【営業支援会社のテレアポ研修】アポではなく資料送付になってしまう電話は何が違う？全社員がフルリモートワークで営業支援を行う営業ハックがメンバー向けに社内研修を実施！

営業ハックで働くメンバーの悩みを解消するための取り組み！

株式会社営業ハック

2024年5月16日 13時34分

・全従業員がリモートで営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）が社内営業研修を実施
・5/16(金)実施　参加者約40人
・テレアポにおける「資料送付」になりがちなポイントについて30分で解説
・今回実施した内容の研修・ウェビナーはどんな企業様でも開催可能。お問合せは以下のリンクから

・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

研修実施目的

営業ハックは様々な企業様の営業支援を行い、ミッションである「営業の悩みを0にする」べく活動を続けています。「つらい」「やりたくない」という声もあがることの多い営業という職業。しかしながら、企業が成長していく上では未だに欠かせない仕事が営業です。

そこで営業ハックはお客様の望む成果を提供できるよう、また多くの人の営業の悩みを解決するべく日々社内の営業ノウハウもブラッシュアップしています。社内でまずは試行錯誤を重ね、データやノウハウを積み上げることが、お客様のお役に立つために必須であると考えているからです。

また、将来的なミッションとして営業ハックは「営業教育の無償化」を掲げています。ビジネスにおいて必須となる営業について、誰もが等しく学ぶことができる場を提供したいと考えており、それに向けて社内体制を変革しながら、理想となる営業許育に向けて動いている段階です。

こういった目的、また積み上げたノウハウの社内浸透、更に新加入したメンバーへの共有も兼ねて、今回新たに「お願いの仕方・提案の仕方」についての研修を実施する運びとなりました。

研修内容

①アポ打診をまずはしっかり続けること

アポイントが取れない電話の特徴には、「アポイント打診をせずにひいてしまう」というものがある。まずはアポイント打診を続けることが大切。目安は3回打診できると理想。

よくあるものが「相手にとって負担が小さいものをすぐに打診してしまう」ということ。一度断られたタイミングですぐに資料送付打診に切り替えてしまうと、資料もお断りされたときにもう話せることがなくなってしまう。まずは自分が相手に対して会いたいという思いを繰り返し伝える意識を。

②会うべき理由を説明できているか

テレアポでゴリ押し感が強くなってしまう理由の1つに「相手に会いたい理由・会うべき理由」を伝えることができていないということがある。断られたときに「いやそこをなんとか」「実はうちの商品は業界ナンバーワンで」などと言った所で、相手の心は動かない。

・なぜ電話をかけたのか

・どうして役に立てると思ったのか

こういったポイントをしっかり相手に伝えて、「だから私はあなたに会いたいんです。会ってください」と自信を持って伝える意識が必要。

③逆説の言葉を使ってしまうのはNG

相手からお断りをいただいたときに、

・でも

・ただ

・しかし

こういった逆説の言葉を使ってしまうのはNG。こういった言い方もゴリ押し感の強い、相手から嫌悪感を抱かれやすい電話になってしまう。こういった逆説の言葉は、相手の言葉を聞いているようで、相手の言葉を受け止めていない言い方であるため注意が必要。相手の言葉にNOを突きつけているため、相手からすると「あなたの言っていることなんて関係ありません」という印象になりやすい。

効果的なのは逆説の言葉ではなく感謝の言葉。知らない人から電話がかかってきているのに、対応してくれたことに感謝を示す。お断りされたときに状況を教えてくれたことに感謝を示す。この積み重ねが相手から良い印象を持ってもらうために重要になる。

逆説の言葉を使わざるを得ないタイミングはあるかもしれないが、そうであったとしても先に感謝の言葉を伝えてから使うこと。感謝を示して相手の言葉をしっかり受け止めたあとに「ただ…」とつなげることができると良い。

④お断りの理由を解決する提案ができるか

感謝を示したあとに、相手のお断り理由を解決する提案ができれば理想。例えば「予算がない」というお断りに対して、「今なら無料期間もあるので」などとお伝えできる。こういった形でよくあるお断りに対しての解決策を事前に準備しておくとスムーズに再度アポイント打診をすることができる。

1つ注意が必要なのは「話しすぎない」こと。相手の不安や質問を全て無くしてあげるのは電話ではなく商談で行うこと。仮に数多く質問をいただくようなら、

「これだけご質問いただいているので、ぜひ具体的なお話をさせてください、この日はご都合いかがですか」

とお伝えすることができる。3回以上のやりとりが、日程打診につなげる目安。

相手は電話で興味を示したとしても、会いたいのではなく「情報」に興味を持っている場合がほとんど。電話の段階で会話を続ければ続けるほど、相手からすると会う理由がなくなってきているという事実をおさえておくべき。

研修実施概要

開催日：5月15日(水)13:30～14:00

形式：オンライン

※欠席だった方にも議事録を共有。いつでもどこでも振り返りができるようにしています。

研修講師プロフィール

株式会社営業ハック

代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて優勝者となる。

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。