これからのインサイドセールスにおける必須ポイントとは？インサイドセールスを営業のプロ13社で徹底解剖しました！《10/16(水)10:00～無料オンラインセミナーレポート》

営業のプロが集う大規模共催セミナー！

開催概要

インサイドセールスのナレッジや手法は、組織ごとに多数生まれています。
さらには営業個人の努力や改善で、SNSなどを見ても多数の工夫に簡単に触れることができる時代です。
今回は、インサイドセールスや営業の支援を様々な立場・ポジション・ツールでされている企業のノウハウを一度で学ぶことができる場を作りたいと考えています。
代行会社やツールを提供している会社であれば、一社特有の事例ではなく、支援をしている複数の会社の成功の共通項を知っています。

本カンファレンスでは、各社のトークや仕組みやマネジメント、ひいては採用まで、これからのインサイドセールスを考えるきっかけを提供する機会になればと思います。

特に
・営業代行会社：チーム運営やトークスクリプトのポイントについて
・架電ツール提供会社：成果が出るスクリプトや話し方の傾向・特徴について
・採用支援会社：インサイドセールススタッフを採用するためのコツ
について関心のある方向けです。

開催概要

開催日時：2024年10月16日(水)10:00-16:30

参加費：無料

開催場所：オンライン

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

第1部：テレアポ・アウトバウンドをやるなら絶対にやって欲しいこと3選

法人営業のアウトバウンドテレアポにおいて意識すべきポイントはこの3つ。

・担当者接触率

・アポイント打診率

・アポイント承諾率

KPIとして上記を意識すべき。テレアポという営業手法は、自分が自分の好きなタイミングで狙い、自分が営業したい相手にアプローチを行える営業手法。インバウンドであれば

・広告

・配信

・ホワイトペーパーをリリース

こういった、いわゆる釣り糸を垂らしてアクションを待つ形。一方アウトバウンドは狙った相手に営業できるのが強み。一方で不在・ニーズ無しの比率、追客をできる状況はどのくらい作れているかなど、事細かく分析しようと思えば良くも悪くもできてしまう。ただ細かく分析をしすぎると、改善するポイントがどこか分かりづらくなるという弊害も生まれてしまう。この3つのポイントは営業改善するポイントを明確に出来る点で必須となる。

①担当接触率

受付突破率という形で表現されることもある。数値としてはシンプルで、担当者とどれだけ話すことができたのかというもの。企業によって、商材によって話したい相手は変わってくるはず。その人にどれだけの割合で話すことができたのかというもの。

②アポイント打診率

テレアポの仕事は「電話でアポイントをいただく」こと。アポイントは「我々のために時間を空けてもらうことへの承諾をいただく」ことだと定義できる。つまりしっかり打診をしなければ、初対面の相手の願いを受け入れてもらうことはまず不可能。今のご時世本気で困った時はスマホでまず調べるもの。スマホで検索をして問い合わせをしていない時点で、そもそもお呼びではない前提をおさえておくべき。

そのような相手の心を動かそうと思ったら、まずはっきりお願いをすることが重要。お願いをしないと相手自ら「打ち合わせしましょう」と言い出すことはまず無い。

③アポイント承諾率

そして最後に日程の承諾をもらうこと。この3つのステップを乗り越えることで、アポイントにつながる。この前提を踏まえて、これらの数値はしっかりチェックしていくべき。

各項目で改善するためにやるべきこと

改善につなげるために意識すべきことは「全てを一気に変えない」こと。例えばスクリプトも営業リストも良くないと感じた時、一気に変えてしまうとスクリプトが原因だったのか、リストが原因だったのか改善されたときにわからなくなってしまう。それだけでなくかけるタイミングや、電話する人、話し方など変えられる項目自体は多くあるが、複数一気に変えてしまうと原因がわからなくなり、再現性の高い営業ができなくなるためNG。

なぜ自分の営業がうまく行っていないのか、なぜうまく行ったのかを語れるようになることが営業成果を安定して出すために重要。

ちなみに営業改善で最も効果が期待できるのは「リスト」を変えること。理由は必要ない人に必要ないものを売りつけたところで断られるのは当然なため。「この商品が必要な人」に営業をするのが一番成果が出やすいのも必然だと言える。そこで重要視すべきなのが担当接触率。どれだけアポイント打診率や承諾率が高くても、すべての土台に「担当者とそもそも話せるか」という点がある。この担当接触率が例えば8％を下回っている場合は、リストの精度が低い可能性があるため、営業先を変えた方が良い。

もう1つ担当接触率を上げるためのポイントは「受付の方に話しすぎないこと」。電話に出てくれた人はまず担当者に取り次ぐかどうかの意思決定を行うため、まずは端的に担当者に変わってもらうためのコミュニケーションをしなければならない。

アポイント打診率を上げていく点でも同様で、端的にいい切ることが重要。「こういう理由でお電話しました、ぜひ打ち合わせしたいです、よろしくお願いします」と言い切るように。

アポイント承諾率をあげていくために重要なのは「繰り返し打診」をすること。様々なお断りがあるが、いかに「それだったら会ってもいい」と思ってもらえるようにしていくかが重要になる。質問やお断りが来た時、繰り返し再打診ができるよう事前にトーク設計を行っておくとよい。

具体的な改善ポイントをまとめると、

・営業リストの見直し

・基本トークの見直し

・再打診するときのトークの見直し

この3つに集約される。これらを見直して検証改善を進めることで、テレアポ改善は実施可能。

第2部：今からテレアポで使うべき言葉5選

アウトバウンド営業で伝えるべき言葉は大きく5つ。

・ありがとう

・お願いします

・そうですよね

・だからこそ

・日程

日常でよく使う言葉だからこそ、しっかり相手に届けるように伝えることを意識した時重要になるのが繰り返し伝えること。社内でのコミュニケーションであっても何度も伝えないと同じミスが出ることがある以上、長くても10分の電話で1回伝えたから相手に全て伝わるというわけではない。商材関係なく上記の言葉はしっかり伝えていくべき。

①ありがとう

感謝の言葉は相手も受け取った時ポジティブな気持ちになる言葉。「そう言ってくれるんだったら」「そう思ってくれるんだったら」と感じてもらいやすい言葉であるため、あえてくどいくらいに繰り返し伝えて損はない。

・電話に出てくれたこと

・意見を教えてくれたこと

・状況を教えてくれたこと

感謝を伝えられるタイミングは沢山ある。こちら側から営業をかけている以上、全ての相手の行動は営業に対してしてくれた行為であるため、まずはそのことに感謝を伝えるべき。決して逆説の言葉で相手のことを否定してしまうことのないように。

②お願いします

しっかりお願いをすることがテレアポにおいて重要。「ご都合いかがでしょうか」「よろしかったらぜひ」ではなく、お願いしますと言い切るように。テレアポ自体が営業の都合でお願いする電話である以上、ここを言い切れないと承諾をされることはない。

この感謝と依頼の言葉の2つは、日常生活でも圧倒的に不足しがちな言葉。感謝はポジティブな言葉であり、依頼は意思を明確にできるためコミュニケーションも円滑にするうえで有用。この2つを特に繰り返し伝えることで、相手により伝わりやすくなる。

③そうですよね

「分かります」という言葉も同じ意味。目的としては「共感」しているということを相手に伝えること。心のなかで感謝・共感しても電話である以上相手に伝わらない。視覚情報がない電話において、リアクションは言葉にして伝えることが必須。

また相手のことを否定せず、肯定することも重要。テレアポはほとんどがお断りで、アポ率3％あれば高い数字。こちらから連絡を取ってお願いをしているため、基本的に相手から出てくるリアクションはこちら側に対する否定である。ただこれは手法上仕方がない部分であり、営業が悪いわけではない。ただそこでつい「そんなことない」と否定してしまうことには注意が必要。否定の言葉で相手に返してしまうと、また否定の言葉が相手から帰ってきてしまうため、そうならないように肯定の言葉で返していく意識を。

④だからこそ

まず感謝をして、共感を示してから自分の主張を伝えることが相手に好意的に受け取ってもらいやすい手順。そこで主張の際に使える言葉が「だからこそ」。

状況を教えてもらったりお断りを受けた際、「ただ、だからこそ〇〇様にご連絡させていただきました」とお伝えすると相手のことを否定せずに自分の主張を話しやすい。相手はテレアポで説明されたいとは思っていない。だからこそ、自分に対して動くべきであるという提案をしていくべき。

⑤日程

最後は日程を伝えるというところ。「どこか空いているところでお時間もらえますか？」と伝えても、基本的に相手は「自分のために空けている時間」はない。だからこそ、ちょうど空いている時間を探すのではなく「忙しいことは十分理解していますが、どうか私のために時間を空けてください、絶対公開させないので」と伝えることが重要。

心理学的にもこちら側で日程を決めることにはメリットがある。「いかがですか」というオープンクエスチョンでは、相手が選択肢を考えるため「否定する選択肢」が生まれてしまい、断られやすくなる。一方人は選択肢を与えられると、どちらかを選ぶ傾向が強くなる。そのため日程を打診すると「良い悪い」ではなく「この日かこの日」という話になりやすい。わざわざ自分たちからお断りをされるバトンを相手に渡すことのないように、選択肢をこちら側から提示する意識を。

株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。

会社概要

会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒170-0013　東京都豊島区東池袋1-42-15
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業

会社HP：https://eigyou-hack.com/sales-agency