[独自レポートVol.26]産業用自家消費型太陽光＆蓄電池の営業成功のカギは「経済効果シミュレーション」　目標達成した営業担当者の48.2％が活用、未達者より21.3ポイント多い結果に

〜2024年に営業目標を達成した営業担当者と達成していない営業担当者への比較調査〜

国際航業株式会社

2025年2月19日 11時00分

太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる（https://www.enegaeru.com/）」を提供する国際航業株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：土方聡）は、2024年に産業用自家消費型太陽光・蓄電池の販売において営業目標を達成した営業担当者110名及び、営業目標を達成しなかった営業担当者104名を対象に、太陽光・蓄電池販売の営業目標達成/未達営業担当者の比較調査を実施しましたので、お知らせします。

※調査結果については、後述する条件を順守することでご利用いただくことができます。

■調査サマリー

01｜目標達成担当者の48.2%が、商談時に「経済効果・費用対効果シミュレーションツール」を活用、目標未達担当者より21.3ポイント多い結果に
02｜目標未達担当者の38.3%が、商談時に活用している提案書に「満足していない」実態、目標達成担当者より27.0ポイント多い
03｜経済効果の説明にかける時間は、目標達成担当者の35.8%、目標未達担当者の24.7%が、商談全体の「4割以上」と回答

■調査概要

調査名称：太陽光・蓄電池販売の営業目標達成/未達営業担当者の比較調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年1月21日〜同年1月27日
有効回答：2024年に産業用自家消費型太陽光・蓄電池の販売において営業目標を達成した営業担当者110名及び、営業目標を達成しなかった営業担当者104名

※ 合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪調査結果の利用条件≫

1　情報の出典として「エネがえる運営事務局調べ」を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.enegaeru.com/

■太陽光・蓄電池販売の提案書作成時間、目標達成担当者の40.1%が「1時間未満」と回答、一方、目標未達担当者では26.0%に留まる

「Q1.あなたが、産業用自家消費型太陽光・蓄電池販売に関する提案書を1件作成するのにかける平均時間を教えてください。」と質問したところ、目標達成担当者（n=110）は40.1%が「1時間未満」、目標未達担当者（n=104）は26.0%が「1時間未満」と回答しました。

＜目標達成担当者（n=110）＞

・30分未満：1.9%

・30分以上1時間未満：38.2%

・1時間以上2時間未満：34.5%

・2時間以上3時間未満：14.5%

・3時間以上：3.6%

・作成しない：7.3%

・わからない/答えられない：0.0%

＜目標未達担当者（n=104）＞

・30分未満：6.8%

・30分以上1時間未満：19.2%

・1時間以上2時間未満：16.3%

・2時間以上3時間未満：5.8%

・3時間以上：11.5%

・作成しない：30.8%

・わからない/答えられない：9.6%

■目標達成担当者の48.2%が、商談時に「経済効果・費用対効果シミュレーションツール」を活用、目標未達担当者より21.3ポイント多い結果に

「Q2.商談時に活用している資料・ツールを教えてください。（複数回答）」と質問したところ、目標達成担当者（n=110）は「経済効果・費用対効果シミュレーションツール」（48.2%）、目標未達担当者（n=104）は「PowerPointなどのスライド資料」（40.4%）が最多の結果になりました。

＜目標達成担当者（n=110）＞

・経済効果・費用対効果シミュレーションツール：48.2%

・Excelやスプレッドシートによる手動計算ツール：41.8%

・PowerPointなどのスライド資料：34.5%

・AIや自動化ツールを活用した分析レポート：33.6%

・動画やアニメーションを活用した説明資料：28.2%

・実際のシステムや機器を操作したデモンストレーション：23.6%

・メーカーから提供された製品カタログ：19.1%

・メーカーから提供された提案支援資料：18.2%

・電気代高騰や停電・災害等の新聞の切り抜き記事：12.7%

・メーカーから提供された発電量シミュレーション資料：10.9%

・燃料費や電気代の上昇トレンド等の統計データ：10.9%

・その他：0.9%

・特にない：2.7%

・商談をしない：0.9%

・わからない/答えられない：0.0%

＜目標未達担当者（n=104）＞

・PowerPointなどのスライド資料：40.4%

・経済効果・費用対効果シミュレーションツール：26.9%

・メーカーから提供された製品カタログ：22.1%

・Excelやスプレッドシートによる手動計算ツール：18.3%

・メーカーから提供された提案支援資料：17.3%

・AIや自動化ツールを活用した分析レポート：13.5%

・メーカーから提供された発電量シミュレーション資料：11.5%

・動画やアニメーションを活用した説明資料：9.6%

・電気代高騰や停電・災害等の新聞の切り抜き記事：9.6%

・実際のシステムや機器を操作したデモンストレーション：5.8%

・燃料費や電気代の上昇トレンド等の統計データ：4.8%

・その他：0.0%

・特にない：7.7%

・商談をしない：6.7%

・わからない/答えられない：7.7%

■目標未達担当者の38.3%が、商談時に活用している提案書に「満足していない」実態、目標達成担当者より27.0ポイント多い

Q2で「特にない」「商談をしない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.商談時に活用している提案書への満足度を教えてください。」と質問したところ、目標達成担当者（n=106）は11.3%が「満足していない」、目標未達担当者（n=81）は38.3%が「満足していない」と回答しました。

＜目標達成担当者（n=106）＞

・かなり満足している：24.6%

・やや満足している：63.2%

・あまり満足していない：9.4%

・全く満足していない：1.9%

・わからない/答えられない：0.9%

＜目標未達担当者（n=81）＞

・かなり満足している：6.1%

・やや満足している：51.9%

・あまり満足していない：32.1%

・全く満足していない：6.2%

・わからない/答えられない：3.7%

■提案書に満足していない理由、目標達成担当者は「デザインやレイアウトが見づらい」、目標未達担当者は「説明が分かりにくい」が最多

Q3で「あまり満足していない」「全く満足していない」と回答した方に、「Q4.提案書に満足していない理由を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、目標達成担当者（n=12）は「デザインやレイアウトが見づらい」（58.3%）、目標未達担当者（n=31）は「説明が分かりにくい（例：情報が多すぎる、整理されていない）」（32.3%）が最多の結果になりました。

＜目標達成担当者（n=12）＞

・デザインやレイアウトが見づらい：58.3%

・提案書が具体性に欠けている（例：費用対効果の詳細が不明）：50.0%

・提案書作成に時間がかかりすぎる：50.0%

・競合他社との差別化が明確に示されていない：41.7%

・作成時に必要なデータが社内で揃わない：33.3%

・説明が分かりにくい（例：情報が多すぎる、整理されていない）：25.0%

・作成時に使えるツールやテンプレートが不足している：25.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

＜目標未達担当者（n=31）＞

・説明が分かりにくい（例：情報が多すぎる、整理されていない）：32.3%

・競合他社との差別化が明確に示されていない：29.0%

・提案書作成に時間がかかりすぎる：25.8%

・作成時に必要なデータが社内で揃わない：25.8%

・デザインやレイアウトが見づらい：22.6%

・提案書が具体性に欠けている（例：費用対効果の詳細が不明）：19.4%

・作成時に使えるツールやテンプレートが不足している：19.4%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：3.2%

■目標達成担当者は「具体的なデータがうまくまとめられない」、目標未達担当者は「顧客の理解度に合わせて説明内容を調整できていない」などの声も

Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、提案書に満足していない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、目標達成担当者（n=12）は「具体的なデータがうまくまとめられない」、目標未達担当者（n=30）は「顧客の理解度に合わせて説明内容を調整する必要性を感じているが、それができていない」などの回答を得ることができました。

＜目標達成担当者（n=12）：自由回答・一部抜粋＞

56歳：追加説明が多すぎて。
55歳：具体的なデータがうまくまとめられない。
59歳：文字が多くなること。

＜目標未達担当者（n=30）：自由回答・一部抜粋＞

56歳：まだまだ改善する余地がある。
45歳：顧客の理解度に合わせて説明内容を調整する必要性を感じているが、それができていない。
56歳：作成した資料のリアリティーに限界があるため。
33歳：イメージがつかないため。

■目標達成担当者の63.6%が、初回アポイント獲得からシミュレーションを含めた提案書作成まで「1週間以内」と回答、目標未達担当者より22.4ポイント多い結果に

『あなたが現在、提案書に含めている要素を教えてください。（複数回答）』という事前質問において『経済効果のシミュレーション』と回答された方を対象に、「Q6.初回アポイント獲得からシミュレーションを含めた提案書作成までにかかる平均期間を教えてください。」と質問したところ、目標達成担当者（n=33）は63.6%が「1週間以内」、目標未達担当者（n=34）は41.2%が「1週間以内」と回答しました。

＜目標達成担当者（n=33）＞

・3日以内：21.2%

・1週間以内：42.4%

・10日以内：15.2%

・2週間以内：18.2%

・4週間以内：3.0%

・1ヶ月以内：0.0%

・1ヶ月よりも長くかかる：0.0%

・わからない：0.0%

＜目標未達担当者（n=34）＞

・3日以内：5.9%

・1週間以内：35.3%

・10日以内：29.4%

・2週間以内：8.8%

・4週間以内：0.0%

・1ヶ月以内：11.8%

・1ヶ月よりも長くかかる：2.9%

・わからない：5.9%

■経済効果の説明にかける時間は、目標達成担当者の35.8%、目標未達担当者の24.7%が、商談全体の「4割以上」

Q2で「商談をしない」以外を回答した方に、「Q7.お客様への提案時、経済効果に関する説明に、商談全体のうち、平均でどの程度の時間をかけていますか。」と質問したところ、目標達成担当者（n=109）は35.8%が「4割以上」、目標未達担当者（n=97）は24.7%が「4割以上」と回答しました。

＜目標達成担当者（n=109）＞

・2割未満：7.4%

・2割～4割未満：55.0%

・4割～6割未満：32.1%

・6割～8割未満：3.7%

・8割以上：0.0%

・わからない/答えられない：1.8%

＜目標未達担当者（n=97）＞

・2割未満：17.6%

・2割～4割未満：40.2%

・4割～6割未満：17.5%

・6割～8割未満：6.2%

・8割以上：1.0%

・わからない/答えられない：17.5%

■目標達成担当者・目標未達担当者ともに、経済効果シミュレーションとして、「年間の予想発電量」や「月額電気代削減額」を説明

『あなたが現在、提案書に含めている要素を教えてください。（複数回答）』という事前質問において『経済効果のシミュレーション』と回答された方を対象に、「Q8.商談で経済効果のシミュレーションを説明する際、どのような要素を含めて説明していますか。（複数回答）」と質問したところ、目標達成担当者（n=33）は「年間の予想発電量」（69.7%）、目標未達担当者（n=34）は「月額電気代削減額」（64.7%）が最多の結果になりました。

＜目標達成担当者（n=33）＞

・年間の予想発電量：69.7%

・月額電気代削減額：51.5%

・投資期間：39.4%

・長期（10-35年間）の経済効果：30.3%

・CO2削減効果：27.3%

・補助金適用後の実質負担額：24.2%

・ピーク時の電力削減効果：21.2%

・蓄電池の充放電パターン：21.2%

・太陽光や蓄電池の最適容量：21.2%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

＜目標未達担当者（n=34）＞

・月額電気代削減額：64.7%

・年間の予想発電量：61.8%

・CO2削減効果：47.1%

・補助金適用後の実質負担額：47.1%

・投資期間：32.4%

・ピーク時の電力削減効果：29.4%

・長期（10-35年間）の経済効果：26.5%

・太陽光や蓄電池の最適容量：26.5%

・蓄電池の充放電パターン：17.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：5.9%

■まとめ

今回は、2024年に産業用自家消費型太陽光・蓄電池の販売において営業目標を達成した営業担当者110名及び、営業目標を達成しなかった営業担当者104名を対象に、太陽光・蓄電池販売の営業目標達成/未達営業担当者の比較調査を実施しました。

まず、太陽光・蓄電池販売に関する提案書の作成時間では、目標達成担当者の40.1%が「1時間未満」と回答したのに対し、目標未達担当者では26.0%に留まりました。また、目標達成担当者の48.2%が、商談時に「経済効果・費用対効果シミュレーションツール」を活用しており、目標未達担当者より21.3ポイント多くなりました。さらに、目標未達担当者の38.3%が、商談時の提案書に満足しておらず（目標達成担当者より27.0ポイント多）、その理由では、目標達成担当者は「デザインやレイアウトが見づらい」（58.3%）、目標未達担当者は「説明が分かりにくい」（32.3%）が最多となりました。最後に、提案時の経済効果の説明については、目標達成担当者の35.8%が、商談全体の「4割以上」を費やしており、目標未達担当者の24.7%と比べると、11.1ポイントの差が出ています。

今回の調査では、成果を出せている営業担当者が、商談時に経済効果シミュレーションを積極的に活用し、短時間で提案書の質を高めることで、顧客の納得感を引き出していることが明らかになりました。近年、エネルギー価格の変動や脱炭素化の推進により、太陽光発電や蓄電池の導入がますます注目されています。こうした背景の中、経済効果シミュレーションツールを活用することで、具体的な費用対効果を明確に示し、顧客の意思決定を促すとともに、営業成果の向上にも繋げることができるでしょう。

■太陽光発電・蓄電システム「経済効果シミュレーション保証」について

「エネがえる」のビジョンは"むずかしいエネルギー診断をかんたんにカエル"です。エネがえるは、住宅用から産業用まで太陽光パネル・蓄電システムやEV（電気自動車）・V2H（Vehcle to Home）販売に関わる営業担当者が、誰でもカンタンに需要家・施主向けの提案書を自動作成できる経済効果の試算ツールです。計算が難しい太陽光・蓄電システム、EV・V2Hの経済効果を誰でも専門知識なしにシミュレーションできるエネルギー診断特化型クラウドサービス（SaaS形式/API形式の2タイプ）として大手電力会社や有名太陽光・蓄電システムメーカー・国内TOPクラスの販売施工店まで全国700社以上に提供しています。

▼「エネがえる」シリーズにおいて、国内初※1となる「経済効果シミュレーション保証」の提供を開始

経済効果シミュレーション保証は、国際航業の「エネがえる」シリーズ全プロダクトの契約企業を対象に、有償オプションサービス（日本リビング保証への取次紹介サービス）として展開。「エネがえる」を利用して算出した経済効果シミュレーションに基づいて太陽光発電システム（産業用・住宅用ともに対象）を導入したにもかかわらず、対象機器の稼働率が低下し、これによって年間発電量実績が年間補償発電量を下回った場合、支払限度額を上限として、その損害を補てんするサービスです。（※1　2024年4月日本リビング保証調べ）