【BtoB営業の38.5%が「属人化」に課題】IDEATECH、パーフェクトガイド「営業は"人まかせ"から脱却できるか？」を無料公開

〜コンテンツセールス®︎の必要性を示す調査データから考える、営業改革の新常識〜

株式会社IDEATECH

2025年11月25日 09時30分

　ワンストップでレポートマーケティングを実現する「レポピー®️」（https://ideatech.jp/service/report-pr）を提供する株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）は、パーフェクトガイド「営業は“人まかせ”から脱却できるか？」を無料公開しました。

▼「営業は"人まかせ"から脱却できるか？」をダウンロードする

URL:https://ideatech.jp/download/306/?utm_source=pr_251126

■「営業は"人まかせ"から脱却できるか？」：概要

営業活動におけるコンテンツ活用の実態を明らかにするために実施した調査では、38.5%もの企業が「営業プロセスが属人化している」と回答し、共通の型がないまま、個人の経験や勘に頼って営業を進めている現状が浮き彫りになりました。

また、営業コンテンツについては、31.2%が「活用していない」と回答し、使っている企業でも約4割が「営業で十分に活用できていない」と感じているという結果が出ています。活用できていない最大の理由は、「活用するための運用体制が整っていない」でした。

このような背景から、営業で使う資料や記事、動画、診断コンテンツなどを、「どのタイミングで」「誰に対して」「どんな目的で」使うかまで設計し、営業の流れに沿ってあらかじめ組み込んでおく「コンテンツセールス®︎」という考え方が求められています。

本ガイドは、属人化・活用不足・運用の壁といった営業現場のリアルな課題を整理し、
解決へのヒントを提示しています。

■パーフェクトガイド「営業は“人まかせ”から脱却できるか？」：抜粋

調査では、「コンテンツ活用によって得たい効果」をたずねたところ、以下のような回答が上位に挙がりました。

営業の効率が向上すること（55.7%）
商談の質が向上すること（44.3%）
見込み顧客の興味・関心が可視化されること（42.0%）

つまり、「効率化」「精度向上」「可視化」といった、これまで個人の経験や感覚に頼っていた部分を、仕組みによって補いたいというニーズがはっきりと表れています。

さらに、営業活動で「今後使ってみたいコンテンツは何か？」という問いに対しては、

「費用対効果シミュレーション」、「導入までのロードマップ」、「問題解決ガイド・FAQ」が上位に選ばれました。

この順番は、営業のプロセスに沿っています。最初に数値で納得してもらい、次に進め方を見せ、最後に不安をつぶして後押しする。つまり、「コンテンツが必要になる場面」はあらかじめ予測できるということです。

＜この資料でわかること＞

BtoB営業の現場が抱えるリアルな課題
営業コンテンツを「使われる仕組み」に変えるための設計方法
コンテンツセールスを継続可能な仕組みにするための体制づくり
効果測定と成果につなげるためのKPI設定

＜こんな方におすすめ＞

営業の属人化に課題を感じている営業マネージャー・営業企画担当者様
営業コンテンツを作ったものの活用されていないと感じるマーケティング担当者様
データに基づいた戦略的な営業施策を展開したい方

■解説ガイド目次

Chapter-1 現場が抱える営業課題

Chapter-2 営業に「型」をつくる──コンテンツセールスという考え方

Chapter-3 コンテンツを回す仕組みをどう整えるか

Chapter-4 コンテンツセールスは成果にどうつながるか

Chapter-5 継続可能な仕組みにするために──全社展開と文化づくり

▼パーフェクトガイド「営業は“人まかせ”から脱却できるか？」をダウンロードする
URL：https://ideatech.jp/download/306/?utm_source=pr_251126

■パーフェクトガイド「営業は“人まかせ”から脱却できるか？」：FAQ

Q1. コンテンツセールスとは何ですか？営業の何が変わるのでしょうか？

A. 営業で使う資料や動画などを、「どのタイミングで」「誰に対して」「どんな目的で」使うかまで設計し、営業の流れに沿ってあらかじめ組み込んでおく仕組みです。資料が会話を進め、相手の検討を後押しする役割を持つことで、属人化を防ぎ、営業の質を底上げし、成果につなげることができます。

Q2. 営業資料の活用に「仕組み」が必要な理由は？

A. 営業コンテンツを作っても「運用体制が整っていない」（34.3%）という理由で活用されないケースが多いためです。社内のどこに資料があるのか分からない、使っても反応が見えない、誰が何を更新するのか決まっていない状態では、ツールがあっても現場で活かされません。営業プロセスの中に組み込み、誰が使い、どう判断するかまでを設計する仕組みが必要です。

Q3. コンテンツセールスを導入すると、どのような効果が期待できますか？

A. 調査結果から、「営業の効率が向上すること」（55.7%）、「商談の質が向上すること」（44.3%）、「見込み顧客の興味・関心が可視化されること」（42.0%）といった効果が期待されています。コンテンツが適切に設計され、正しいタイミングで使われ、使ったあとの変化を記録・分析できるサイクルが回り始めたとき、営業活動は属人化から脱し、仕組みで成果を出せる状態に近づきます。

Q4. 営業コンテンツを作ったものの活用されていません。何が問題なのでしょうか？

A. 営業で十分に活用できていない最大の理由は「活用するための運用体制が整っていないから」です。社内のどこに資料があるのか分からない、使っても反応が見えない、誰が何を更新するのか決まっていない状態では、ツールがあっても現場で活かされません。重要なのは、コンテンツを営業プロセスの中に組み込み、誰が使い、どう判断するかまでを設計することです。

Q5. 営業資料の活用を始めるには、何から手をつければよいですか？

A. まずは1つの成功パターンをつくることです。全社展開の前に、1チームや1プロジェクトで型をつくり、使い方・運用・成果の出し方までを小さく回すことで、導入ハードルを下げられます。1例でも「この資料で提案が進む」という成功事例を実現できれば、それが他の営業担当者にとっての"型"になります。

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