【The Model型を導入しても成果が出ない理由】SaaS営業で起きがちな“分業の失敗”を構造から見直す
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■ SaaS営業が抱える「成果が安定しない」構造的課題
SaaS市場は拡大を続けている一方で、
多くのSaaS企業の営業現場では、The Model型を導入しても成果が安定しないという課題が顕在化しています。
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分業モデルを採用したものの、
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リード数は増えているが、商談数が伸びない
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部門ごとにKPIは達成しているのに、全体成果につながらない
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特定のメンバーに成果が偏り、再現性がない
といった状態に陥っているケースも少なくありません。
結果として、
営業成果が個人やタイミングに依存し、
組織としての成長スピードが鈍化してしまう状況が生まれています。
■ なぜThe Model型を導入しても失敗するのか
The Model型は、
マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスを分業することで、
効率的な成長を目指すモデルです。
しかし実際の運用では、
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部門間の連携が弱く、情報が分断される
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商談化や受注を優先するあまり、中長期リードが放置される
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ノウハウが各部門に分散し、組織に蓄積されない
といった問題が起きやすくなります。
これらは分業そのものが悪いのではなく、
営業プロセス全体をどう設計しているかが整理されていないことに起因しています。
■ SaaS営業再設計の鍵は「つながるプロセス設計」
本資料では、
The Model型の分業を前提としながらも、
部門間が分断されない営業プロセスの再設計に焦点を当てています。
具体的には、
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マーケティング〜IS〜営業〜CSを前提とした役割設計
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初期接点で得た情報を、次工程へ確実に引き継ぐ仕組み
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リード・商談・顧客を一貫して捉える評価軸の整理
といった観点から、
成果につながるThe Model型の運用方法を整理しています。
■ 本資料で解説している内容
「SaaS営業の再設計ガイド」では、以下のポイントを体系的に解説しています。
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The Model型に潜む、SaaS営業特有の失敗パターン
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分業が機能しなくなる構造的な原因
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IS・営業・CSを分断しないプロセス設計の考え方
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内製と外注をどう切り分けるべきかの判断軸
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成果を安定させるためのKPI設計と運用のポイント
成果を左右するのは、
個々の部門や担当者の頑張りではなく、
営業プロセス全体が「つながる形」で設計されているかどうかという視点で整理しています。
■ こんなSaaS企業の方におすすめです
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The Model型を導入したが、成果が頭打ちになっている
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部門ごとの最適化が、全体成果につながっていない
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営業組織を仕組みとして再設計したい
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成長フェーズに合わせたチーム設計を見直したい
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会社概要
会 社 名：株式会社プロメディアラボ
代 表 者：廣瀬義憲
所 在 地：東京都中央区銀座1-22-11 銀座大竹ビジデンス2階
事業内容：インサイドセールス・メディアマーケティング
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