営業の無駄をなくす！顧客のニーズ＆タイミングを知るための３つのコツを解説させていただきました！《5/22(水)セミナーレポート》

書籍「営業がしんどい　売れなくて悩む営業が今日からできること」出版記念セミナー第3弾！

株式会社営業ハック

2024年5月23日 10時00分

株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）と株式会社インフォボックス（本社：東京都千代田区・代表：平沼海統）が共催ウェビナーを行いました。日時は2024年5月22日(水)12:00～13:00、参加費は無料。
今回のテーマは「顧客のニーズとタイミングの知り方」。売れる営業は、「今なら売れる」「この人なら売れる」という確信を得る手段を持ち合わせています。それは一体何なのか。どのようにして顧客のニーズとタイミングを知っているのか、営業のプロ2名が徹底解説させていただきました！

・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact
・営業ノウハウを解説する個人向けサイトはこちら：https://hiroshi-sasada.com/

セミナー概要

■タイトル
営業の無駄をなくす！顧客のニーズ＆タイミングを知るための３つのコツ

■開催日時
2024年5月22日(水) 12:00-13:00

■開催形式
オンライン(zoom)

■費用
無料

こんな人におすすめ

・ハウスリストの活用に悩んでいる方
・データを使ったナーチャリング活動を始めてみたい方
・ハウスリストの分析方法を知りたい方
・成果の出るナーチャリングについて知りたい方

当日の様子：セミナー簡易議事録

足を動かしてひたすら探す営業のスタイルが「宝探し営業」。仮説や予測が立てづらい中で営業していく状態のこと。確率を上げていくためのアプローチだけでなく、確率を上げる発見をしていくことが重要になる。

その宝探し営業から脱却するコツは3つ。

・個人の感覚に頼らずデータを活用する

・タイミングは待つのではなく作り出す

・情報収集と仮説構築は必ずセット

①個人の感覚に頼らずデータを活用する

営業においてラッキーな成果、というのもあるにはあるが、それだけでは不十分。成果を出すための確率を上げていくためのヒントとなるのがデータである。個人のセンスに頼らず、自分の営業手法に対して「どんな人なら反応があるのか」という点をデータ分析し、営業相手を間違えないようにすることがポイント。正しい相手に営業するだけでも成果は変わる。

例えばウォーターサーバーを訪問で売るといったときに、

「ストライダーやベビーカーがおいてある→小さい子供がいる→水への意識があるのでは」

こういったキーポイントとなる情報を掴むことが大切。

理想のお客様が誰か定義する（ペルソナ）ことは重要だが、その理想のお客様がどのようなアクションをしているのか、どんな状況なのか落とし込んでおく、リサーチをすることで更に確率が上がる。どんなに営業テクニックを磨いたところで、相手を間違えると成果は出ない。まず「誰に売るか」という入口をしっかり行うようにすることが重要。

②タイミングは待つのではなく作り出す

必要な人に必要なものを売るだけでなく、「必要な人に、必要なものを、必要な時期に」売ることを必ず意識しておかなければいけない。

例えば洗濯機を売るときに、昨日洗濯機を買った人のところに営業に行っても売れないのは当然のこと。売りたい時期に売ってしまうと売れないため、安心感やニーズをしっかりコミュニケーションを継続的にとって育てていくことで、いざ「買いたい」となったときに第一想起してもらえる存在でいるように。

また、自然とニーズが生まれることを待っていると他社に取られる。「確かに言われてみれば必要だ」となるように、本格的に困る前、これから困るであろうタイミングでコミュニケーションをとる意識を。

③情報収集と仮説構築は必ずセット

また「情報を集める営業」は多いものの、「情報を活かした営業」は多くない。例えば決算期を知っていたなら、そこから逆算した時期に営業をかけるだけでも反応は変わる。情報をもとにしながら仮説を立て、フィードバックをしながら仮説検証をしていくことで、相手の実態を理解することができる。

また営業相手は人間なので、ロジックだけでなく「安心感」を醸成できるアプローチをすることでより求められる営業になる。情報収集をして満足してしまうことには注意が必要。自分が扱っている商材が「なぜ今、この人に役立つのか」ということに自信を持って答えられるようにしていくことが大切。

④営業のコツは？正しいマインドセット

営業のコツ自体はなくはない部分はあるものの、そこに走りすぎてしまった結果そのタスクをこなすことが全てになってしまっている営業パーソンが一定数いる。BANT情報を聞けたからといって100％とも限らない。

営業は人と対話をすることが仕事であるにも関わらず、営業のコミュニケーションがワンパターンになってしまうと成果には繋がらない。ワンパターンになってしまうのがいわゆる「これだけやっておけばいい」という考え方。最高の商談体験を、と考えたときにタスクに固執しすぎるのはNG。まずは目の前の相手にしっかり向き合うのが大事になる。

営業ハックはこういった研修・セミナー事業、また営業代行事業に力を入れております。営業に対してお悩みをお持ちの企業様は下記よりお問い合わせください。貴社の営業の悩みを0にするお手伝いをさせていただきます。

・企業様お問い合わせページ：https://eigyou-hack.com/contact

アジェンダ

・自己紹介

・なぜ営業の無駄が生まれるのか

・営業の無駄をなくす3つのコツ
　①個人の感覚に頼らず、データを活用する
　②タイミングは、待つのではなく作り出す
　③情報収集と仮説構築は必ずセットで！

・infoboxの紹介

・書籍の紹介

・Q&A

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株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。