【成果を出せる/出せない営業組織を比較調査！】2年連続目標達成する営業組織では「ソリューション営業」「組織化」に注力

〜目標達成する組織の課題「業務の属人化」が43.0%で最多、一方未達成組織は約4割が「組織的な営業」に課題〜

ソフトブレーン・サービス株式会社

2023年9月26日 14時00分

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン107名、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン109名、合計216名を対象に、成果を出す営業組織に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

調査概要

調査概要：成果を出す営業組織に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年9月15日〜同年9月16日

有効回答：2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン107名、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン109名、合計216名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

※尚、プレスリリースには、グラフ下のテキストを一部抜粋して記載しています。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://sb-service.co.jp/

「PDCAサイクル」「クロージングまでのプロセス管理」を実行できている企業が多いという結果に

Q1.あなたの所属している営業組織において、実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

＜業務の分解・可視化（WBS）＞

・できている：14.0%

・ややできている：40.2%

・あまりできていない：25.2%

・全くできていない：8.4%

・わからない/答えられない：12.1%

＜業務連携・組織効率化＞

・できている：8.4%

・ややできている：34.6%

・あまりできていない：38.3%

・全くできていない：10.3%

・わからない/答えられない：8.4%

＜ゴール（目標）に紐づいたPDCAサイクル＞

・できている：20.6%

・ややできている：35.5%

・あまりできていない：18.7%

・全くできていない：14.0%

・わからない/答えられない：11.2%

＜クロージング（顧客との契約締結）までのプロセス管理＞

・できている：19.6%

・ややできている：39.3%

・あまりできていない：26.2%

・全くできていない：5.6%

・わからない/答えられない：9.3%

Q1.あなたの所属している営業組織において、実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

＜業務の分解・可視化（WBS）＞

・できている：7.3%

・ややできている：33.9%

・あまりできていない：32.1%

・全くできていない：22.0%

・わからない/答えられない：4.6%

＜業務連携・組織効率化＞

・できている：9.2%

・ややできている：33.9%

・あまりできていない：40.4%

・全くできていない：12.8%

・わからない/答えられない：3.7%

＜ゴール（目標）に紐づいたPDCAサイクル＞

・できている：10.1%

・ややできている：35.8%

・あまりできていない：27.5%

・全くできていない：21.1%

・わからない/答えられない：5.5%

＜クロージング（顧客との契約締結）までのプロセス管理＞

・できている：11.9%

・ややできている：34.9%

・あまりできていない：35.8%

・全くできていない：13.8%

・わからない/答えられない：3.7%

ソリューション営業で実行できていること、ともに「顧客のニーズ把握」が第1位、目標達成できている企業のほうが5.8ポイント高く

Q2.あなたの所属している営業組織において、ソリューション営業に関して実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

＜顧客のニーズ把握＞

・できている：14.0%

・ややできている：55.1%

・あまりできていない：21.5%

・全くできていない：3.7%

・わからない/答えられない：5.6%

＜顧客との信頼関係の構築＞

・できている：20.6%

・ややできている：46.7%

・あまりできていない：22.4%

・全くできていない：4.7%

・わからない/答えられない：5.6%

＜商品や事例のナレッジ共有＞

・できている：10.3%

・ややできている：23.4%

・あまりできていない：48.6%

・全くできていない：9.3%

・わからない/答えられない：8.4%

＜統一された営業マニュアルの作成＞

・できている：11.2%

・ややできている：28.0%

・あまりできていない：35.5%

・全くできていない：17.8%

・わからない/答えられない：7.5%

Q2.あなたの所属している営業組織において、ソリューション営業に関して実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

＜顧客のニーズ把握＞

・できている：9.2%

・ややできている：54.1%

・あまりできていない：29.4%

・全くできていない：5.5%

・わからない/答えられない：1.8%

＜顧客との信頼関係の構築＞

・できている：8.3%

・ややできている：50.5%

・あまりできていない：27.5%

・全くできていない：10.1%

・わからない/答えられない：3.7%

＜商品や事例のナレッジ共有＞

・できている：5.5%

・ややできている：39.4%

・あまりできていない：36.7%

・全くできていない：14.7%

・わからない/答えられない：3.7%

＜統一された営業マニュアルの作成＞

・できている：10.1%

・ややできている：27.5%

・あまりできていない：38.5%

・全くできていない：22.0%

・わからない/答えられない：1.8%

仕組み作りに関して、目標達成している企業の72.0%が「顧客の情報収集」を実行、目標達成できていない企業では52.3%に留まる

Q3.あなたの所属している営業組織において、商品を売る仕組み作りに関して実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

＜顧客の情報収集＞

・できている：17.8%

・ややできている：54.2%

・あまりできていない：17.8%

・全くできていない：5.6%

・わからない/答えられない：4.7%

＜商談の設計＞

・できている：9.3%

・ややできている：43.9%

・あまりできていない：25.2%

・全くできていない：16.8%

・わからない/答えられない：4.7%

＜営業戦略設計図の作成＞

・できている：19.6%

・ややできている：31.8%

・あまりできていない：29.0%

・全くできていない：10.3%

・わからない/答えられない：9.3%

＜自社の独自性を含んだ強みの明文化＞

・できている：14.0%

・ややできている：29.0%

・あまりできていない：38.3%

・全くできていない：12.1%

・わからない/答えられない：6.5%

Q3.あなたの所属している営業組織において、商品を売る仕組み作りに関して実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

＜顧客の情報収集＞

・できている：8.3%

・ややできている：44.0%

・あまりできていない：34.9%

・全くできていない：9.2%

・わからない/答えられない：3.7%

＜商談の設計＞

・できている：5.5%

・ややできている：40.4%

・あまりできていない：39.4%

・全くできていない：11.9%

・わからない/答えられない：2.8%

＜営業戦略設計図の作成＞

・できている：14.7%

・ややできている：30.3%

・あまりできていない：33.0%

・全くできていない：15.6%

・わからない/答えられない：6.4%

＜自社の独自性を含んだ強みの明文化＞

・できている：14.7%

・ややできている：33.0%

・あまりできていない：28.4%

・全くできていない：17.4%

・わからない/答えられない：6.4%

組織化に関する取り組み、目標達成できている企業では「目標からの逆算思考」、目標達成できていない企業では「ビジョン・ミッションリンク」などを実行

Q4.あなたの所属している営業組織において、組織化に関して実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

＜目標からの逆算思考（マインド・意識）＞

・できている：15.0%

・ややできている：44.9%

・あまりできていない：23.4%

・全くできていない：13.1%

・わからない/答えられない：3.7%

＜目標や役割の明確化＞

・できている：13.1%

・ややできている：35.5%

・あまりできていない：32.7%

・全くできていない：15.0%

・わからない/答えられない：3.7%

＜個人の価値観と組織の方向性をより関連づけるためのマネジマント＞

・できている：17.8%

・ややできている：28.0%

・あまりできていない：35.5%

・全くできていない：13.1%

・わからない/答えられない：5.6%

Q4.あなたの所属している営業組織において、組織化に関して実行できているものを教えてください。

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

＜目標からの逆算思考（マインド・意識）＞

・できている：5.5%

・ややできている：36.7%

・あまりできていない：34.9%

・全くできていない：18.3%

・わからない/答えられない：4.6%

＜目標や役割の明確化＞

・できている：8.3%

・ややできている：33.0%

・あまりできていない：37.6%

・全くできていない：14.7%

・わからない/答えられない：6.4%

＜個人の価値観と組織の方向性をより関連づけるためのマネジマント＞

・できている：7.3%

・ややできている：38.5%

・あまりできていない：32.1%

・全くできていない：15.6%

・わからない/答えられない：6.4%

営業組織で抱えている課題、目標達成できている企業では「業務の属人化」が43.0%で最多、一方で目標達成できていない企業では「組織的な営業ができていない」が39.4%で最多に

Q5.あなたの所属している営業組織において、抱えている課題を教えてください。（複数回答）

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

・業務の属人化：43.0%

・人材の育成ができていない：38.3%

・組織的な営業ができていない：33.6%

・社員のモチベーション管理が行えていない：33.6%

・営業成績にばらつきがある：24.3%

・成約率の伸び悩み：20.6%

・提案力が向上しない：20.6%

・組織の方向性が統一できていない：19.6%

・顧客管理が行えていない：12.1%

・その他：0.9%

・課題は特にない：6.5%

・わからない/答えられない：3.7%

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

・組織的な営業ができていない：39.4%

・業務の属人化：33.9%

・社員のモチベーション管理が行えていない：30.3%

・人材の育成ができていない：26.6%

・提案力が向上しない：25.7%

・成約率の伸び悩み：21.1%

・顧客管理が行えていない：17.4%

・営業成績にばらつきがある：12.8%

・組織の方向性が統一できていない：11.0%

・その他：0.0%

・課題は特にない：7.3%

・わからない/答えられない：3.7%

その他の課題、目標達成できている企業では「若い世代の人材不足」や「営業スキルの水準化」、目標達成できていない企業では「他社競合力」や「営業同士の情報共有が上手くできていない」など

　Q5で「課題は特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、あなたの所属している営業組織において、抱えている課題があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=96）は「若い世代の人材不足」や「営業スキルの水準化」、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=97）は「他社競合力」や「営業同士の情報共有が上手くできていない」などの回答を得ることができました。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）自由回答・一部抜粋＞

・49歳：営業スキルの水準化。

・52歳：新規開拓が難しい。

・63歳：市況の行方。

・33歳：若い世代の人材不足。

・29歳：過度な目標設定。

・39歳：営業適正のある人材を配置しない。

・57歳：知見やノウハウの伝達ができておらず、ベテラン職員の退職で、組織全体の営業力が急速に低下している。

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）自由回答・一部抜粋＞

・65歳：営業スキルにばらつきがある。

・48歳：営業同士の情報共有が上手くできていない。

・42歳：他社競合力。

・40歳：生産効率があがらない。

・60歳：営業にスピードがない。

・31歳：業務の偏りと長時間残業。

・47歳：人員不足。

約9割が「営業が成果を出し続けるためには、個人の能力に依存するのではなく、組織としての仕組みづくりが重要」と回答

Q7.あなたは、営業が成果を出し続けるためには、個人の能力に依存するのではなく、組織としての仕組みづくりが重要だと思いますか。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

・非常にそう思う：37.4%

・ややそう思う：49.5%

・あまりそう思わない：8.4%

・全くそう思わない：3.7%

・わからない/答えられない：0.9%

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

・非常にそう思う：30.3%

・ややそう思う：55.0%

・あまりそう思わない：8.3%

・全くそう思わない：1.8%

・わからない/答えられない：4.6%

成果を出し続ける営業組織の特徴、目標達成できている企業の4割以上が「人材育成が仕組化」「目標と進捗管理を徹底」と回答、目標達成できていない企業では「営業プロセスが可視化」「一人ひとりがどのような営業しているかを把握」が上位に

Q8.成果を出し続ける営業組織には、どのような特徴があると思いますか。（複数回答）

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）＞

・人材育成が仕組化されている：43.0%

・目標と進捗管理を徹底している：43.0%

・一人ひとりがどのような営業しているかを把握している：41.1%

・営業プロセスが可視化されている：38.3%

・営業担当者が納得する評価を行っている：35.5%

・円滑なコミュニケーションを行っている：33.6%

・組織内の情報共有を徹底している：27.1%

・その他：0.9%

・わからない/答えられない：3.7%

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）＞

・営業プロセスが可視化されている：45.9%

・一人ひとりがどのような営業しているかを把握している：44.0%

・人材育成が仕組化されている：25.7%

・営業担当者が納得する評価を行っている：25.7%

・目標と進捗管理を徹底している：24.8%

・組織内の情報共有を徹底している：22.9%

・円滑なコミュニケーションを行っている：19.3%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：11.9%

「モチベーションの維持」や「組織としてのまとまり」、「チーム体制の構築」や「プロセスの明確化」などの特徴を挙げる声も

　Q8で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外に、成果を出し続ける営業組織の特徴があれば自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=103）は「モチベーションの維持」や「組織としてのまとまり」、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=96）は「チーム体制の構築」や「プロセスを明確にすることが必要」などの回答を得ることができました。

＜2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン（n=107）自由回答・一部抜粋＞

・55歳：上司と部下の1on1ミーティングに効果があると思う。1対1なので仕事以外に割と何でも話が出来る。

・63歳：市況の把握と顧客ニーズ。

・40歳：継続性。

・52歳：モチベーションの維持。

・60歳：顧客の些細な要望を見逃さない。

・37歳：組織としてのまとまり。

・36歳：方向性の統一。

＜2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン（n=109）自由回答・一部抜粋＞

・29歳：上長が部下に慕われていて、上長は自分の評価より自店・部下の成績のため動いてくれる人だとその店舗は成績がいい。

・48歳：上層部がしっかりしてる。

・40歳：個々の生産性を上げるための仕組みづくりが必要。

・52歳：納得できる報酬。

・36歳：プロセスを明確にすることが必要。

・44歳：チーム体制の構築。

・54歳：組織力。

まとめ

　今回は、2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン107名、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン109名、合計216名を対象に、成果を出す営業組織に関する実態調査を実施しました。

　まず、実行できているプロセスマネジメントについては、第1位が「G-PDCA」、第2位が「クロージングまでのプロセス管理」となりました。しかし、目標達成できている企業の56.1%が「G-PDCA」、58.9%が「クロージングまでのプロセス管理」を実行できているのに対し、目標達成できていない企業では「G-PDCA」が45.9%、「クロージングまでのプロセス管理」が46.8%に留まり、その差が浮き彫りとなりました。また、マーケティングに関しても同様で、目標達成できている企業の72.0%、目標達成できていない企業の52.3%が「顧客の情報収集」に取り組んでいると回答し、目標達成できている企業のほうが19.7ポイント高い結果となりました。さらに、営業組織で抱えている課題については、目標達成できている企業の43.0%が「業務の属人化」を挙げた一方で、目標達成できていない企業の39.4%が「組織的な営業ができていない」ことを挙げました。全体の約9割が「営業が成果を出し続けるためには、組織としての仕組みづくりが重要」と回答しています。最後に成果を出し続ける営業組織の特徴について聞いたところ、目標達成できている企業の4割以上が「人材育成が仕組化」「目標と進捗管理を徹底」と回答したのに対し、目標達成できていない企業の多くが「営業プロセスが可視化」「一人ひとりがどのような営業しているかを把握」と回答しました。

　今回の調査では、成果を出せる営業パーソンは、出せない営業パーソンと比較して「マーケティング」「プロセスマネジメント」に注力していることが明らかになりました。営業組織が抱える課題として、成果を出せる営業組織は「業務の属人化」を挙げたのに対し、出せない企業では「組織的な営業ができていない」が最多となっています。今回の調査結果は、組織全体としての取り組みや方針が営業の成果に大きく影響することを示唆しているのではないでしょうか。