商談化率倍増！強固なインサイドセールスチームを構築する方法を徹底解説しました！《11月13日（水）12:00～オンラインセミナーレポート》

営業のプロ3社によるノウハウ解説セミナー！

株式会社営業ハック

2024年11月18日 10時40分

開催内容

今回のセミナーでは、チームでインサイドセールスの成果を向上させるためのアプローチ〜メンバー育成について、営業支援のプロ3社がディスカッション形式で解説。営業支援を行う、『営業ハック』『RASHISA』『セルメイト』が蓄積したノウハウを大公開！

開催概要

日時 : 2024年11月13日（水） 12:00〜13:00

参加費 : 無料

視聴方法 : Zoomでのオンライン配信

当日の様子：ウェビナー簡易議事録

①商談獲得において大切にしているPOINTは？

期待値調整を意識している。企業によっては「挨拶でもいいからアポイントの数が欲しい」という企業も多い。一方で「このニーズがある人がいい」という温度感を重視することもあるため、その場合はその温度感をすり合わせることが必要。温度感が低い＝予算やニーズがない、また決裁権がない状態。

また、温度感を言語化することもポイント。お客様視点に立ったとき、「なぜそのサービスを利用しているのか」「なにを解決したくて導入しているのか」ということを徹底的に洗い出すことで、「お客様が利用している理由」に近い状況、温度感の企業を「温度感が高い」と定義づけすることができる。

忙しい、今検討していないなどの時期的要因についてもメモして、タイミングを図ることが大切。お客様が話してくれる時期を明確にして、その時期にアプローチすることで話してくれやすくなる。

Q＆A：メールでのアプローチにおける工夫の仕方は？

メールより電話の方が直接話せる分効果的、という前提はある。その中で、過去の接点などを活用しつつ、「こんな課題があるのでは」という仮説を持っておくことで個別感の醸成が可能。

そしてメールの施策だけで終わらせないことが重要になる。電話でのアプローチを行い、そのときに「メールを送った件で」などとフックとして活用すると効果的。またタイトルだけでも社名を入れるなど、「あなただからこそメールしている」という要素を加えると良い。

「なぜこのメールを」
「なぜあなたに」
「なぜ私たちが」

この3点をしっかり説明できるようにすることが必要。個別感を出すために、メールの中の一部（3行から4行ほど）を相手の言葉を使ってカスタマイズすると思いが伝わりやすい。また主語を会社ではなく「私」にするのも熱量の伝えやすさにつながる。

1通のメールや電話でなんとかしようとするよりは、「その中でリアクションがあった人に次はこうしよう」という導線を意識することがポイント。

②リスト枯渇を防ぐために行っていることは？

ナーチャリングの観点にはなるが、段階や温度感にあわせてランク付けを行う。そうすることで、温度感にあわせて興味を醸成していくアクションをとっていくことができる。リストを破棄するのではなく、リストの中から「Cランクのお客様」「Bランクのお客様」という形で第2、第3のリストを作成しつつ、アプローチし続けていくことが可能。リストを◯・✕だけでなく「△」も追加して仕分けしていくと良い。

またNGだったときに、要因にあわせて次回のアプローチ内容を記載していくと良い。時期的要因なのか、金銭的要因なのかによって変わってくる。また、展示会出展やウェビナー登壇など、リストを追加する方法を複数持っておくと枯渇を防げる。

自社の商材の可能性を狭めないように。「実はこういう会社にもアプローチできる」「このジャンルでも役に立てる」ということを発見できるのは営業代行会社の1つのメリット。営業の量を担保したい、と考える場合は営業代行会社への相談も検討に。

③属人化を防ぐために行っている育成方法は？AIによる業務効率化と人間が担う部分

ホスピタリティをまず大事にすることが大事。愛嬌などはAIでは賄えない部分。人でしかできないコミュニケーションという部分が必ずある。

ただアポイントを取りに行く、だけでなく「当人が得意なポジション」を用意してあげることが重要。同じインサイドセールスの中でもアポイントを取りに行くのが得意なメンバーや、顧客の興味を醸成（リードアップデート）が得意なメンバーがいる。ポジションを分けることにより、商談の質が担保されやすくなる。

属人化＝悪とも限らない。属人化＝悪であれば全てAIで良い。「その人だから良い」と感じてもらいやすいのが営業という職種でもある。顧客の営業体験を悪化させないために、お客様の観点で「これをすることによってお客様に負担が行かないか」という考えは常に持っていたほうが良い。

AIの活用を謳っている会社も増えている。その中で会話のキャッチボールを行う分野においては人間が介在するのがベスト。単なる発信やお知らせであればAIでもOK。

Q＆A：メンバーの配置

最も考えやすいのは類似した商材のアプローチ経験があるか。次点でアプローチ先の業界・顧客理解があるかどうか。商材理解も重要だが、同程度に顧客理解も重要である。またターゲット層の年代や話した雰囲気なども考慮できる要素。また量を求めるのであればアプローチ量多く動ける人材、質を求めるのであれば丁寧な人材、という切り分けも可能。そのためメンバー理解も重要になってくる。

登壇者

株式会社RASHISA 代表取締役社長　岡本翔

2017年1月23日に株式会社RASHISAを設立。創業後2年半ほど新卒領域で事業を展開し、 2019年4月にキャリアアドバイザードットコムをリリース。同年11月に事業売却後、事業をピボットし、虐待問題と向き合うことを決意。 2022年から成果報酬型営業代行、2024年からテレアポ・インサイドセールス特化型のフリーランスエージェント事業を開始。

RECERO株式会社プロジェクトマネージャー兼人事責任者　早川知秀

オーストラリアにて和食専門シェフからインサイドセールス業界へ転身。2022年、インサイドセールス代行サービス「セルメイト」を展開するRECERO株式会社へ入社し、現在はプロジェクトマネージャーと人事責任者に従事。

株式会社営業ハック　代表取締役社長　笹田裕嗣

20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。

株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。