【マニュアルって必要？不要？】営業のプロ2人が営業組織における人材育成の仕方について徹底討論しました《7/19(水)無料オンラインセミナーレポート》

マニュアルやスクリプトはどんなときに必要になるのか解説しました

株式会社営業ハック

2023年7月26日 09時30分

社員全員がフルリモートワークで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都・代表：笹田裕嗣）と株式会社UKABU（本社：東京都・代表：丸山隼平）がウェビナーを行いました。日時は2023年7月19日（水） 12:00〜13:00、参加費は無料。今回のテーマは「マニュアルは本当に必要か」。トップセールスの人は「実際に自分でやって経験値を積むしか無い」といい、上層部は「すぐ戦力になるようにマニュアルを作成しなさい」と言う。一体どうするのが正しいのでしょうか？マニュアルがそもそも必要なのか、必要であればどの基準に沿って作成するのが必要なのか。討論・解説しました！
営業ノウハウを解説するサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

開催背景

売れるトップセールスの人に営業のコツを聞くと、

・「営業はセンスと経験が重要だ」

・「たくさんの失敗を繰り返して、自分なりの営業ができるようになっていく」

勉強するとか、マニュアルを作るとかではなく、とにかく数を経験してやっていくことが大事。やっていけばわかる！このように言われたことはないでしょうか。

しかし、採用したらすぐに戦力化していけるように、営業育成のためにマニュアルやスクリプトをつくっていこう！と上長から言われて取り組む方もいるのではないでしょうか。ましてや、このマニュアルやスクリプトを作るには、とても時間がかかります。

そして、せっかく作成して勉強会をしても、いつの間にか、使われなくなっていたり、営業の人たちは自分流でやっていたりということもあるのが事実です。

・営業が売れるようになるために、マニュアルやスクリプトが必要なのか？
・営業が成長していくために、何が重要なのか？

そこで様々な営業組織を支援してきた２社の代表が、マニュアルやスクリプトが「必要」か「不要」なのかを解説する場を設けさせていただくこととなりました！

開催概要

日時：　2023年7月19日（水）12:00~13:00
参加費：無料
開催場所：Zoomウェビナー

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

・テーマ①アポ取り電話営業にスクリプトは必要か？

笹田：新規のアポ取りと考えるとスクリプトはあった方が良い。新規開拓営業のコミュニケーションの方がイレギュラーな会話が少ないため。関係構築ができていないので、本音で話してくれることはほぼなく、断りのパターンが定型化される傾向にある。一方で既存顧客であれば関係構築ができているため、「これどうなの？」と想定していない質問が飛んでくることが多くなる。この点を踏まえると、新規開拓営業に関してはスクリプトを準備しておいたほうが効果的。

丸山：むしろシンプルな会話であればスクリプトは要らないのではないか。「買ってくれませんか」「会ってくれませんか」こういった会話であれば、覚えるまでもない。

笹田：スクリプトは「自分が何を言うか」だけに終始しがちだが実際は会話であり、温度感やニュアンスによって左右されるというのが不要派の主な考え方。ただ電話営業はそもそも温度感を掴みづらいもの。ときに声の印象だけで「こう思ってる」と思い込むこともあるため、それを防ぐためにスクリプトは必要。

・テーマ②商談で売れるようになるにはマニュアルやスクリプトは必要か？

笹田：基本的にはあった方が良い。いわゆる「売れる人」は出すべき情報を出すべきタイミングで出すことに長けているため、そういった人にマニュアルはなくても良い。ただ「センスがない・売れない人」はここが得意ではないため、それでも安定して一定の成果を出すようにするためにマニュアルはあった方が良い。また、1つのスクリプトで全社対応しようとすることはNG。「誰にどのスクリプトをあてるか」が良いスクリプトになるかどうかの基準である。相手にあわせたスクリプトを準備できるようになれば、成功の確率も上がるはず。

丸山：トップ営業を伸ばすより、ボトムを上げていく方が全体の成果も伸びやすい。トップ営業はマニュアルやスクリプトを進化させることへの意識をもった方が効果的。

笹田：営業の分業化が進んでいる昨今において、プレイヤーはマニュアルを守り成果を出すことに集中し、トップセールスはマニュアルを作り、アップデートすることに注力するといった形で、役割を分けてマニュアルと向き合ったほうが良い。

丸山：電話営業と比べると、商談の場合切り返しなど会話のイレギュラーも増えるのでは？

笹田：そもそも切り返しを言わせる会話設計になってしまっていることが問題。敢えて質問を相手に言わせてしまわないように、聞かれて困る質問に関しては先に説明することでイレギュラーを減らすことは可能。イレギュラーが起きる原因は自分が話す内容にばらつきがあるから。

丸山：商談のマニュアル・スクリプト化についてはどの程度行うべき？

笹田：マニュアルやスクリプトの適用範囲については、顧客単価が高い人ほど自由に、低い人ほどマニュアル通りに、というのが1つの基準。そもそもヒアリングがうまいからと行って売れる訳では無い。あくまで相手のニーズと自社のプロダクトが合致するかどうかという点で考えると、マニュアルを徹底したほうが成果は安定する。ただ顧客単価については営業の技術や裁量に委ねられる部分も多く、マニュアルに載せきるのは現実的ではない。

・テーマ③業種や対象顧客によってマニュアルの必要性は異なるか

笹田：再現性をあげるアクションとしてマニュアルは基本的に必要。もしマニュアルを作りづらいと感じているなら、普段自分が商談で汎用的に話している内容をまとめて共有するのが効果的。こういったマニュアルを作ることで、改善・検証の回数を増やし質をあげていくことが可能。

丸山：判断基準としてのマニュアルを活用することもできるのでは？

笹田：少数精鋭や1人で営業を行っている事業だったとしても、必ずスランプの時期は来る。そういったときの振り返る場として、普段話している内容をまとめたスクリプトやマニュアルを活用するのも方法の1つ。

・テーマ④新人にはマニュアル必須？ベテランには要らない？

笹田：組織の営業管理の仕方による。営業個人に任せるタイプの組織であればともかく、セールスイネーブルメントを行う組織に関しては組織全体で統一感をもたせたマニュアルが必要。データをそうやって集めなければ、セールスイネーブルメントは行うことが出来ない。

登壇者紹介

株式会社UKABU
代表取締役社長丸山　隼平

リクルートグループにおいて、営業、営業企画、営業統括、代理店統括、マーケティング、経営企画を歴任。新営業拠点の立ち上げ、新営業形態の企画・推進といった、マーケットに応じた営業戦略・組織作りに従事。その後、株式会社マツリカにて、SaasプロダクトのRevenue担当役員として、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの４部問統括。営業から経営までの自らの経験と、数多くの顧客の課題解決経験から「商談準備の自動化」ツールの開発を行う株式会社UKABU設立。

株式会社営業ハック

代表取締役社長笹田　裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。