AICX協会、日本のBtoB営業を知的共創職へ再定義する「次世代BtoB営業AI実装委員会」を設立、参画企業の募集を開始

委員長に上島千鶴氏が就任｜AIエージェントを協働者として位置づけ、BtoBエンタープライズ・フィールドセールスのEX/CX変革を推進

生成AIやAIエージェントの社会実装を通じて、産業と顧客体験（CX）の変革を推進する一般社団法人AICX（AI Customer Experience）協会（以下、AICX協会）は、日本のBtoB営業（とりわけ“大企業のBtoBエンタープライズ・フィールドセールス”）を、労働集約型から知的共創職へ転換するための「次世代BtoB営業AI実装委員会」（以下「本委員会」）を設立し、第一期参画企業の募集を開始しました。

本委員会は、生成AI・AIエージェントを「効率化ツール」ではなく“共に成果をつくるパートナー”として位置づけ、個社の部分最適に留まらない業界横断のベストプラクティス確立に向けて、実証と実装を反復する「場」をつくります。

■設立の背景

2026年を迎え、生成AIやデジタルツールは普及する一方で、営業現場では提案資料作成、会議、議事録、CRM入力などの「非営業活動」に追われ、「顧客との対話」や「未来の共創」に十分な時間を割けていない状況があります。

また、多くの企業がAI導入を試みながらも、セキュリティ懸念、現場リテラシー、ROI不透明といった壁に直面し、効果が部分的な効率化に留まりがちであり、特に大企業では意思決定プロセスなどの制約により変革スピードが鈍化する例もあります。

私たちが向き合うべきは足元の生産性だけではなく、「営業という仕事が、次世代にとって憧れ、活き活きと働ける職業であり続けられるか」という問いです。この負の連鎖を断ち切るには、AIを“協働者（AIエージェント）”として位置づけ、人が「文脈理解」と「信頼構築」に集中できる新しい分業モデルへの転換が必要です。

■本委員会の目的

本委員会のミッションは以下の通りです。

「AIエージェントとの協働により、日本のBtoB営業を『労働集約型』から『知的共創職』へ再定義する」

その実現に向け、本委員会では次の3つの柱で、実装知の蓄積と標準化を進めます。

① 「顧客インサイト」起点の営業スタイルの標準化

AIの分析力を活用し、顧客の経営課題や市場トレンドを踏まえた提言を行う「インサイト営業・共創型営業」の型を開発・標準化します。営業の価値を「物売り」から「事業成長のパートナー」へと高めます。

② 「グローバル水準」の生産性モデルの実証

提案準備、議事録、CRM入力などの非営業活動をAIエージェントで極小化し、フィールドセールスが「顧客との対話」や「未来の共創」に時間を割ける環境を構築します。あわせて、トップセールスの思考・行動を形式知化し、組織全体に展開します。

③ 「EX（従業員体験）」向上による人材課題の解決

「EXの向上がCXを高める」という考えのもと、AI活用でムダな業務を減らし、学習と挑戦に時間を取り戻します。営業職を次世代が憧れる、創造的でやりがいのある職業へ進化させ、定着・採用の両面から人材課題の解決に寄与します。

■活動設計：実証と実装のサイクル

本委員会は単なる勉強会ではなく、参加企業が知恵を持ち寄り、仮説検証を反復する実証実験の場として設計します。

・活動1：知の探索

現場のファクトと成功の種を収集し、ボトルネックを可視化

・活動2：知の深化

月次の委員会MTGなどで「AIと人が協働する標準モデル」を議論・設計

・活動3：発信と共創

白書・フォーラム・カンファレンスなどで社会実装を促進

・活動4：実装と定着

サンドボックス型の実証、ナレッジ蓄積、フィードバックループで継続改善

■対象参加企業・組織

本委員会は、BtoB営業の変革に本気で取り組む企業・組織が、役割に応じて参画できる構成で運営します。

【対象参加企業・組織】

• 業界をリードする大企業

• BtoB営業・AI技術・コンサルティング・リサーチに強みを持つ企業

• 研究機関・学術組織

• 営業課題を抱える事業会社

• 課題解決策を有するソリューションベンダー 　など

■委員会構成　※敬称略

• 委員長

  上島 千鶴（株式会社Nexal 代表取締役）

• 委員（五十音順）

  内海 克也（株式会社村田製作所 ITビジネスエンジニアリング統括部 データ戦略推進部 部長）

  小髙 一慶（PwCコンサルティング合同会社 上席執行役員 パートナー）

  田崎 純一郎（株式会社セールスフォース・ジャパン 製品統括本部 プロダクトマネジメント&マーケティング本部 シニアディレクター）

• 事務局

  PwCコンサルティング合同会社 / 一般社団法人AICX協会

■委員長就任について

本委員会の委員長には、株式会社Nexal 上島千鶴氏が就任します。委員会の立ち上げにあたり、参画企業・有識者とともに、BtoB営業の現場で再現可能な「AI協働モデル」の確立と、実装に直結する成果物の創出を推進してまいります。

■委員長　上島 千鶴 氏　プロフィール

株式会社Nexal

代表取締役

上島 千鶴（かみじま ちづる）

1996年、理工学部経営工学科卒。最大手BPOにて人事、営業、事業企画・開発を横断後、複数の外資系ITで営業高成績を残す。2004年に独立し、2007年に完全中立のコンサル会社Nexalを法人化。事業戦略からマーケティング領域を再定義し、事業成長を実現するBtoBマーケティング×営業変革コンサルティングに約20年従事。データ分析やデジタル活用を強みとし、【論より成果】 【一過性ではなく再現性】 を重視する戦略策定＆実践コーチとして、産業財・生産財のグローバル製造業やITを中心に、社内組織で成果を出す仕組みを大手280超の事業体に提供している。

他、日経クロストレンド　BtoBマーケティング大賞、コンタクトセンター・アワード、全日本DM大賞などの審査員や、B2B領域におけるADVISORY BOARDも務める。近著は、「営業を変えるマーケティング組織のつくりかた～アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する（技術評論社）」 他、多数。

■委員長　コメント　

BtoB営業の現場には、長年培われた貴重な 『暗黙知』 が眠る一方で、配属環境に成長が左右される 『先輩ガチャ』 や、非効率な業務に追われる実態が根強く残っています。本委員会が目指すのは、AIを単なる効率化ツールではなく、共に成果を創る 『協働者』 として位置づけ、営業職を誰もが憧れる 『知的共創職』 へと再定義することです。

今やAIを前提にして、営業リソースを職種、組織、役割から再設計すべき転換期にきています。業界横断で知見を結集することで、人が信頼構築と文脈理解という本来の価値に集中できる 『次世代営業モデル』 の標準化を推進します。

熱意ある皆さまと共に、営業の未来を切り拓き、実装知を共創できることを楽しみにしています。

■共同事務局　PwCコンサルティング合同会社　コメント

PwCコンサルティング合同会社は、産学官・産業を横断して有識者が集う本委員会の設立に賛同します。本委員会は、企業個社の枠を超えてBtoBビジネスの構造そのものを見直す契機になり得ると考えています。

議論や実証から得られる知見を整理・共有し、企業がより高度な営業アプローチを検討できる環境づくりに寄与するとともに、PwCコンサルティングとしても変革を支えるハブとして役割を果たしていきたいと考えています。

本取り組みが日本のBtoB営業の新たな発展につながることを期待しています。

■AICX協会 代表理事　小栗 伸　コメント

営業は、AIによって淘汰される仕事ではありません。

AIという強力な協働者を得て、営業は「人の知を拡張し、価値を共創する仕事」へ進化できます。

AIが情報を整理し仮説を提示し、人が意味を見出し信頼をつくる――この共創モデルを確立し、営業を創造的な仕事へ取り戻すことが、本委員会の使命です。

営業の未来を共につくっていきましょう。

■参加方法について

参加をご希望の方、または詳細を知りたい方は、以下よりお気軽にお問い合わせください。

■一般社団法人AICX協会

一般社団法人AICX協会（AI Customer Experience Consortium）は、「分断を超え、体験を変える」をミッションに掲げ、AIエージェントの社会実装を推進するために設立された業界団体です。AIエージェントを活用した顧客接点の在り方を進化させ、より良い顧客体験を実現するために、研究・普及・実践のさまざまな活動を行っています。

• 生成AI技術の実践的な応用を促進する教育・研修プログラムの提供

• 顧客データ統合プラットフォームの構築

• 普及支援、業界標準の策定を通じた健全な市場形成

• 企業間連携の推進やカンファレンス・セミナーの開催

これらの取り組みを通じて、組織や業界の垣根を超えた統合的なアプローチを実現します。さらに、顧客一人ひとりに価値ある、一貫性のある体験を提供できる社会の実現を目指してまいります。

名称　：　一般社団法人AICX協会

設立　：　2025年1月

住所　：　〒160-0023　東京都新宿区西新宿三丁目3番13号　西新宿水間ビル6階

URL　：　https://aicx.jp

■お問い合わせ

一般社団法人AICX協会　事務局　

E-mail　：　[e-mail]