【必要なのは、会社に合わせた交渉力？】営業管理職の81.6%が、業界独自の「交渉力」が必要と実感　一方で、半数以上が「営業パーソンの交渉力を伸ばすための取り組みができていない」実態も

〜交渉力向上には「営業同行などのOJT」「自社独自の研修実施」が重要の声〜

ソフトブレーン・サービス株式会社

2024年3月1日 11時00分

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、BtoB企業の営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名を対象に、交渉力に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。

調査サマリー

調査概要

調査概要：交渉力に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2024年1月15日〜同年1月16日

有効回答：BtoB企業の営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://sb-service.co.jp/

半数以上の企業が「業界/自社に合った独自のトーク・スキル」を保有

　「Q1.お勤め先の営業組織において、業界/自社に合った独自のトーク・スキルはありますか。」（n=315）と質問したところ、「ある」が52.1%、「ない」が47.9%という回答となりました。

Q1.お勤め先の営業組織において、業界・自社に合った独自のトーク・スキルはありますか。

・ある：52.1%

・ない：47.9%

約7割が、業界/自社に合った独自のトーク・スキルは「明確になっている」と回答

　Q1で「ある」と回答した方に、「Q2.お勤め先の営業組織において、業界/自社に合った独自のトーク・スキルは明確になっていますか。」（n=164）と質問したところ、「はい」が65.2%、「いいえ」が34.8%という回答となりました。

Q2.お勤め先の営業組織において、業界・自社に合った独自のトーク・スキルは明確になっていますか。

・はい：65.2%

・いいえ：34.8%

74.8%が、「スキル・トークを高めるための仕組み」あり

　Q2で「はい」と回答した方に、「Q3.お勤め先の営業組織において、業界/自社に合ったスキル・トークを高めるための仕組みはありますか。」（n=107）と質問したところ、「ある」が74.8%、「ない」が25.2%という回答となりました。

Q3.お勤め先の営業組織において、業界・自社に合ったスキル・トークを高めるための仕組みはありますか。

・ある：74.8%

・ない：25.2%

81.6%が、営業を行う上で業界独自の「交渉力」が必要と実感

　「Q4.お勤め先は、営業を行う上で業界独自の「交渉力」が必要だと感じますか。」（n=315）と質問したところ、「非常にそう感じる」が33.7%、「ややそう感じる」が47.9%という回答となりました。

Q4.お勤め先は、営業を行う上で業界独自の「交渉力」が必要だと感じますか。

・非常にそう感じる：33.7%

・ややそう感じる：47.9%

・あまりそう感じない：11.7%

・全くそう感じない：1.6%

・わからない/答えられない：5.1%

必要となる交渉力、第1位「業界特有の知識を身につけ、相手の質問に的確に反応できる」

　Q4で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に、「Q5.業界独自の「交渉力」とは具体的にどのようなことを指しますか。（複数回答）」（n=257）と質問したところ、「業界特有の知識を身につけ、相手の質問に的確に反応できる」が65.0%、「製品の技術的特性や市場における競争力を理解すること」が54.9%、「状況の変化に対応し、必要に応じて提案内容を修正できる」が52.1%という回答となりました。

Q5.業界独自の「交渉力」とは具体的にどのようなことを指しますか。（複数回答）

・業界特有の知識を身につけ、相手の質問に的確に反応できる：65.0%

・製品の技術的特性や市場における競争力を理解すること：54.9%

・状況の変化に対応し、必要に応じて提案内容を修正できる：52.1%

・相手のニーズを正しく把握し、双方が得られる利益の最大化を目指すこと：45.9%

・法律改正や規制など政治的な動向を理解し、提案に組み込める：16.7%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.3%

「業界ネットワークを活かす」や「他社とのサービス比較」などの声も

　Q5で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q6.Q5で回答した以外に、業界独自の「交渉力」に関する具体的なことがあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=251）と質問したところ、「業界ネットワークを活かす」や「他社とのサービス比較」など137の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

・48歳：独自の付加価値を付けて、差別化を図る。

・30歳：相手側との認識の一致の徹底化をしてトラブルを未然に防ぐこと。

・60歳：業界ネットワークを活かす。

・43歳：他社とのサービス比較。

・63歳：在庫の安定性。

・61歳：スピード。

・49歳：契約までの道筋に沿って商談を進めるトーク力。

「交渉力」が営業において重要だと思う理由、「競合他社と比較された時に、受注に繋げられないため」「顧客との信頼関係を築くことができるため」など

　Q4で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に、「Q7.「交渉力」が営業において重要だと思う理由を教えてください。（複数回答）」（n=257）と質問したところ、「競合他社と比較された時に、受注に繋げられないため」が50.2%、「顧客との信頼関係を築くことができるため」が47.1%、「最後の一押しが受注に繋がっていくため」が37.0%という回答となりました。

Q7.「交渉力」が営業において重要だと思う理由を教えてください。（複数回答）

・競合他社と比較された時に、受注に繋げられないため：50.2%

・顧客との信頼関係を築くことができるため：47.1%

・最後の一押しが受注に繋がっていくため：37.0%

・値引き交渉をされた時に、自社の売り上げに影響するため：34.2%

・自社とクライアント双方が満足した契約をするため：32.3%

・クレームや問題が発生した時に、迅速に解決できるため：19.8%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：4.3%

約6割が、自社の営業パーソンは「交渉力を発揮できている」と回答

　「Q8.お勤め先の営業パーソンは、交渉力を発揮できていると感じますか。」（n=315）と質問したところ、「非常にそう思う」が12.7%、「ややそう思う」が43.8%という回答となりました。

Q8.お勤め先の営業パーソンは、交渉力を発揮できていると感じますか

・非常にそう思う：12.7%

・ややそう思う：43.8%

・あまりそう思わない：27.0%

・全くそう思わない：5.4%

・わからない/答えられない：11.1%

52.1%の企業で、「営業パーソンの交渉力を伸ばすための取り組みができていない」という実態

　「Q9.お勤め先の営業組織では、営業パーソンの交渉力を伸ばすための取り組みができていますか。」（n=315）と質問したところ、「全くできていない」が10.5%、「あまりできていない」が41.6%という回答となりました。

Q9.お勤め先の営業組織では、営業パーソンの交渉力を伸ばすための取り組みができていますか。

・全くできていない：10.5%

・あまりできていない：41.6%

・ややできている：27.9%

・かなりできている：8.3%

・わからない/答えられない：11.7%

交渉力を伸ばす上で有効だと思う取り組み、「営業同行などのOJT」「自社独自の研修を実施すること」が上位

　「Q10.交渉力を伸ばす上で有効だと思う取り組みを教えてください。（複数回答）」（n=315）と質問したところ、「営業同行などのOJT」が50.8%、「自社独自の研修を実施すること」が32.1%、「専門家による講義やワークショップ」が27.0%という回答となりました。

Q10.交渉力を伸ばす上で有効だと思う取り組みを教えてください。（複数回答）

・営業同行などのOJT：50.8%

・自社独自の研修を実施すること：32.1%

・専門家による講義やワークショップ：27.0%

・ロープレの実施：26.0%

・1on1MTG等のメンタリングプログラム：10.2%

・オンライン学習リソースの活用：6.3%

・その他：1.6%

　ー44歳：建築現場で学ぶ

　ー53歳：経験

　ー51歳：経験

　ー62歳：実践

・わからない/答えられない：18.7%

まとめ

　今回は、BtoB企業の営業部長/課長/係長・課長補佐/マネージャー315名を対象に、交渉力に関する実態調査を実施しました。

　まず、半数以上の企業が「業界や自社に合った独自のトーク・スキル」を保有していることが分かりました。そのうち約7割は、独自のトーク・スキルが「明確になっている」と回答し、「スキル・トークを高めるための仕組み」のある企業は74.8%にのぼります。また、営業管理職の81.6%が、業界独自の「交渉力」の必要性を実感しており、必要となる交渉力としては、「業界特有の知識を身につけ、相手の質問に的確に反応できる」（65.0%）、「製品の技術的特性や市場における競争力を理解すること」（54.9%）が上位になりました。さらに、約6割が、自社の営業パーソンは「交渉力を発揮できている」と考えている一方で、52.1%が「交渉力を伸ばすための取り組みができていない」と回答しており、交渉力向上のためには、「営業同行などのOJT」（50.8%）、「自社独自の研修を実施すること」（32.1%）などの取り組みが重要との声が挙がっています。

　今回の調査では、営業管理職の多くが交渉力の必要性を実感する一方で、交渉力向上の取り組みが十分に実施できていない実態が明らかになりました。競争が激化するビジネス環境の中で企業を成長させるためには、独自の営業スキルやトーク力を磨くことが重要なポイントとなります。自社独自の営業研修を実施することが、営業組織全体の交渉力強化に繋がるのではないでしょうか。