「説明・プレゼンしない営業」へ：生成AI時代に必要な“共創型営業プロセス”をリリース（組織行動科学®）

新たな営業のかたち。「問い・意味・信頼」を軸に、顧客との関係性を再構築する

営業における「説明（プレゼン）する」といったスタイルが、いま大きく変わり始めています。

生成AIによる情報の処理分析の高度化と、顧客の意思決定の複雑化により、これからの営業に求められるのは「売り込む力」ではなく、「共に意味を見出す力」が主流になりつつあります。

組織行動科学®にもとづき人的資本開発を約980社へ提供するリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、生成AI時代における人間の営業の本質を再定義する「共創型営業プロセス」を発表しました。

■ これからの営業に必要なのは、“説明”ではなく“共創” 

本プロセスは、顧客の課題を「こちらが定義する」のではなく、対話を通じて「相手の中にある問い」を共に発見し、意味を翻訳・構造化しながら信頼を編んでいく“共創の型”です。

■ 共創型営業プロセス（ステップ概要）

ステップ	対話相手	目的	成果物
1.仮説設計	AI	相手の状況を先読み想定し、問いを準備	仮説メモ、初回訪問用問い集
2.表層課題の共有	顧客	顧客の見えている事実を正確に把握	表層課題メモ
3.構造化・再定義	AI	事実の因果構造（背景）を仮説化し、意味づけ（目的設定）	バラツキ構造図、仮説構成
4.既存施策のヒアリング	顧客	すでにやっている取り組みを確認し、否定せず再位置づけ	既存施策リスト、再定義案
5.意義・定義の再構成	AI	顧客の“やりたいこと”を発見・翻訳	意義の共通言語、意味変換メモ
6.意義と方向性の共創	顧客	顧客の“本当はこうしたい”を共に言語化	意義ストーリー素材
7.既存施策の接続と整理	AI	相手がやってきたことを評価し、組み込む	既存施策の再位置づけ
8.提案構成の骨組み設計	AI	相手の納得が通るストーリー構成	提案書構成案、導入文草稿
9.提案書の作成	AI	意義・仕組み・成果がつながった資料に	提案書(10ページ程度)
10.振り返り・導入設計	顧客	現場へのフィットを図り、導入を共に描く	導入計画メモ、支援プラン

このプロセスは、営業活動を単なる資料作成や説明ではなく、相手との対話を通じて“本当に必要な意味”を共に見出し、構造的に整理していくプロセスとして設計したものです。相手の課題を“こちらが定義する”のではなく、“相手が気づく”ように支援するための再現可能な枠組みです。

■ 「営業」と「人間の役割」の再定義 

生成AIは情報の処理分析の質とスピードを飛躍的に高める一方で、「誰のために、なぜこの提案をするのか」といった意義や感情・信頼の設計は人間にしか担えません。

 

私たちが定義する営業とは、もはや「売る人」ではありません。

営業は、問いを共に育て、顧客とともに“意味”を翻訳し、信頼を編む存在です。

■ 本プロセスは、以下のような企業様に最適です 

• 従来型の「説明（プレゼン）営業」から脱却したい

• 顧客との信頼関係を深め、長期取引につなげたい

• 営業スキルの属人化を防ぎ、再現性ある育成を実現したい

• 生成AI時代における人間の強みを営業に活かしたい

■ お問い合わせ・導入相談 

導入をご検討の企業様には、現場ヒアリング～プロセス導入支援までを一貫してご提供いたします。

リクエスト株式会社

Human Capital Development XR HRD® Team

E-mail：[e-mail]

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リクエスト株式会社は、「Behave：より善くを目的に」を掲げ、国内338,000人の組織で働く人たちの行動データに基づいた組織行動科学®を中核ブランドとし、人間の行動と思考を研究開発する5つの機関が連携。これまで980社以上の人的資本開発を支援してきました。

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【会社概要】

社名：リクエスト株式会社

所在地：〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F

代表者：代表取締役 甲畑智康

事業内容：人的資本開発プランニング・生成AI活用支援

ブランド基盤：組織行動科学®

コーポレートサイト：https://requestgroup.jp/

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