消費者インサイトに関するメーカー営業担当者と小売業・卸売業担当者の意識の違いとは

～営業提案とバイヤーの期待のズレを明らかにする調査～

株式会社クロス・マーケティンググループ

2024年7月25日 11時00分

　株式会社クロス・マーケティンググループ（本社：東京都新宿区、代表取締役社長兼CEO：五十嵐幹、東証プライム3675、以下「クロス・マーケティンググループ」）のグループ会社である株式会社メタサイト（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：熊田誠、以下「当社」）は、アイディエーションツール「ViewPers（ビューパース）」を利用し、顧客起点の消費者インサイトを提案する際にメーカー企業の営業担当と、提案を受ける小売業・卸売業の担当者がそれぞれどのような課題に直面しているかについて調査を実施しました。

調査結果（サマリー）

●商品に関する消費者インサイト情報提供の効果に関して、小売業・卸売業の担当者とメーカーの営業担当者ではずれが生じている。

●小売業・卸売業の担当者とメーカーの営業担当者間での消費者インサイトとして欲しい情報がかなり異なる。

調査結果詳細

（1）小売業・卸売業の担当者とメーカーの営業担当者における、消費者インサイト情報提供に対する評価の違い

　まずは、メーカーの営業担当者に、商品に関する消費者インサイト情報がどの程度商品説明に役立つと感じているかをたずねました。

　「非常に効果的」4％・「効果的」43％と、合わせて47％が効果的であると感じているようです。次に、小売業・卸売業の担当者に、消費者インサイト情報が提供された場合、メーカーの営業担当者に対する信頼性が向上するかと聞いてみたところ「非常に向上する」3％・「向上する」25％と、合わせて28％が向上すると回答しました。

　これらの結果から、提案側であるメーカーの営業担当者は43%が消費者インサイト情報の提示を効果的ととらえているのに対し、信頼性が向上すると回答した受け手の小売業・卸売業の担当者は28％となり、15％もの乖離があることがわかりました。

（2）小売業・卸売業の担当者とメーカーの営業担当者、それぞれが求める消費者インサイト情報提供

　なぜ前述のような乖離が発生するのかについて調べるため、メーカーの営業担当者と小売業・卸売業の担当者に、商品に関する一般消費者のインサイト情報を提供することで、どのような付加価値が得られると感じているのかをたずねました。

　バイヤー（卸売業・小売業の担当者）とメーカーの営業担当者では、消費者インサイトについて付加価値の観点が異なることが浮き彫りになりました。営業担当者はキャンペーンの企画など販売に重きを置く傾向が強い一方、小売業・卸売業の担当者はターゲットマーケティングなど、消費者データに基づいた戦略的な取り組みにおいて関心が高い傾向が見て取れます。

　これらのことから、それぞれの立場の違いによって消費者インサイトと一つにおいても観点が異なっており、受け手である小売業・卸売業の担当者が必要としている、消費者インサイト情報をメーカーの営業担当者が提供できていないのではないかという課題が見受けられました。さらに小売業・卸売業の担当者はどのような消費者インサイト情報が有用であると考えているかをたずねてみたところ、消費者の使用頻度や場所、使用方法や目的など、商品の使用に関する具体的な情報が重視されていることがわかりました。

　さらにメーカーの営業担当者が消費者インサイト情報を得る際に苦労している点をたずねてみました。

　メーカーの営業担当者は、分析や収集といったデータに関する具体的な作業やデータそのものの正確性について、苦労していることがわかりました。作業そのものに時間をとられ、データの受け手であるバイヤー（卸売業・小売業の担当者）の本当の観点にまで昇華できていない可能性が感じられる結果となりました。

消費者のインサイトを効率的に浮き彫りにできる「ViewPers」https://viewpers.com/

　ViewPersは、消費者のインサイト発見における「脱属人化」と、ソーシャルリスニングにおける「作業時間の短縮」を実現することができるツールです。ViewPersを利用することで、投稿内容の蓄積や共有を行うことができ、従来の「属人的」なアイデア出しのプロセスから、ツールを介した「組織的」な消費者のインサイト発見を行うことができます。また、従来のSNS分析ツールにおける独自AIを搭載することでクローリングにかかる時間を大幅に短縮することができ、これまでにないスピードでクイックな投稿収集を可能にし、「作業時間の短縮」を実現しました。

※初回登録限定で、無料デモをご利用いただけます。詳しくはサービスサイトをご覧ください。

※本リリースにて掲載した調査結果の詳細を、データをもとに解説するウェビナーを実施いたします。

開催日時：2024年7月26日（金）15:00～16:00

2024年8月2日（金）15:00～16:00

開催形式：リアルタイムでのオンライン開催（Zoom・事前登録制・参加費無料）

定員：50名（先着順となります）

※同業企業様の参加についてはご遠慮いただいております。

ウェビナー申し込みURL：https://viewpers.com/seminar/seminar-7