【BtoB】マーケティング担当者の約6割が悩む...エンプラ企業のリード獲得は難しい！今後、エンプラ企業のリード獲得のために注力したい施策とは

〜エンタープライズ企業のリード獲得の課題、第1位「社内のリソース不足」、第2位「マーケティング施策に関するノウハウ不足」〜

株式会社IDEATECH

2024年10月17日 11時00分

　ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、BtoB中小企業（従業員数10名〜300名未満）に勤務するマーケティング担当者106名を対象に、BtoB企業のエンプラリード獲得の難しさに関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

約6割のマーケティング担当者が、エンタープライズ企業のリード獲得に難しさを実感
エンタープライズ企業のリード獲得の課題、「社内のリソース不足」（63.2%）や「マーケティング施策に関するノウハウ不足」（61.8%）が上位に
今後エンタープライズ企業のリードを獲得するために注力したい施策、第1位「コンテンツマーケティング」（32.1%）

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/185/?utm_source=pr_241017

■調査概要

調査名称：BtoB企業のエンプラリード獲得の難しさに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年9月26日〜同年9月30日
有効回答：BtoB中小企業（従業員数10名〜300名未満）に勤務するマーケティング担当者106名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■一ヶ月あたりのリード獲得施策にかけている費用、「30万円未満」が25.5%、「50万円～100万円未満」が16.0%

　「Q1.あなたの企業の一ヶ月あたりのリード獲得施策にかけている費用について教えてください。」（n=106）と質問したところ、「30万円未満」が25.5%、「50万円～100万円未満」が16.0%という回答となりました。

・30万円未満：25.5%

・30万円～50万円未満：9.4%

・50万円～100万円未満：16.0%

・100万円～150万円未満：9.4%

・150万円～200万円未満：3.8%

・200万円以上：1.9%

・わからない/答えられない：34.0%

■実施しているリード獲得の施策、第1位「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）」、第2位「SEO」

　「Q2.あなたの企業が行っているリード獲得の施策について教えてください。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）」が29.2%、「SEO」が28.3%、「リスティング広告」が27.4%という回答となりました。

・コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）：29.2%

・SEO：28.3%

・リスティング広告：27.4%

・ウェビナーの開催：20.8%

・SNS広告：18.9%

・アウトバウンド：17.9%

・資料掲載プラットフォームの活用：11.3%

・アフィリエイト広告：8.5%

・その他：5.7%

　ー口コミ

　ーダイレクトメール

　ー展示会

・わからない/答えられない：27.4%

■6割以上のマーケティング担当者が、エンタープライズ企業のリード獲得が「難しい」と回答

　「Q3.あなたは、エンタープライズ企業のリード獲得が難しいと思いますか。」（n=106）と質問したところ、「非常にそう思う」が28.3%、「ややそう思う」が35.8%という回答となりました。

・非常にそう思う：28.3%

・ややそう思う：35.8%

・あまりそう思わない：10.4%

・全くそう思わない：5.7%

・わからない/答えられない：19.8%

■エンタープライズ企業のリード獲得に課題を感じている理由、「社内のリソース不足」、「マーケティング施策に関するノウハウ不足」が上位

　Q3で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q4.エンタープライズ企業のリード獲得に課題を感じている理由を教えてください。（複数回答）」（n=68）と質問したところ、「社内のリソース不足」が63.2%、「マーケティング施策に関するノウハウ不足」が61.8%、「企業ブランドの認知力不足」が48.5%という回答となりました。

・社内のリソース不足：63.2%

・マーケティング施策に関するノウハウ不足：61.8%

・企業ブランドの認知力不足：48.5%

・マーケティング予算の制約：36.8%

・エンタープライズ企業のニーズ把握の難しさ：26.5%

・CRM/MAツールの活用スキル不足：17.6%

・その他：1.5%

・わからない/答えられない：0.0%

■「費用をかけても効果が得られない」「リスト数が絶対的に不足している」などの声も

　Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、エンタープライズ企業のリード獲得に課題を感じている理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=68）と質問したところ、「費用をかけても効果が得られない」や「リスト数が絶対的に不足している」など26の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

費用をかけても効果が得られない
リスト数が絶対的に不足している
業界が縮小している
どこに潜在顧客がいるかわからない
横展開が難しい（同じ企業の別の担当者に展開できない）
社員の教育と、質の向上

■エンタープライズ企業のリードを獲得するために今後注力したい施策、第1位「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）」

　「Q6.エンタープライズ企業のリードを獲得するために今後注力したい施策について教えてください。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）」が32.1%、「アウトバウンド」が22.6%、「SEO」が20.8%という回答となりました。

・コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）：32.1%

・アウトバウンド：22.6%

・SEO：20.8%

・リスティング広告：19.8%

・ウェビナーの開催：19.8%

・資料掲載プラットフォームの活用：18.9%

・SNS広告：14.2%

・アフィリエイト広告：8.5%

・その他：0.0%

・特にない：11.3%

・わからない/答えられない：25.5%

■コンテンツマーケティングに注力したい理由、「確度の高いリードが取れるから」、「自社の権威性や専門性のアピールになるから」が上位

　Q6で「コンテンツマーケティング（お役立ち資料/WP発信や活用）」と回答した方に、「Q7.コンテンツマーケティングに注力したいと考える理由について教えてください。（複数回答）」（n=34）と質問したところ、「確度の高いリードが取れるから」が50.0%、「自社の権威性や専門性のアピールになるから」が50.0%、「費用を抑えて実施できるから」が47.1%という回答となりました。

・確度の高いリードが取れるから：50.0%

・自社の権威性や専門性のアピールになるから：50.0%

・費用を抑えて実施できるから：47.1%

・既存の社内の知見を利用できるから：41.2%

・競合他社と差別化ができるから：41.2%

・長期的な顧客育成ができるから：38.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■「効果がわかりやすい」「ファン化ができる」などの声も

　Q7で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外に、コンテンツマーケティングに注力したいと考える理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=34）と質問したところ、「効果がわかりやすい」や「ファン化ができる」など13の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

効果がわかりやすい
日々模索しています。なかなかすぐに結果が出ないので模索を継続していきます
ファン化ができる
今後の社員の生産性向上を目標として
内製でできなくないから

■まとめ

　今回は、BtoB中小企業（従業員数10名〜300名未満）に勤務するマーケティング担当者106名を対象に、BtoB中小企業のエンプラリード獲得の難しさに関する実態調査を実施しました。

　まず、1ヶ月あたりのリード獲得施策の費用については、「30万円未満」が25.5%で最も多く、次いで「50万円〜100万円未満」が16.0%でした。実施しているリード獲得施策としては、「コンテンツマーケティング」が29.2%、「SEO」が28.3%と上位に挙がっています。一方で、エンタープライズ企業のリード獲得については、6割以上の担当者が「難しい」と実感しており、その主な理由として「社内のリソース不足」や「マーケティング施策のノウハウ不足」が挙げられました。最後に、エンタープライズ企業のリード獲得のため、今後注力したい施策としては「コンテンツマーケティング」が32.1%で最も高く、その理由として「確度の高いリードが取れる」、「自社の専門性をアピールできる」（50.0%で同率1位）が最多の結果になりました。

　今回の調査では、BtoB中小企業のマーケティング担当者がエンタープライズ企業のリード獲得に悩んでいることが浮き彫りになりました。エンタープライズ企業が求めるコンテンツを制作することにより、ダウンロードされたコンテンツからどの分野に興味が持たれているのかを把握しやすくなったり、自社がファン化される可能性もあり、BtoB企業の多くがコンテンツマーケティングに注目しています。コンテンツマーケティングを通じて、エンタープライズ企業のリード獲得を促進する仕組みを実施してみてはいかがでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：

https://ideatech.jp/download/185/?utm_source=pr_241017