IT企業の展示会担当者8割以上が「思うような成果につながらない」課題を実感　「人を多く配置しても集客に繋がらない」などの声

〜展示会とその後のフォロー、成果を高める方法とは？〜

株式会社CI

2023年9月11日 11時00分

　マーケティング・営業DXツール「SENLEN」（https://sales-lp.senlen.jp/）を提供する株式会社CI（本社：大阪府大阪市北区、代表：湯尾智顕）は、大規模展示会に出展しブースを担当した経験のあるIT/Tech系の会社員111名を対象に、大規模展示会に関する課題調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

▼本調査のレポートダウンロードはこちら

https://senlen.jp/lp/a3c65c2974270fd093ee8a9bf8ae7d0b/voPlsRwdQcU5FaNw

調査概要

調査概要：大規模展示会に関する課題調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年8月18日〜同年8月19日

有効回答：大規模展示会に出展しブースを担当した経験のあるIT/Tech系の会社員111名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「SENLEN」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://sales-lp.senlen.jp/

大規模展示会への自社ブース出展、8割以上が「思うような成果につながらない」

　「Q1.大規模展示会への自社ブース出展において、思うような成果につながらないと感じたことがありますか。」（n=111）と質問したところ、「とてもある」が39.6%、「ややある」が42.3%という回答となりました。

Q1.大規模展示会への自社ブース出展において、思うような成果につながらないと感じたことがありますか。

・とてもある：39.6%

・ややある：42.3%

・あまりない：17.1%

・全くない：0.0%

・わからない/答えられない：0.9%

その理由、「人を多く配置しているが集客に繋がっていないから」「名刺交換までいたらないことが多いから」が約半数

　Q1で「とてもある」「ややある」と回答した方に、「Q2.大規模展示会への自社ブース出展において、思うような成果につながらないと感じた理由を教えてください。（複数回答）」（n=91）と質問したところ、「人を多く配置しているが集客に繋がっていないから」が47.3%、「名刺交換までいたらないことが多いから」が47.3%、「来場者がブースへ中々立ち寄ってくれないから」が46.2%という回答となりました。

Q2.大規模展示会への自社ブース出展において、思うような成果につながらないと感じた理由を教えてください。（複数回答）

・人を多く配置しているが集客に繋がっていないから：47.3%

・名刺交換までいたらないことが多いから：47.3%

・来場者がブースへ中々立ち寄ってくれないから：46.2%

・伝えたい情報まで伝えることができないから：37.4%

・来場者の興味に即した対応ができないから：33.0%

・足早でゆっくり話がでできないから：26.4%

・その他：2.2%

　ー59歳：来場者と話はできるが、その後のサービス利用につながらない

　ー56歳：名刺をもらってもテレアポの成果があがらない。同業の様子見が多い。

・わからない/答えられない：2.2%

「情報収集だけが多い」や「他社との差別化が難しい」などの理由も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、大規模展示会への自社ブース出展において、思うような成果につながらないと感じた理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=89）と質問したところ、「情報収集だけが多い」や「他社との差別化が難しい」など43の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・40歳：情報収集だけが多い。

・27歳：アピールが難しい。

・55歳：他社との差別化が難しい。

・54歳：ブースの配置が不利に働いている。

・56歳：ターゲットが絞れない。

・42歳：そもそも会場に集まった人の数が少ないと感じました。

・47歳：自社の商材の見せ方に迷いがある。

名刺交換で困った経験、約6割が「対応している間に他の客が離れてしまう」

　「Q4.大規模展示会への自社ブース出展において、名刺交換に関して困った経験を教えてください。（複数回答）」（n=111）と質問したところ、「対応している間に他の客が離れてしまう」が59.5%、「どんな会話を交わしたか整理する時間がない」が45.9%、「1人あたりに時間がかかる」が38.7%という回答となりました。

Q4.大規模展示会への自社ブース出展において、名刺交換に関して困った経験を教えてください。（複数回答）

・対応している間に他の客が離れてしまう：59.5%

・どんな会話を交わしたか整理する時間がない：45.9%

・1人あたりに時間がかかる：38.7%

・名刺交換を避けられることがある：26.1%

・そもそも枚数が集まらない：17.1%

・その他：0.9%

　ー59歳：名刺交換は目的ではない

・特にない：10.8%

・わからない/答えられない：1.8%

名刺交換をした方への「ネクストアクション」、実行できている割合は「5割（半々程度）」が19.8%で最多、半数以上は「4割以下」の実態

　「Q5.大規模展示会後のフォローとして、名刺交換をした方に対し、商談や案件化につなげるための「ネクストアクション」を実行できている割合を教えてください。」（n=111）と質問したところ、「5割（半々程度）」が19.8%、「3割」が18.9%という回答となりました。

Q5.大規模展示会後のフォローとして、名刺交換をした方に対し、商談や案件化につなげるための「ネクストアクション」を実行できている割合を教えてください。

・1割未満（全くできていない）：9.9%

・2割：9.9%

・3割：18.9%

・4割：12.6%

・5割（半々程度）：19.8%

・6割：2.7%

・7割：4.5%

・8割：2.7%

・9割：0.9%

・10割（全てできている）：8.1%

・わからない/答えられない：9.9%

ネクストアクションの実行を「10割」にするための課題、半数以上が「記憶が鮮明なうちにフォローアップができない」「フォローアップ自体に大きく時間を取られる」

　Q5で「10割（全てできている）」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.大規模展示会で名刺交換をした方に対し、商談や案件化につなげるための「ネクストアクション」の実行を「10割」にするための課題を教えてください。（複数回答）」（n=91）と質問したところ、「記憶が鮮明なうちにフォローアップができない」が50.5%、「フォローアップ自体に大きく時間を取られる」が50.5%、「見込み顧客の選別が難しい」が47.3%という回答となりました。

Q6.大規模展示会で名刺交換をした方に対し、商談や案件化につなげるための「ネクストアクション」の実行を「10割」にするための課題を教えてください。（複数回答）

・記憶が鮮明なうちにフォローアップができない：50.5%

・フォローアップ自体に大きく時間を取られる：50.5%

・見込み顧客の選別が難しい：47.3%

・連絡をしても相手の記憶が曖昧：35.2%

・獲得した名刺の整理に時間がかかる：31.9%

・適切なアプローチ方法が分からない：25.3%

・その他：1.1%

　ー59歳：あとは待つことしかできないサービスなのでこちらからフォローなどはしない

・わからない/答えられない：1.1%

「アポイントがなかなか取れない」や「フォローするための人員増加」などの課題も

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、商談や案件化につなげるための「ネクストアクション」の実行を「10割」にするための課題があれば教えてください。（自由回答）」（n=90）と質問したところ、「アポイントがなかなか取れない」や「フォローするための人員増加」など41の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・55歳：個々のニーズに応じた提案をタイムリーにできない。

・55歳：アポイントがなかなか取れない。

・42歳：営業力の低下。

・58歳：相手の印象に残ること。

・54歳：買う気があるのかただの情報収集なのかの見分け。

・60歳：コンタクトメールを見てもらう。

・57歳：フォローするための人員増加。

来場者がQRコードを読み込むだけで、コンテンツ配信・来場者の情報獲得ができる営業支援ツール、約8割が「活用してみたい」と回答

　「Q8.展示会への自社ブース出展時、来場者がQRコードを読み込むだけで、動画などの自社のコンテンツを配信でき、来場者の情報も獲得できる営業支援ツールを活用してみたいと思いますか。」（n=111）と質問したところ、「非常にそう思う」が36.1%、「ややそう思う」が39.6%という回答となりました。

Q8.展示会への自社ブース出展時、来場者がQRコードを読み込むだけで、動画などの自社のコンテンツを配信でき、来場者の情報も獲得できる営業支援ツールを活用してみたいと思いますか。

・非常にそう思う：36.1%

・ややそう思う：39.6%

・あまりそう思わない：13.5%

・全くそう思わない：6.3%

・わからない/答えられない：4.5%

営業支援ツールを活用してみたい理由、「相手に伝わる情報量が増えるから」が約7割

　Q8で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q9.展示会への出展時、来場者がQRコードを読み込むだけで、動画などの自社のコンテンツを配信でき、来場者の情報も獲得できる営業支援ツールを活用してみたいと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=84）と質問したところ、「相手に伝わる情報量が増えるから」が66.7%、「一人一人にかかる時間を減らし効率的だから」が51.2%、「来場者にとって名刺交換よりもハードルが低いと思うから」が48.8%という回答となりました。

Q9.展示会への出展時、来場者がQRコードを読み込むだけで、動画などの自社のコンテンツを配信でき、来場者の情報も獲得できる営業支援ツールを活用してみたいと思う理由を教えてください。（複数回答）

・相手に伝わる情報量が増えるから：66.7%

・一人一人にかかる時間を減らし効率的だから：51.2%

・来場者にとって名刺交換よりもハードルが低いと思うから：48.8%

・顧客の情報整理が容易になるから：46.4%

・人件費を抑えることができるから：34.5%

・動画は展示会後もゆっくり見てもらえるから：26.2%

・その他：1.2%

　ー54歳：活用して有効だと感じた

・わからない/答えられない：0.0%

まとめ

　今回は、大規模展示会に出展しブースを担当した経験のあるIT/Tech系の会社員111名を対象に、大規模展示会に関する課題調査を実施しました。

　まず、大規模展示会への自社ブース出展において、8割以上が「思うような成果につながらない」と感じていることが明らかになりました。その理由として、約半数が「人を多く配置しているが集客に繋がっていないから」「名刺交換までいたらないことが多いから」を挙げています。名刺交換については、約6割が「対応している間に他の客が離れてしまうこと」に課題を抱えているようです。また、大規模展示会後のフォローとして、名刺交換をした方への「ネクストアクション」を実行できている割合を聞いたところ、「4割以下」と回答した人は半数以上にのぼりました。ネクストアクションの実行を「10割」にする上で、「記憶が鮮明なうちにフォローアップができない」「フォローアップ自体に大きく時間を取られる」などの課題を抱える企業が多く見られます。最後に、来場者がQRコードを読み込むだけで、動画などの自社のコンテンツを配信でき、来場者の情報も獲得できる営業支援ツールの活用について聞いたところ、約8割が「活用してみたい」と回答しました。そのうち約7割は、営業支援ツールの活用により「相手に伝わる情報量が増えること」に期待を寄せているようです。

　今回の調査では、大規模展示会への出展が思うような成果につながらず、「集客」や「名刺交換」に課題を抱えている企業が多いことが分かりました。また、名刺交換をした方に対してネクストアクションが実行できておらず、商談のチャンスを逃してしまっているケースも見受けられました。ネクストアクションを確実に実行することは、顧客獲得への近道であるといえます。効率的に来場者のフォローアップができる営業支援ツールを導入することは、スムーズな営業活動につながるのではないでしょうか。

▼本調査のレポートダウンロードはこちら

https://senlen.jp/lp/a3c65c2974270fd093ee8a9bf8ae7d0b/voPlsRwdQcU5FaNw