第一弾！不動産売却経験者255名に聞く「不動産会社の担当者選び」実態調査

― 初回判断は「人柄とデータが半々」、最終判断は「根拠の質」が決め手に ―

マンションリサーチ株式会社

2025年12月17日 13時00分

マンションリサーチ株式会社（本社所在地：東京都千代田区神田美土代町5-2、代表取締役社長：山田力）は、不動産売却の経験者および売却を検討したことのある全国の男女255名を対象に、「不動産売却時の担当者選び」に関する意識調査を実施しました。本調査では、初回相談から訪問査定までの各段階で、担当者のどの要素が評価され、最終判断の決め手になっているのかを明らかにしています。

■調査概要

調査手法：Webアンケート
調査対象：全国の30歳以上の男女
　・不動産売却を経験した、または売却を検討したことがある
　・不動産会社に比較や見積もりを依頼したことがある

有効回答数：255名

調査時期：2025年11月

実施主体：マンションリサーチ株式会社

■レポート公開の背景と目的

マンションリサーチでは日頃から売却ユーザーへのインタビューを行っていますが、「どの不動産会社・どの担当者を選ぶべきか分からない」という声は非常に多く聞かれます。
不動産売却は一生に数回の大きな取引であり、担当者の力量が売却価格やスケジュールに直結します。しかし、肝心の“担当者選びの基準”が可視化されていないという課題がありました。

そこで、売却経験者・検討者255名のリアルな声をもとに、初回相談から訪問査定への一連のプロセスで、どのような評価軸が重視されるのかを調査しました。
本レポートの目的は以下の通りです。

売却検討者が後悔しない担当者選びができるようにすること
不動産会社が、売主が求める対応や情報提供の在り方を正しく理解できるようにすること

調査データおよび詳細分析は以下の記事で公開しています。

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■調査結果

本調査では、不動産会社や担当者の判断軸として、以下の傾向が浮き彫りになりました。

Q1. 初回判断軸「人柄」と「査定根拠」がほぼ同率

最初の接点では、

担当者の人柄・安心感
数字の根拠・説明の明快さ

の両方が重視されていることが明らかになりました。

弊社で定期的に実施しているご利用者様インタビューでも、ネガティブな言葉を多用する担当者に対し「売却をお願いしても喜んでくれなさそうで不安になった」といった声がある一方で、投資経験者からは「自分の想定と大きな差がない会社を信用する」など、根拠データの精度を重視する声も多数聞かれました。

また、査定価格については複数社比較の必要性を指摘する意見も多く、初回段階から“数字の整合性”が強く意識されていることが分かります。

Q2. 会ってよかったと感じる瞬間の最多は「説明の納得度」

誠実さを評価する声もある一方で、「なぜその判断に至ったのか」を理解できる説明力が信頼度を最も押し上げる要因となりました。
効率性を求める声の一方で、丁寧なヒアリングや個別対応を評価する声が多い点も特徴的です。

Q3. 訪問査定の最終判断は「提示価格」より「根拠の質」

売主が重視したのは以下のような説明の透明性でした。

成約事例との比較
市場動向の根拠
販売戦略の具体性

このように、価格の高さではなく「なぜその価格になるのか」を理解できるかどうかが最終判断を大きく左右しています。
また、不動産取引全般の情報格差に対する不安や、透明性を高めてほしいという要望も多く見られます。不動産取引の情報透明性については「不動産は情報提供が不鮮明。正しい情報が届いていない、得られない、情報がオープンじゃない」といった声もあり、必要な情報が十分に開示されていないと感じ、不安を抱く方も多くいました。

Q4. 地元不動産会社に求められるのは「親身さ × データ × 地域ネットワーク」

あるご利用者様は、大手不動産会社の画一的な対応に物足りなさを感じ、地域の会社のほうが小回りが利いて良い場合もあると、地元密着型の不動産会社への期待を寄せていました。

その一方で、別のご利用者様は「どうしても信頼や知名度に目がいき、小さな会社は避けてしまう」と語り、大手ならではの安心感を重視する心理を率直に述べています。ただし、この方も「小さな会社でも信用できる情報があれば選びやすい」と話しており、客観性のある情報が提示されれば地場の不動産会社も候補に入ることが伺えます。

これらの声を踏まえると、地元不動産会社が売却検討者から確かな信頼を得るには、地域に精通していることや親身な対応といった従来の強みに加え、査定根拠の明示や信頼性を裏付ける客観的データの提示が欠かせません。

Q5. 理想の担当者像1位は「数字で安心できる説明をしてくれるタイプ」

売却額が最終成果につながることから、説明の合理性・根拠の明確さが高い支持を得ました。

インタビューからも、「近隣の物件がいくらで売れたか」「自分が持っている区分所有しているマンションのどの部屋がいくらで売れたかを知りたい」と、具体的な成約事例を重視する声も寄せられています。

■まとめ

今回の調査から、不動産売却者が担当者を評価するポイントは、相談の段階が進むにつれて着実に変化していくことが分かりました。
初回の段階では、「この人に任せても大丈夫そうか」という人柄の安心感と、「提示された価格に納得できるか」という数字の根拠が、ほぼ同じ重みで見られています。
やり取りが進むにつれ、売主が最も重視するのは「説明の腹落ち感」へと移ります。なぜその価格になるのか、どんな事例を踏まえた判断なのかといった根拠を、売主自身が理解できるかどうかが、信頼の基盤になっていることが浮き彫りになりました。

最終的な依頼判断では、価格そのものよりも「その価格に至った理由の確かさ」が決め手となります。市場データ、周辺事例、販売戦略の具体性など、担当者がどれだけ透明性をもって説明できるかーこの点が、売主に「任せたい」と思わせるかどうかを左右します。

つまり不動産売却においては、誠実さと明確な根拠の両立こそが、担当者への信頼を築く鍵だと言えます。どちらか一方ではなく、この２つをバランスよく示せる担当者が、売主から最も選ばれることが、調査を通じて明確になりました。