【営業支援のプロ×マーケティング支援のプロ】アウトバウンド営業改善のノウハウ10選を大公開しました！《6/14(水)無料オンラインセミナーレポート》

営業支援のプロ×マーケティング支援のプロによるコラボセミナー！

株式会社営業ハック

2023年6月15日 11時50分

株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）と株式会社QuickWork （本社：東京都渋谷区・代表：村岡功規）が共催ウェビナーを行いました。日時は2023年6月14日（水） 12:00〜13:00。今回のテーマは「明日から使えるアウトバウンド営業のノウハウ10選」。
本セミナーでは「理想のお客様リストを作るまでのプロセス」「ターゲット別のアプローチでのよくある悩みへの解決策」に分けて、アウトバウンド営業で躓きやすいポイントとその解決策をお伝えさせていただきました！

開催背景

営業に対して課題を抱える営業パーソンは少なくありません。

先日株式会社営業ハックで「営業を難しいと思うか」という内容のアンケートをとったところ、83％の人が「難しい」と回答するほどでした。（アンケート回答人数：営業パーソン約500名）

営業支援を行う営業ハックでもその中でよくいただくのが「新規開拓営業」に関するお悩み。

思うように成果がでない、何をしたらいいかわからない…。そんなお話を最近よくマネージャーの方からいただくようになりました。　

そこで「明日から使えるアウトバウンド営業のノウハウ10選」をテーマに、新規開拓営業・アウトバウンド営業を効果的に行うためのノウハウについてB2B顧客開拓プラットフォーム「SalesNow」で働き方の変革を支援する営業株式会社QuickWork様をお招きし、セミナーを開催させていただきました！

開催概要

開催日時：2023年6月14日（水）12:00〜13:00

実施方法：オンラインセミナー

料金：無料

当日の様子：簡易議事録

第1部：理想のお客様リストを作るプロセス

①前提：リスト・ターゲット選定が売上の限界を決める

正しいアプローチをしていたとしても、正しいお客様に売らなければ意味がない。

リスト作成→自社の商品が最も刺さるマーケットを見つけること。

「正しいお客様」には3つの要素がある。

・商材で解決できる課題を持っている（課題）

・資金の有無（資金）

・今まさにその課題を抱えている（タイミング）

自社の強みを言語化することと、正しいお客様の要素を掛け合わせ・分析を行い、理想のお客様像を明確にすることが重要。

課題を抱えているかタイミングを把握するために使えるのが「公開情報」。

・採用情報（企業が注力する領域が分かる）

・ニュース情報（今何に力を入れているか分かる）

・テクノロジー導入状況（会社のITリテラシー把握）

・IR資料（会社の状況や今後の方向性把握）

・広告の出向状況（広告の予算規模把握）

②リストの質は掛け算で考える

課題・資金・タイミングをかけ合わせることが基本。

全てが合致したリストは主要指標の数値が良くなる。

ただそのリストには限りがあるため、大事に時間をかけてアプローチしていくことが重要。

③通電率を高めるリスト

通電率を高めるためには「人を特定」することが大事。

社長や担当部署、担当者名を調べてからアプローチを行う。

調べたりヒアリングできた情報は蓄積していくことを忘れないように。

④リストもPDCAを回す

リストの優先度ごとに計画を立て、実績と逆算をして考える。

良いリストができるまではPDCAを高速で回すように。

理想のリストづくりには時間がかかるもの。企業データサービスを提供しているところもある。

しっかり自社に合っているかどうかを踏まえてリスト導入は検討することが大事。

第2部：アウトバウンド営業の5原則

①大前提：「相手はこの連絡を求めていない」

アウトバウンド営業は、営業が自分のために行うことが起点にくる営業。

現代人は基本的に忙しい。かけた時間以上の成果がなければ、

営業が思っている以上に相手にマイナス印象を与えることになる。

マイナス印象を与えないためには、「コミュニケーションコストの削減」が重要。

短縮化・単純化・明確化を意識し分かりやすく端的に伝えること。

お客様も数多くの営業を見ており、お断りスキルも上がっている。

そこでテクニックよりも「印象と雰囲気」が話を聞いてもらうために必要なポイントになる。

②業種・地域によって価値観が異なる

価値観＝解釈・基準・優先度

例えばアポ率3％のとき。これが高いか、低いと捉えるかはその人の環境や解釈によって変わる。

人の価値観を覆すことはアウトバウンド営業においてはほぼ不可能。

前提としてそれを受け入れた上でアプローチを考えることが重要。

③ターゲットによって触れている情報は異なる

視座や視野、視点によって追っているKPIが変わる以上、触れている情報も人によって異なる。

相手に合わせたコミュニケーションを行うことを意識することが大切。

④仮説は仮説に過ぎない

アウトバウンド営業のメリット →自分が狙った相手に営業をすることができること。アウトバウンドは検証・改善サイクルを回せば最も成功しやすい営業手法であることをおさえておくべき。

⑤解析度をあげられていなければターゲットとは言えない

解析度が低いとターゲットがどんな人か語ることができない。顧客のことをまずはリサーチし、その詳細な情報から応用して「受注の可能性が高そう」という情報をリストに応用すること。リストに営業するのではなく、「目の前の人」と会話をする意識を。

セミナー後には質問も数多くいただきました。アウトバウンド営業に課題を抱えている営業パーソンの多さを改めて実感したセミナーとなりました。今後も営業ハックは営業の悩みを0にするための手段の1つとして、セミナーで多くの人にノウハウをお伝えさせていただきます。

登壇者紹介

株式会社QuickWork カスタマーサクセス・マーケティング

谷川敦
横浜国立大学を卒業後、新卒にて30人規模のWeb広告代理店に入社。Web流入・マーケのない中で、ナショナルクライアントを中心にアウトバウンド（電話・手紙）で5年間会社の新規案件をほぼ1人で作り続けた。その後、国産MA／SFAベンダーに1人目CSとして入社。自ら500社ほどのオンボーディング・コンサルティングを担当すると共に、チーム責任者として解約減少・クロスセルのイネーブルメントを牽引。
QuickWorkにはビジネスサイド1人目入社。CS・マーケティングの立ち上げに従事している。

株式会社営業ハック代表取締役社長

笹田裕嗣
20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。