＜キャククル＞約6割が、新型コロナ以降獲得したリードの成約率に「不満足」

〜コロナ禍において優先する傾向は「リードの数」より「リードの質」〜

Zenken株式会社

2021年9月27日 14時00分

　業界別のマーケティング情報に特化したWebメディア「キャククル」（https://www.shopowner-support.net/）」を運用する全研本社株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：林順之亮）は、製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名に対し、「マーケティング」の実態調査に関するアンケート調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

本調査のサマリー

調査概要：https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/btob/manufacturing/leadquality/

調査概要：「マーケティング」の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年9月7日〜同年9月8日
有効回答：製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名

新型コロナ以降、新たにマーケティング施策を行っても、約5割は「リードを取れている実感なし」

　「Q1.あなたは、新型コロナ以降（2020年2月～）新たに行ったマーケティング施策により、リードを取れるようになったと感じていますか。」（n=110）と質問したところ、「あまり感じていない」が37.1%、「全く感じていない」が8.6%という回答となりました。

Q1.あなたは、新型コロナ以降（2020年2月～）新たに行ったマーケティング施策により、リードを取れるようになったと感じていますか。

・かなり感じている：18.6%
・やや感じている：35.7%
・あまり感じていない：37.1%
・全く感じていない：8.6%

マーケティング施策によってリードを獲得している人の約6割が「獲得したリードの成約率」に不満足

　「Q2.Q1で「かなり感じている」「やや感じている」と回答した方にお伺いします。獲得したリードの成約率に満足していますか。」（n=38）と質問したところ、「全く満足していない」が13.1%、「あまり満足していない」が42.1%という回答となりました。

Q2.獲得したリードの成約率に満足していますか。

・全く満足していない：13.1%
・あまり満足していない：42.1%
・やや満足している：39.5%
・かなり満足している：5.3%

成約率が低いリード獲得の原因、「自社の魅力が伝わりきっていない」や「メインターゲットからリード獲得が出来ていない」など

　「Q3.成約率が低いリードが多くなっている原因を、あなたが考えられる範囲で教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「自社の魅力が伝わりきっていない」が33.6%、「メインターゲットからリード獲得が出来ていない」が30.0%という回答となりました。

Q3.成約率が低いリードが多くなっている原因を、あなたが考えられる範囲で教えてください。（複数回答）

・自社の魅力が伝わりきっていない：33.6%
・メインターゲットからリード獲得が出来ていない：30.0%
・今すぐ客のリードが取れていない：19.1%
・商品の強みと発信している情報と営業フェーズで乖離がある：16.4%
・社内にナレッジがまだない：16.4%
・誇大広告になっている：13.6%
・成約率が低いリードが多いと感じていない：6.4%
・その他：2.7%
・特にない：25.5%

現状の獲得リードについて「競合他社と比較しているリードが多い」「アポにならないリードが多い」などの課題あり

　「Q4.現状の獲得リードに対する課題を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「競合他社と比較しているリードが多い」が31.8%、「アポにならないリードが多い」が31.8%、「見込み顧客との連絡が付きづらい」が28.2%という回答となりました。

Q4.現状の獲得リードに対する課題を教えてください。（複数回答）

・競合他社と比較しているリードが多い：31.8%
・アポにならないリードが多い：31.8%
・見込み顧客との連絡がつきづらい：28.2%
・獲得したいターゲットではないリードが多い：19.1%
・単価の低いリードが多い：19.1%
・成約率の低いリードが多い：13.6%
・その他：3.6%
・特にない：24.5%

「生産性」の観点の優先事項、61.9％が「リードの質」

　「Q5.「生産性」の観点でお聞きします。「リードの数」と「リードの質」では、どちらを優先したほうが生産性が高くなると思いますか。」（n=110）と質問したところ、「リードの質」が20.1%、「どちらかといえばリードの質」が41.8%という回答となりました。

Q5.「生産性」の観点でお聞きします。「リードの数」と「リードの質」では、どちらを優先したほうが生産性が高くなると思いますか。

・リードの質：20.1%
・どちらかといえばリードの質：41.8%
・どちらかといえばリードの数：13.6%
・リードの数：4.5%
・どちらとも言えない：20.0%

「リードの質」の改善施策、「明確に考えている」声わずか9.1％

　「Q6.成約になりづらい「リードの質」を改善するために、現在具体的に検討している施策はありますか。」（n=110）と質問したところ、「全く考えられていない」が8.1%、「あまり考えられていない」が25.5%という回答となりました。

Q6.成約になりづらい「リードの質」を改善するために、現在具体的に検討している施策はありますか。

・全く考えられていない：8.1%
・あまり考えられていない：25.5%
・やや考えている：31.8%
・明確に考えている：9.1%
・わからない：25.5%

「リードの質」の改善で、「受注率の向上」や「売上・利益の拡大」に期待

　「Q7.「リードの質」を改善することで、どんな効果に期待しますか。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、「受注率の向上」が38.2%、「売上・利益の拡大」が34.5%、「労働生産性の向上」が32.7%という回答となりました。

Q7.「リードの質」を改善することで、どんな効果に期待しますか。（複数回答）

・受注率の向上：38.2%
・売上・利益の拡大：34.5%
・労働生産性の向上：32.7%
・受注単価の向上：30.9%
・他の事業や商品開発への注力時間・人材の捻出：11.8%
・その他：2.7%
・特にない：18.2%

まとめ

　今回は、製造業の営業企画・マーケティング販促担当者110名に対し、「マーケティング」の実態調査を実施しました。

　新型コロナ以降、新たにマーケティング施策を実施しても、約5割は「リードを取れるようになった」と実感せず、約6割は獲得したリードの成約率に「不満足」と回答しました。また、現在の獲得リードに対して、「競合他社と比較しているリードが多い」や「アポにならないリードが多い」などの課題の声が多数挙げられています。

　最後に、「生産性」の観点における優先事項として、61.9％がリードの数ではなく「リードの質」と回答しましたが、成約になりづらい「リードの質」を改善するための具体的な施策を「明確に考えている」と回答したのはわずか9.1％に留まり、リードの質を問題視している一方、最適な解決策を見出せていないという状況が分かりました。

　コロナ禍において、新たな営業・マーケティング施策を模索している企業も多いのではないでしょうか。単にリード数を獲得するのではなく、「成約に近いリード」を獲得し、「生産性」と「売上の向上」の両立できる新しいマーケティング戦略が求められています。

120業種以上のWeb集客を支援する「キャククル」とは

　「キャククル」は、120業種以上のWeb集客支援実績やメディア運用に基づいた集客ノウハウ提供を目的としたWebメディアです。

コロナ禍においてWebマーケティングの重要性が増していますが、ただWebマーケティングを実践するだけでは成約に結びつかないケースが残念ながらほとんどです。

このWebマーケティングを成功させるには、選んでいただくべき「ユーザー」に「自社」を選んでいただくための、成約から逆算した戦略が必要になります。
もし、Webマーケティング戦略の見直しや成約につながる反響を増やしたいというお考えがありましたらお気軽にご相談ください。

現状の集客課題や競合状況を踏まえ、自社に必要なWeb戦略をご案内いたします。

Web集客のご相談フォーム：https://www.shopowner-support.net/contact/
お電話でのご相談窓口：03-5909-3031
弊社Web戦略サービス：https://www.shopowner-support.net/our-service/