【企業間取引の決定要因調査2025】同条件でも52.3%が「情報の分かりやすさ」で取引先を決定　信頼できない発信で44.9%が取引見送りに

〜企業発信の透明性と誠実さが、BtoB取引の成否を左右する時代〜

株式会社IDEATECH

2025年11月12日 09時30分

ワンストップでリサーチマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）を運営する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫、以下：IDEATECH）は、製品・サービスの選定・導入に関与するビジネスパーソン（過去1年以内に、勤務先で利用する製品やサービスの選定・導入・発注に関わった経験あり）109名を対象に、BtoB企業における「信頼発信」と意思決定への影響調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜取引先を検討する企業担当者の52.3%が、「製品・サービス情報の分かりやすさ」を最終的な差別化要素と回答
02｜信頼できる企業発信を見た56.0%が「新規取引を前向きに検討」、45.9%が「社内推薦」につながる結果に
03｜信頼を損ねる発信を見た44.9%が「取引検討を見送り」、42.1%が「社内で否定的意見を共有する」実態が顕在化

本調査のダウンロードはこちら：
https://ideatech.jp/download/301/?utm_source=pr_251112

■調査概要

調査名称：BtoB企業における「信頼発信」と意思決定への影響調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年11月4日〜同年11月5日
有効回答：製品・サービスの選定・導入に関与するビジネスパーソン（過去1年以内に、勤務先で利用する製品やサービスの選定・導入・発注に関わった経験あり）109名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://ideatech.jp/service/research-pr

■取引先選定の決め手、第1位は「情報の分かりやすさ」

　「Q1. 同条件（価格・品質・納期など）の取引先候補が複数あった場合、最終的に差がつく要素は何だと思いますか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「製品・サービス情報が分かりやすい」が52.3%、「経営層・担当者の発言や姿勢に誠実さを感じる」が45.0%、「実績・知名度の高さ」が37.6%という回答となりました。

・製品・サービス情報が分かりやすい： 52.3%

・経営層・担当者の発言や姿勢に誠実さを感じる： 45.0%

・実績・知名度の高さ： 37.6%

・発信の情報量が多い： 32.1%

・HPなどでの発信内容の透明性： 31.2%

・発信内容の更新頻度が高く、情報が新しい： 27.5%

・社会的な取り組みや理念への共感： 21.1%

・他社・顧客からの推薦や口コミ： 17.4%

・その他： 0.9%

・特に差はつかない： 1.8%

・わからない/答えられない： 0.0%

■信頼できる企業発信により、約6割が「新規取引・発注を前向きに検討する」行動にリンク

　「Q2. 信頼できると感じる企業の発信は、あなたのどのような行動につながる可能性がありますか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「新規の取引・発注を前向きに検討する」が56.0%、「社内や上司・他部門に紹介・推薦する」が45.9%、「契約金額・期間を拡大する」が36.7%という回答となりました。

・新規の取引・発注を前向きに検討する： 56.0%

・社内や上司・他部門に紹介・推薦する： 45.9%

・契約金額・期間を拡大する： 36.7%

・他社や取引先に情報を共有する： 33.0%

・直接問い合わせをする： 19.3%

・発信を継続的にフォローする（SNS・オウンドメディアなど）： 17.4%

・その他： 0.0%

・特に変化はない： 9.2%

・わからない/答えられない： 0.0%

■約4割が「失敗・課題を隠している」発信が企業の信頼を損ねると回答

　「Q3. どのような発信が「信頼を損ねる」と感じますか。（上位3つまで回答可）」（n=109）と質問したところ、「失敗・課題を隠している」が36.7%、「スローガンや演出が多く、実態が見えない」が33.9%、「数字や成果ばかりを強調している」が33.0%という回答となりました。

・失敗・課題を隠している： 36.7%

・スローガンや演出が多く、実態が見えない： 33.9%

・数字や成果ばかりを強調している： 33.0%

・情報が古い、更新されていない： 30.3%

・誰の言葉か分からない（署名や責任所在が曖昧）： 23.9%

・社員や現場の声が出てこない： 22.9%

・都合の良い情報だけを切り取っている： 22.9%

・他社や競合との比較ばかりしている： 15.6%

・専門用語が多く理解しにくい： 5.5%

・その他： 0.0%

・特に信頼を損ねるものはない： 0.9%

・わからない/答えられない： 0.9%

■信頼できない企業の発信で、44.9%が「取引を見送り」

　「Q4. Q3で「特に信頼を損ねるものはない」「わからない/答えられない」以外を回答した方にお聞きします。「信頼できない」と感じる企業の発信を見た時、あなたの取引検討にどのような影響がありましたか。（複数回答）」（n=107）と質問したところ、「取引や発注の検討を見送った」が44.9%、「社内で否定的な意見を共有した」が42.1%、「他の候補企業を優先的に検討した」が37.4%という回答となりました。

・取引や発注の検討を見送った： 44.9%

・社内で否定的な意見を共有した： 42.1%

・他の候補企業を優先的に検討した： 37.4%

・企業の信頼性について追加調査を行った： 22.4%

・発注金額や契約期間を縮小した： 17.8%

・そのような発信は見たことがない： 8.4%

・特に影響はなかった： 5.6%

・その他： 0.0%

・わからない/答えられない： 0.0%

■信頼できる企業発信は、「実データ・調査に基づく説明がある」「成功だけでなく課題・失敗も開示している」が上位

　「Q5. あなたが「信頼できる」と感じる企業の発信の特徴を教えてください。（上位3つまで回答可）」（n=109）と質問したところ、「実データ・調査に基づく説明がある」が47.7%、「成功だけでなく課題・失敗も開示している」が38.5%、「社員が自分の言葉で現場の実態を語っている」が33.9%という回答となりました。

・実データ・調査に基づく説明がある： 47.7%

・成功だけでなく課題・失敗も開示している： 38.5%

・社員が自分の言葉で現場の実態を語っている： 33.9%

・経営トップが自分の言葉で語っている： 24.8%

・製品・サービス情報が分かりやすい： 21.1%

・メッセージと事業行動に一貫性がある： 20.2%

・第三者（顧客・専門家）の意見を引用している： 16.5%

・トーンが誠実で、誇張や演出が少ない： 12.8%

・社会的意義やパーパス（存在意義）が明確： 3.7%

・新しい情報を定期的に発信している： 3.7%

・その他： 0.0%

・特にない： 4.6%

・わからない/答えられない： 0.0%

■取引先を判断する際に最も「信頼できる」情報源は、「第三者メディアの記事・専門家コメント」（22.9%）に

　「Q6. あなたが取引先を判断する際に最も「信頼できる」と感じる情報源を教えてください。」（n=109）と質問したところ、「第三者メディアの記事・専門家コメント」が22.9%、「企業公式サイト/オウンドメディア」が18.3%、「ニュースリリース・報道発表」が15.6%という回答となりました。

・第三者メディアの記事・専門家コメント： 22.9%

・企業公式サイト/オウンドメディア： 18.3%

・ニュースリリース・報道発表： 15.6%

・他社・業界関係者からの紹介や口コミ： 14.7%

・経営者や社員のSNS投稿： 11.9%

・イベント・セミナーなどでの直接発言： 8.3%

・その他： 0.9%

・特にない： 7.3%

・わからない/答えられない： 0.0%

■信頼できる企業の情報発信頻度、約6割が「週1回以上」と回答

　「Q7. 信頼できる企業の発信に共通して感じる「更新頻度」はどの程度ですか。」（n=109）と質問したところ、「週に1回」が 33.0%、「月1回程度」が 19.3%という回答となりました。

・週に4回以上： 9.2%

・週に2～3回： 17.4%

・週に1回： 33.0%

・月1回程度： 19.3%

・四半期に1回程度： 4.6%

・年に数回： 0.9%

・年に1回以下： 0.0%

・特にない： 14.7%

・わからない/答えられない： 0.9%

■最も信頼できるのは、「現場社員」による発信が最多

　「Q8. あなたが最も「信頼できる」と感じるのは、誰による発信ですか。」（n=109）と質問したところ、「現場社員（例：技術ブログ、社員インタビュー、担当者のSNSなど）」が33.0%、「経営トップ（例：トップメッセージ、インタビュー記事など）」が25.7%という回答となりました。

・現場社員（例：技術ブログ、社員インタビュー、担当者のSNSなど）：33.0%

・経営トップ（例：トップメッセージ、インタビュー記事など）： 25.7%

・顧客・パートナー企業：14.7%

・広報・PR担当者（例：プレスリリース、公式SNSの運用など）： 11.0%

・第三者（専門家・メディア・有識者）： 11.0%

・その他： 0.0%

・特にいない： 4.6%

・わからない/答えられない： 0.0%

■まとめ

　今回は、製品・サービスの選定・導入に関与するビジネスパーソン（過去1年以内に、勤務先で利用する製品やサービスの選定・導入・発注に関わった経験あり）109名を対象に、BtoB企業における「信頼発信」と意思決定への影響調査を実施しました。

　まず、同条件の取引先候補から最終的に選ばれる要因として「製品・サービス情報の分かりやすさ」が52.3%で最多となり、「経営層・担当者の誠実な姿勢」も45.0%と高い数値を示すことが明らかになりました。また、信頼できる企業発信がもたらす効果として、「新規取引・発注を前向きに検討する」が56.0%、「社内や上司・他部門への紹介・推薦」が45.9%と続き、信頼性の高い発信が実際の取引拡大に直結することが判明しました。一方で、信頼を損ねる発信の特徴としては「失敗・課題を隠している」（36.7%）、「スローガンや演出が多く実態が見えない」（33.9%）、「数字や成果ばかりを強調」（33.0%）が上位に挙げられ、信頼できない発信を見た際には4割以上が「取引や発注の検討を見送った」と回答しています。

　今回の調査では、BtoB企業における発信内容が取引の意思決定に大きな影響を与えることが明らかになりました。企業には透明性の高い発信が求められる時代において、成功事例だけでなく課題や失敗も開示し、経営トップや現場社員が自分の言葉で誠実に語ることが、取引先からの信頼獲得につながります。一方的な宣伝や演出に頼るのではなく、実データに基づいた説明と継続的な情報発信によって信頼を構築することが、企業の持続的成長には不可欠です。

本調査のダウンロードはこちら：https://ideatech.jp/download/301/?utm_source=pr_251112