【急成長企業の成功メソッドが判明】約4割が、「ソリューション型営業活動」と「部門構成の見直し」を実践　急成長フェーズで直面した課題やその解決策が明らかに！

〜今後の成長促進のため検討している施策とは？〜

株式会社Mer

2024年12月18日 11時00分

　株式会社Mer（本社：東京都渋谷区、代表取締役：澤口友彰、以下Mer）は、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名を対象に、成長企業のセールスの成功要因に関する調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜急成長企業の約4割が、「ソリューション型営業活動への切り替え」「営業部門構成の見直し」を実施
02｜約半数が、「優秀な営業人材の確保」の課題に直面、効果的だった解決策として、33.3%が「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」を選定
03｜今後の成長促進のための施策として、35.6%が「営業とマーケティングの一体化」、34.6%が「データを起点とした意思決定」を検討

本調査のダウンロードはこちら：https://www.merinc.co.jp/survey-on-the-success-factors-for-sales-in-growing-companies

■調査概要

調査名称：成長企業のセールスの成功要因に関する調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年11月18日〜同年11月19日
有効回答：売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名

※ 合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

■急成長企業の約4割が、「ソリューション型の営業活動への切り替え」「営業部門構成の見直し」を実施

　「Q1.3期連続での成長を実現するために、行った施策があれば教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「お客様の課題解決を重視したソリューション型の営業活動へ切り替えした」が38.5%、「事業環境の変化に応じて営業部門の構成を見直した」が36.5%、「営業データの分析結果を活用した戦略立案を実施した」が32.7%という回答となりました。

・お客様の課題解決を重視したソリューション型の営業活動へ切り替えした：38.5%

・事業環境の変化に応じて営業部門の構成を見直した：36.5%

・営業データの分析結果を活用した戦略立案を実施した：32.7%

・現場の営業担当者や管理職への決裁権限を拡大した：28.8%

・インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を明確化した：26.9%

・営業担当者の評価方法や昇進条件の変更を行った：22.1%

・商品・サービスの価格設定方法の変更を行った：15.4%

・その他：1.0%

・特にない：14.4%

・わからない/答えられない：3.8%

■「広告を出すプラットフォーム先を増やした」や「新サービス開発」などの施策も

　Q1で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q2.Q1で回答した以外に3期連続での成長を実現するために、行った施策があれば教えてください。（自由回答）」（n=85）と質問したところ、「広告を出すプラットフォーム先を増やした」や「特定の顧客の深掘りと広く浅く新規の顧客開拓の活動の商材を分けた」など47の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

ニッチな製品とパーツの開発。
広告を出すプラットフォーム先を増やした。
新サービス開発。
特定の顧客の深掘りと広く浅く新規の顧客開拓の活動の商材を分けた。
不採算得意先の整理。

■成長の加速フェーズで設定した具体的な数値目標、第1位「既存顧客からの追加受注率」

　「Q3.成長の加速フェーズにおいて、設定した具体的な数値目標があれば教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「既存顧客からの追加受注率」が42.3%、「新規商談の創出数」が33.7%、「商談単価」が32.7%という回答となりました。

・既存顧客からの追加受注率：42.3%

・新規商談の創出数：33.7%

・商談単価：32.7%

・営業担当者一人当たりの月間商談数：27.9%

・顧客紹介による新規獲得率：24.0%

・顧客満足度スコア：20.2%

・営業コスト売上比率：20.2%

・営業担当者の定着率：19.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：17.3%

■約半数が、急成長フェーズで「優秀な営業人材の確保」の課題に直面

　「Q4.急成長フェーズで直面した課題を教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「優秀な営業人材の確保」が49.0%、「営業品質の標準化」が42.3%、「営業ノウハウの体系化」が40.4%という回答となりました。

・優秀な営業人材の確保：49.0%

・営業品質の標準化：42.3%

・営業ノウハウの体系化：40.4%

・組織のガバナンス体制の整備：37.5%

・予実管理の精度：17.3%

・その他：1.9%

・特にない：6.7%

・わからない/答えられない：3.8%

■33.3%が、「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」が解決策として効果的だったと回答

　Q4で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4の課題に対して、特に効果的だった解決策を教えてください。（複数回答）」（n=93）と質問したところ、「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」が33.3%、「マネジメント層への権限委譲」が29.0%、「営業組織の再編成」が28.0%という回答となりました。

・営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開：33.3%

・マネジメント層への権限委譲：29.0%

・営業組織の再編成：28.0%

・採用基準の柔軟化：25.8%

・営業支援ツールの活用見直し：25.8%

・育成フレームワークの確立：24.7%

・評価制度の整備：24.7%

・研修内容の充実：22.6%

・AIツールを活用した売上予測モデルの構築：21.5%

・商談プロセスの標準化：20.4%

・成功事例の動画アーカイブ化と共有：8.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：12.9%

■重視している管理指標、「一人当たりの売上推移」「営業効率の推移」など

　「Q6.急成長にあたり、重視している管理指標を教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「一人当たりの売上推移」が41.3%、「営業効率の推移」が31.7%という回答となりました。

・一人当たりの売上推移：41.3%

・営業効率の推移：31.7%

・成約までにかかる期間：29.8%

・既存顧客の取引拡大率：29.8%

・チームメンバーの定着状況：27.9%

・チーム全体の売上動向：25.0%

・商談進捗の見通し：24.0%

・商談創出のスピード：23.1%

・顧客からの評価スコア：19.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：9.6%

■今後の成長促進のための施策、「営業とマーケティングの一体化」「データを起点とした意思決定」が上位

　「Q7.今後の成長を促進させるために検討している施策を教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「営業とマーケティングの一体化」が35.6%、「データを起点とした意思決定」が34.6%という回答となりました。

・営業とマーケティングの一体化：35.6%

・データを起点とした意思決定：34.6%

・営業支援システム活用の大幅見直し：31.7%

・次世代リーダーの計画的な育成：31.7%

・組織全体の継続的な成長の仕組み化：29.8%

・営業活動の効率化・自動化：29.8%

・担当制から総合的なアプローチへの移行：22.1%

・M&Aも視野に入れた成長戦略：14.4%

・グローバル展開を見据えた組織作り：12.5%

・その他：0.0%

・特にない：6.7%

・わからない/答えられない：4.8%

■「人材の確保」や「成功事例の水平展開」などを検討する声も

　Q7で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q8.Q7で回答した以外で、今後の成長を促進させるために検討している施策があれば教えてください。（自由回答）」（n=92）と質問したところ、「人材の確保」や「成功事例の水平展開」など47の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

人材の確保。
営業ノウハウの定型化。
営業と企画の分離。
DX。
業務基礎のアップと商談スピード、回収スピードを持続させるための売価設定。
成功事例の水平展開。

■まとめ

　今回は、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名を対象に、成長企業のセールスの成功要因に関する調査を実施しました。

　まず、急成長企業の約4割が、3期連続での成長を実現するために、「ソリューション型の営業活動への切り替え」「営業部門構成の見直し」を実施しており、設定した具体的な数値目標としては、「既存顧客からの追加受注率」（42.3%）や「新規商談の創出数」（33.7%）が挙げられました。一方で、約半数が、急成長フェーズで「優秀な営業人材の確保」の課題に直面していますが、うち33.3%が、「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」が解決策として効果的だったと回答しています。さらに、今後の成長促進のための施策では、「営業とマーケティングの一体化」（35.6%）や「データを起点とした意思決定」（34.6%）が上位になったことからも、まだまだデータ活用の余地があることが伺えました。

　今回の調査では、急成長企業の多くが、データ分析とソリューション型営業を重視していることが明らかになりました。特に、人材確保や営業品質の標準化といった課題に対して、データ分析による成功パターンの展開が有効であることが示されています。企業が市場で競争優位を保つためにはデータの活用が不可欠であり、今回調査した営業とマーケティングが共有するデータ以外にも、カスタマーサクセス上のデータや請求データなどを活用することで、より精度の高い戦略を立案できるのではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：https://www.merinc.co.jp/survey-on-the-success-factors-for-sales-in-growing-companies