデータ作成ができない：29.4%
・現状の課題がわからない：29.4%
・営業施策を練れない：29.4%
・データに抜け漏れがある：17.6
・会議の質が落ちる：14.7%
・その他：2.9%
・特にない：8.8%
・わからない/答えられない：8.8%


■営業職の約3割、経営者の約4割が、「SFAツールの導入を検討したことがある」と回答
　「Q8.あなたのお勤め先では、SFAツールの導入を検討したことがありますか。」と質問したところ、営業職（n=103）は「何度もある」が10.7%、「数回程度ある」が11.7%、経営者（n=104）は「何度もある」が9.6%、「数回程度ある」が19.2%という回答となりました。

＜営業職（n=103）＞
・何度もある：10.7%
・数回程度ある：11.7%
・一度だけある：8.7%
・全くない：45.6%
・わからない/答えられない：23.3%

＜経営者（n=104）＞
・何度もある：9.6%
・数回程度ある：19.2%
・一度だけある：9.6%
・全くない：49.0%
・わからない/答えられない：12.5%


■営業職の約4割、経営者の約半数が、今後、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を実感
　「Q9.あなたは、目標の共有や生産性向上のために、今後、ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を感じていますか。」と質問したところ、営業職（n=103）は、「非常に感じている」が9.7%、「やや感じている」が30.1%、経営者（n=104）は「非常に感じている」が15.4%、「やや感じている」が33.7%という回答となりました。

＜営業職（n=103）＞
・非常に感じている：9.7%
・やや感じている：30.1%
・あまり感じていない：33.0%
・全く感じていない：27.2%

＜経営者（n=104）＞
・非常に感じている：15.4%
・やや感じている：33.7%
・あまり感じていない：30.8%
・全く感じていない：20.2%
 

• まとめ

　今回は、アナログな手法（紙・エクセル）での営業管理を行っている、従業員数20名〜100名規模の企業の、営業職103名と経営者104名を対象に、「KGI・KPI管理」に関する経営者と営業職の意識比較調査を実施しました。

　まず、KGI・KPI管理を100%入力できていると感じているのは、営業職・経営者共に2割以下となっていることが分かりました。その理由について、営業職は業務が忙しく、入力が面倒なことが挙がりましたが、経営者からは、忙しさだけではなく、「KGI・KPIに対する意識の低さ」や「入力しても活用されないこと」などが挙がりました。さらに、KGI・KPIの見える化については、営業職・経営者共に約半数が「できていない」と回答しており、見える化できていない理由については、「管理が徹底できていないこと」の他に、営業職からは「特定の人に作業が集中している」という声が多く挙がりました。実際に、KGI・KPIの見える化ができていないことによって困る場面も少なくないようで、営業職では「データ収集に時間がかかる」が最多、経営者では「パフォーマンスの水準を把握できない」が最多となり、日常的な課題を抱えていることが分かりました。

　今回の調査では、紙やエクセルなどでデータを管理している組織において、営業職も経営者も、KGI・KPI管理に関して何らかの問題意識を抱えていることが分かりました。業務に余計な時間がかかり、データの正確性が低下したり、正しい状況把握ができないなど、慢性的に業務効率が落ちている可能性も考えられます。営業職の約4割、経営者の約半数が、「今後ツール導入によりKGI・KPI管理を強化していく必要性を実感している」という回答からも分かるように、営業職と経営者が同じ方向に向かい、積極的にKGI・KPI管理を強化することこそ、企業全体の生産性向上に繋がると言えるのではないでしょうか。
 

• KGI・KPIの“見える化”で会社を強くする

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■アルサーガパートナーズ株式会社について
アルサーガパートナーズは、「人をつくる、だからモノをつくれる」

をビジョンに掲げ、日本全国のDX事業の成功をミッションとするワンストップ型のDXコンサルティング・開発パートナーです。自社内にコンサルティング・企画・デザイン・IT開発・保守運用まで、ITシステムの開発と運用に必要なすべての機能を包括しています。エンジニアが社員の８割を占める組織構成で、ユーザー企業と直接取引を行い、自社内開発をモットーとしており、適正なコストでのサービス提供を実現しています。「最高品質を最速で」をスローガンに、お客さまに寄り添うことでビジネスの成功をより確実なものへと導きます。

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代表者　　　：代表取締役社長 CEO/CTO　小俣泰明
設立日　　　：2016年1月
資本金　　　：6億7,000万円（資本準備金含む、2022年7月現在）
社員数　　　：267名（2022年12月末現在）
事業内容　　：ワンストップ・DXソリューションパートナー事業
Web    　　 ：https://www.arsaga.jp