株式会社LANY、BtoBマーケティングカンファレンスのイベントレポートを公開。AI検索時代のBtoBマーケティングで重要なこと

戦略設計から集客、サイト改善、ナーチャリング、インサイドセールスまで各領域のプロフェッショナルが登壇。BtoBマーケティングの実践的な知見を全9社が徹底解説しました。

株式会社LANY

2026年10月15日 08時30分

デジタルマーケティング支援事業を展開する株式会社LANY（本社：東京都渋谷区、代表取締役：竹内渓太、以下LANY）は、2026年9月8日に開催した「2026年最新勝ち施策｜AI検索時代の打ち手・成功事例を大公開！マーケ戦略〜商談化までを徹底解説」のイベントレポートを公開しました。

本イベントには、株式会社LANY、株式会社マクロミル、株式会社ベーシック、PIVOT株式会社、株式会社キーワードマーケティング、株式会社EventHub、株式会社WACUL、株式会社ラクス、SALES ROBOTICS株式会社の9社が登壇。

生成AIによる検索・購買行動の変化や広告効率の悪化、顧客接点の多様化などを背景に、これからのBtoBマーケティングに求められる戦略設計から、LLMO（AI検索対策）、広告、イベントマーケティング、サイト改善、メールマーケティング、インサイドセールスまで、各社の具体的な施策や成功事例を紹介しました。

今回公開したイベントレポートでは、各セッションの内容をダイジェストで紹介しています。

イベントレポートはこちら

開催背景：BtoBマーケは「個別施策の最適化」から「顧客接点全体の設計」へ

「個別施策をどう改善するか」から「顧客の情報収集から商談化までをどのようにつなげるか」へと、BtoBマーケティングで求められる視点が変化しています。

生成AIによる検索・購買行動の変化に加え、広告効率の悪化や顧客接点の多様化などを背景に、これまでの施策をそのまま続けるだけでは成果を伸ばしにくくなっています。SEO・LLMOや広告、イベント、Webサイト、メールなど、顧客との接点が広がるなか、それぞれの施策をどう組み合わせ、情報収集から比較検討、商談化までをどのようにつなげていくのか。そして、各接点で何を仕掛けるべきなのか。

こうした問いに答えるべく、2026年9月8日、LANYは「2026年最新勝ち施策｜AI検索時代の打ち手・成功事例を大公開！マーケ戦略〜商談化までを徹底解説」と題したBtoBカンファレンスを開催。戦略設計から集客・サイト改善・ナーチャリング・インサイドセールスまで、各領域のプロフェッショナルが集結し、BtoBマーケティングの最新知見を共有しました。

イベントレポートで紹介している主な内容

各セッションでは、AI検索時代のBtoBマーケティングで成果を生み出すための戦略や施策について、各登壇者より以下の通り主要な論点が示されました。詳細はこちらのレポート記事で解説しております。

1.事業会社が本音で語るLLMO｜なぜ取り組み、何が変わったのか（株式会社マクロミル橘亮介 × 株式会社LANY 竹内渓太）

マクロミルはなぜ黎明期からLLMOに取り組んだのか。LLMOをSEOの延長線上に位置づけ、予算やKPIを大きく変えずに取り組みを進めた背景とともに、検索流入やコンバージョンだけではなく、デジタル空間で企業の存在感を高めるという、SEO・LLMO・ブランドづくりに共通する考え方が語られました。

2. 打ち手が増えても、成果が出ない。AI時代のBtoBマーケ戦略設計という土台の整え方（株式会社ベーシック後藤大貴）

AIで施策の実行コストが下がっても、打ち手を増やすことが成果につながるとは限らない。「ターゲット定義」「課題仮説」「商談までの導線設計」を土台に、顧客の課題から自社に必要な施策を選ぶための判断軸を解説しました。

3. BtoB企業のLLMO｜生成AIに正しく選ばれるための『情報設計』『フレームワーク』『事例解説』（株式会社LANY 永江竜佑）

生成AIから推奨されるには、AIが商品・サービスを選ぶ基準を把握し、その基準に合う自社の強みや実績を伝える必要がある。3記事の改修でAIの回答における推奨率が18％から49％へ向上した事例を交えながら、AIが参照する公式サイトや比較サイトの情報を改善する方法を解説しました。

4. AI推奨率、33%増を実現｜PIVOTはLLMOでいかに「想起されるカテゴリ」を広げたのか（PIVOT株式会社佐々木耀 × 株式会社LANY 竹内渓太・加納遼馬）

PIVOTは、なぜLLMOに取り組んだのか。AI上での推奨率を33%改善した施策とあわせて、YouTubeやタイアップコンテンツがAI検索に与える影響を、約9,000プロンプトの調査データをもとに解説しました。

5. 「リード数は達成しても、商談が増えない」を解決。AI時代の広告運用で見直すべき予算配分・ターゲティング・フォーム改善（株式会社キーワードマーケティング瀧沢貴浩）

リードを安く大量に獲得できても、商談につながらなければ事業成果には結びつかない。CPAだけでなく有効リード率や商談単価まで確認し、予算配分・ターゲティング・フォームを見直すことで、リードの「量」と「質」を改善する広告運用を解説しました。

6. 1年で商談数約3倍！EventHubのイベントマーケティング戦略を大公開（株式会社EventHub 鈴木優一）

展示会やウェビナーは、新規リードを集めるだけでなく、今の見込み顧客や過去に接点があった顧客、既存の見込み顧客との商談機会を生み出す場にもなる。KPIを「新規リード数」から「商談数」へ変更し、予算や施策の判断基準を見直すことで、人員や広告宣伝費を大きく増やさずに商談数を約3倍に伸ばした取り組みが紹介されました。

7. 商談につながるBtoBサイトの勝ちパターン～4万サイト超の分析データから読み解くCVR改善〜（株式会社WACUL 小粥まや）

BtoBサイトの改善では、「デザインが古い」といった表層的な課題から着手するのではなく、商談数やコンバージョン数など、達成したい目標から逆算することが重要になる。訪問者数の多いページやコンバージョンにつながるページを分析し、データに基づいて改善の優先順位を決める方法を解説しました。

8. 本当に見込み顧客は育成できるのか？比較検討時に「想起してもらう」メール戦略（株式会社ラクス佐藤廉）

顧客の検討状況は、メール配信やセミナーといった売り手の施策に沿って段階的に進むとは限らない。継続的なメールで比較検討時に自社を思い出してもらえる状態をつくり、これまで反応がなかった顧客がメール内のリンクをクリックするなど、反応が変化したタイミングでアプローチするという、ナーチャリングの考え方を解説しました。

9. メールで掴んだ「反応」をどう商談化へ繋げるか？〜「お断り理由」の蓄積からマーケ・IS・FSで商談を生み出す仕組み〜（SALES ROBOTICS株式会社三原里桜）

メールで反応が得られても商談につながらない、失注後にどうアプローチすればよいか分からないといった課題に対して、失注理由を起点に再商談につなげることが重要になる。失注理由を分解して仮説を立て、仮説に基づいて打ち手を設計し、顧客の反応をもとに検証・KPI化する3つのステップに沿って、具体的な進め方が紹介されました。

これからのBtoBマーケティングに必要な3つの視点

今回のカンファレンスでは、戦略設計からLLMO、広告、イベントマーケ、サイト改善、ナーチャリング、インサイドセールスまで、さまざまなテーマからBtoBマーケティングの打ち手・成功事例が紹介されました。

各社の取り組みは異なるものの、共通していたのは、施策そのものから考えるのではなく、顧客と事業成果から逆算して施策を設計し、顧客の反応を見ながら改善していく姿勢です。

イベントレポートでは、各セッションを通じて見えてきたポイントを、以下の3つの視点から整理しています。

1. 打ち手から考えず、顧客と目的から逆算する

AIの普及によってマーケティング施策の選択肢が増える一方、限られたリソースのなかですべてを実行することはできません。だからこそ、「誰をターゲットにするのか」「顧客はどのような課題を抱えているのか」「どのような状態を成果とするのか」を明確にし、そこから必要な施策を選ぶことが重要です。

LLMOにおける問いや評価軸の設計、広告における商談までを見据えた運用、Webサイトにおけるコンバージョンから逆算した改善など、チャネルが違っても「目的から逆算して打ち手を決める」という考え方は共通していました。

2. 新規リードだけでなく、あらゆる顧客接点を商談につなげる

BtoBマーケティングは、新規リードを獲得して営業へ渡すだけではありません。展示会やウェビナー、自社イベントを商談獲得の場として設計したEventHub、失注・休眠顧客との継続的な接点から検討タイミングを捉えるラクスやSALES ROBOTICSなど、既存の顧客接点を見直す取り組みも紹介されました。

新規リードだけを追うのではなく、過去に接点を持った顧客も含めてマーケティング対象として捉え、顧客の検討状況に合わせて適切な情報や接点を提供することが、商談機会を増やすうえで重要になっています。

3. 施策単体の数値ではなく、事業成果まで見ながら改善を続ける

各施策をどの指標で評価するかも重要なテーマでした。

広告ではCPAやリード数だけでなく有効リード率や商談化までを見る。サイト改善ではコンバージョン数だけでなく、ユーザーがどのページを経由してコンバージョンしたのかを分析する。メールでは開封率やクリック率だけでなく、その後の顧客の反応を確認する。LLMOでも、AI経由セッションだけでは捉えきれない影響をアンケートやAI上での推奨率など複数の指標から確認するなど、チャネル単体の数値だけで成果を判断しない考え方が共通していました。

このように、施策単体の数値だけで判断せず、その先にある商談や受注までを見ながら改善することが重要になっています。

AI検索、広告、Webサイト、展示会、ウェビナー、メール。チャネルや施策は変わっても、重要なのは「何件獲得できたか」だけではなく、その接点が顧客の検討や商談、受注にどうつながったのかを捉えることです。

これからのBtoBマーケティングに求められるのは、新しい施策を次々と増やすことではありません。顧客がどのように情報を集め、比較し、意思決定しているのかを捉えたうえで、自社がどの接点で、どのような役割を果たすべきかを考えることです。

環境が変化するたびに施策を足すのではなく、顧客と事業成果から逆算して、やるべきことを選ぶ。

そのための判断軸を持ち、組織をまたいで実行・検証できる状態をつくることが、これからのBtoBマーケティングではより重要になっていくでしょう。