全国の20歳～59歳の営業マンに調査を実施。ビジネスパーソンが向き合うBtoB営業に関する課題とは？

「新規開拓力」が課題と半数以上の営業マンが回答

経営者同士のマッチングを支援するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY(URL：https://onlystory.co.jp/)」を運営する株式会社オンリーストーリー（代表取締役：平野哲也、本社：東京都渋谷区）は、2020年2月14日（金）～2020年2月15日（土）の2日間、全国20歳～59歳のBtoBの訪問営業を行う会社員・会社役員400名を対象に、「営業に関する調査」をWEBアンケート方式で実施いたしました。
報道の一資料として、ぜひご活用ください。

【調査概要】
1．調査の方法：WEBアンケート方式で実施
2．調査の対象：全国20代～50代のBtoB営業を行う会社員・会社役員の男女
3．有効回答数：400名
4．調査実施日：2020年2月14日（金）～2月15日（土）の2日間

■調査結果トピックス
BtoBの営業活動を行う際の課題は、「新規開拓力」55.5%が最も高く、次いで、「スキル向上」44.8%、「マネジメント力の向上」37.0%、「プロセスの見直し」31.0%、「仕組化」20.3%という結果に。
役職別で見た場合、ほぼすべての役職で「新規開拓力」が最も高かったのに対し、「主任クラス」のみ「スキル向上」が66.7%と最も高くなっている。
また、「マネジメント力の向上」は役職が高くなるにつれて割合が高くなる傾向にあり、特に「経営者・役員クラス」45.8%と「一般社員クラス」24.0%では20ポイント以上の差がある。

 

 

  法人営業を行う際の「必殺ワード」をお聞きしたところ、数多くの必殺ワードが。
「今月限りのキャンペーンになります。」などチャンスを逃してしまうと訴えるものから、「互いができないこと、できることを提案する。」と真摯にお客様に向き合うものも。


Q1. あなたが営業活動を行う際の課題をお答えください。【複数回答】（n=400）

 

BtoB営業を行う営業マンに対して、営業活動を行う際の課題をお聞きしたところ、「新規開拓力」55.5%が最も高く、次いで、「スキル向上」44.8%、「マネジメント力の向上」37.0%、「プロセスの見直し」31.0%、「仕組化」20.3%、「ホットリードの創出」12.5%となりました。

多くの人が課題に関している「新規開拓力」に関しては営業に関する調査第4弾で発表した「辛いと思う営業活動」、「受注率が良いと思う営業活動」においても、新規顧客開拓に関する営業活動の方が既存営業に多い営業活動よりも良くない辛い・受注率が良くないという結果になりました。特に「飛び込み営業」、「テレアポ」に関しては、「辛いと思う営業活動」において上位2つとなる77.6%、47.4%と多くの人が辛いと感じており、「受注率が良いと思う営業活動」では下位2つとなる14.4%、25.3%と受注率も良いと感じている人が少ない結果となっています。

しかしながら、営業に関する調査第5弾では、決裁者との商談、紹介による商談は約6割以上の営業マンがどちらも通常の商談に比べ、2倍以上契約率に差がでると感じていました。“決裁者との商談”や“紹介による商談”は「新規開拓」のキーポイントになるのではないでしょうか。
また、「ハウスリストの数」「ハウスリストの質」に関しては7.3%、6.3%と1割未満となり、課題に感じている人が少ない結果となりました。
その他の回答では、「特にない」との回答もあり、順風満帆な営業活動を行う営業マンの方もいらっしゃるようです。

営業に関する調査第4弾
（URL：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000073.000015335.html）
営業に関する調査第5弾
（URL：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000075.000015335.html）
 

 

 

営業活動を行う際の課題を役職別に見たところ、ほぼすべての役職で「新規開拓力」が最も高かったのに対し、「主任クラス」のみ「スキル向上」が66.7%と最も高くなっていることがわかりました。

また、「マネジメント力の向上」は役職が高くなるにつれて割合が高くなる傾向にあり、特に「経営者・役員クラス」45.8%と「一般社員クラス」24.0%では20ポイント以上の差がありました。
さらに、「係長クラス」では仕組化が32.6%と他の役職と比べ12.3ポイントも高くなっており、中間管理職である「係長クラス」が最も営業活動の「仕組化」に課題を持っていることがわかりました。


Q2. あなたが法人営業を行う際の必殺ワードがあればお答えください。【自由回答】（n=400）
・今月限りのキャンペーンになります。（男性/課長クラス）
・御社だけ特別にお値引きさせていただきます。（男性/次長クラス）
・今回限りこのお値段にさせていただきます。（男性/係長クラス）
・最後までお付き合いします。（男性/課長クラス）
・相手の話を引き出してひたすら聞きますよという姿勢を取る。（女性/次長クラス）
・他社と競争させてください。（料金や対応力に自信を見せる）（男性/課長クラス）
・お互いに利益が出るようにWIN,WINの関係を作りましょうと提案する。互いができないこと、できることを提案する。（女性/経営者・役員クラス）

法人営業を行う際の必殺ワードに関してお聞きしたところ、やはり多くの回答が集まったものが「今月限り～」や「今回だけ～」、「貴社だけ～」といった、限定・特別感を強調する回答でした。
また、ワードではないものの「相手の話を引き出してひたすら聞きますよという姿勢を取る」など相手の話をしっかりと聞くといった回答も多くみられました。
一方で、約半数の方が「特にない」といった回答をし、異なる状況に対して、一つのキーワードのみで営業活動は行えないという営業マンの切実な思いも見受けられました。


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＜例＞「クラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」が実施した調査結果によると……」


■会社概要

株式会社オンリーストーリーが運営するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」には約 2000 社とその経営者が登録しています。利用企業は、弊社が発行するID・パスワードを入力するだけで2000を超える企業・経営者が登録する経営者プラットフォームにアクセスすることができます。ターゲット企業へ架電・訪問することなく、ターゲット企業のキーマンが見ているメッセージBOXへ直接アクセスできることが特徴です。

マーケティング活動におけるターゲティングを、企業(Account)レイヤーを超えたキーマン・決裁者(Entrepreneur)レイヤーまで絞ることを可能にします。そうすることで、より効率的なマーケティング活動を行う概念「EBM(Entrepreneur Based Marketing)モデル」の開発と提供を目指しています。
 

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